銷售人員績效與薪酬管理

◆前言
◆第一章 正確認(rèn)識銷售人員管理
銷售人員管理的內(nèi)容
銷售經(jīng)理的職能
銷售人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系
◆第二章 實(shí)施銷售人員績效管理前的基礎(chǔ)工作
目標(biāo)管理是績效管理的基礎(chǔ)
目標(biāo)管理的特征
工作分析是績效管理的前提
如何進(jìn)行銷售人員工作分析
銷售人員的職位說明書
銷售人員績效管理的工作流程
◆第三章 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)定
銷售人員的定量績效考核指標(biāo)
建立銷售指標(biāo)體系的原則
建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的定性方法
建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的定量方法
某企業(yè)銷售人員關(guān)鍵績效指標(biāo)體系范例
正確理解劃分銷售區(qū)域的作用
銷售區(qū)域的劃分方法
劃分銷售區(qū)域的步驟
如何得到銷售人員銷售量指標(biāo)的大小
銷售費(fèi)用的內(nèi)涵
銷售費(fèi)用的分類與構(gòu)成
確定銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)大小的原則
銷售費(fèi)用指標(biāo)大小的確定方法
◆第四章 制定銷售人員的績效計劃
銷售人員績效計劃的組成要素
制定銷售人員績效計劃的流程
銷售人員的目標(biāo)包含的內(nèi)容
為什么銷售定額很重要
不同類型的銷售定額
制定銷售定額的方法
為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序
銷售定額設(shè)定應(yīng)具有smart特征
◆第五章 銷售人員的績效管理與績效評估
績效管理工作中的輔導(dǎo)類型和方法
通過有效的溝通激勵銷售人員的績效表現(xiàn)
銷售經(jīng)理在溝通中需要注意的問題
收集銷售人員的績效信息
銷售人員績效管理實(shí)施與管理中的誤區(qū)
銷售績效評估有哪些優(yōu)點(diǎn)
銷售績效評估包括哪些內(nèi)容
銷售人員績效評估的方法
銷售績效評估方法的特點(diǎn)
影響績效評估方法選擇的因素
實(shí)施銷售人員績效評估
◆第六章 銷售人員績效反饋
銷售人員績效反饋面談的目的
銷售經(jīng)理為績效反饋面談應(yīng)做的準(zhǔn)備工作
銷售人員績效反饋面談的程序
銷售人員為績效反饋面談應(yīng)做的準(zhǔn)備
銷售人員績效反饋面談的原則
如何與銷售人員進(jìn)行銷售績效反饋面談
怎樣對銷售人員進(jìn)行有效的激勵
銷售人員績效反饋面談過程示例
◆第七章 銷售人員薪酬管理的基本內(nèi)容
薪酬不等于工資
銷售人員薪酬的構(gòu)成
薪酬對銷售人員的功能
薪酬對企業(yè)的功能
銷售人員薪酬管理的內(nèi)容
在薪酬管理中要注重公平性
銷售人員薪酬管理經(jīng)常遇到的幾個問題
銷售人員的薪酬模式
◆第八章 銷售人員薪酬體系的設(shè)計
銷售人員薪酬設(shè)計的原則
銷售人員薪酬設(shè)計的基本流程
銷售人員薪酬體系設(shè)計要點(diǎn)
不同銷售模式的薪酬體系
制定有效的銷售薪酬體系
確定薪酬水準(zhǔn)
用銷售人員績效評定薪酬
銷售人員績效與薪酬掛鉤示例
銷售人員底薪與績效獎金間的最佳比例
制定紅利計劃
如何有效地對銷售人員進(jìn)行評估及獎勵
◆第九章 銷售人員薪酬管理過程中的控制
如何確定銷售人員的薪酬預(yù)算
分析薪酬預(yù)算的環(huán)境
薪酬預(yù)算的方法
銷售人員薪酬策略調(diào)整
薪酬結(jié)構(gòu)策略及調(diào)整
在制定薪酬的過程中與銷售人員溝通協(xié)調(diào)
薪酬溝通的步驟
薪酬溝通與企業(yè)文化
如何對薪酬制度進(jìn)行評價
根據(jù)變化制定新的薪酬制度
◆第十章 不同類型銷售人員的績效和薪酬管理示例
批發(fā)銷售人員的績效和薪酬管理
終端銷售人員的績效和薪酬管理
銷售內(nèi)勤的績效和薪酬管理