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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　這是一本探討律師如何開拓客戶、贏得客戶、實(shí)現(xiàn)律師價(jià)值的書，介紹了歐美律師的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為解決中國(guó)律師困境提供參考。馬賀安律師通過對(duì)歐美同行的考察，發(fā)現(xiàn)中國(guó)律師的困境，來源于自我角色定位錯(cuò)誤。律師色不能將自己定位為商人，采用“推銷員”的方法，“營(yíng)銷”注定會(huì)失敗。律師作為一個(gè)獨(dú)特的職業(yè)，在如何拓展業(yè)務(wù)上，有著獨(dú)特的理念，獨(dú)特的方法。正是這些獨(dú)特的思想與工具，幫助發(fā)達(dá)國(guó)家律師獲得了巨大成功——無論是財(cái)富還是社會(huì)聲譽(yù)。世界律師百余年的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)表明：律師有著高貴的職業(yè)血統(tǒng)，自毀形象的方法并不能帶來客戶，只有保持尊嚴(yán)的科學(xué)方法，才能最好地促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)律師的價(jià)值。這就是本書介紹的“教導(dǎo)式競(jìng)爭(zhēng)（Education Based Marketing）”的理念與方法。

作者簡(jiǎn)介

　　馬賀安律師，清華大學(xué)法律碩士，曾赴英、美兩國(guó)學(xué)習(xí)法律。1989年大學(xué)畢業(yè)后任檢察官，先后從事反貪偵查、擔(dān)任國(guó)家公訴人工作，后從事律師職業(yè)至今。近20年刑事辦案的經(jīng)歷，積累了豐富的偵查、檢察、辯護(hù)經(jīng)驗(yàn)。在刑事辯護(hù)上以保護(hù)公民人權(quán)為己任，精于重大、復(fù)雜案件的辯護(hù)。馬賀安律師對(duì)刑事辯護(hù)滿懷理想主義，熱衷于研究問題，提出了許多獨(dú)到的辯護(hù)思維與方法。

圖書目錄

第一章世界律師經(jīng)驗(yàn)的啟發(fā)
第一節(jié) 觀念的誤區(qū)
第二節(jié) 方法上的誤區(qū)
第二章英美律師有哪些成功經(jīng)驗(yàn)
第一節(jié) 成功一定犧牲尊嚴(yán)?
第二節(jié) 曾經(jīng)的迷失與自救的秘密
第三節(jié) 現(xiàn)在：競(jìng)爭(zhēng)的壓力與成功的戰(zhàn)術(shù)
第三章方法的困境
第一節(jié) 推銷術(shù)為什么是過時(shí)的
第二節(jié) 律師錯(cuò)誤的“市場(chǎng)”導(dǎo)向
第三節(jié) 被淘汰的4P理論誤導(dǎo)中國(guó)律師
第四節(jié) 錯(cuò)誤的律師角色定位
第四章美國(guó)律師的EBM業(yè)務(wù)推廣方法
第一節(jié) EBM教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣
第二節(jié) 為什么EBM方法有效
第三節(jié) 三個(gè)“C”分出高下
第四節(jié) 六個(gè)應(yīng)做與不應(yīng)做
第五章 EBM戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)中生存的秘訣
第二節(jié) 有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)拓展步驟
第三節(jié) 影響推廣效果的15個(gè)問題
第六章律師廣告是否有效
第一節(jié) 美國(guó)：沒有結(jié)論的爭(zhēng)議
第二節(jié) 謹(jǐn)慎的實(shí)踐
第三節(jié) 熱熱鬧鬧：“個(gè)人傷害”律師廣告
第四節(jié) 激烈地對(duì)抗
第五節(jié) 律師廣告的經(jīng)濟(jì)效果怎么樣
第七章 EBM戰(zhàn)術(shù)：如何找到下一個(gè)客戶
第一節(jié) 到哪里去找下一個(gè)客戶
第二節(jié) 有尊嚴(yán)地推廣你的法律服務(wù)
第三節(jié) 三種手段引來下一個(gè)客戶
第四節(jié) 成功律師的31個(gè)秘訣
第五節(jié) 怎樣提高收費(fèi)并吸引更好的客戶
第六節(jié) 律師易犯的14條昂貴的錯(cuò)誤
第八章 EBM首要條件——個(gè)人魅為如何征服客戶
第一節(jié) 死穴——個(gè)人形象
第二節(jié) 如何改進(jìn)你的可信任形象
第三節(jié) 蘇珊的建議
第四節(jié) 氣質(zhì)言行打動(dòng)客戶
第五節(jié) 客戶見你之前印象已經(jīng)形成
第六節(jié) 上電視前的形象準(zhǔn)備
第九章杠桿關(guān)系網(wǎng)
第一節(jié) 選擇正確的關(guān)系網(wǎng)
第二節(jié) 向關(guān)系網(wǎng)完美地展示自己
第三節(jié) 與關(guān)系網(wǎng)中的聯(lián)系人會(huì)面
第四節(jié) 如何讓關(guān)系網(wǎng)為你感動(dòng)
第五節(jié) 留住關(guān)系網(wǎng)中的客戶
第十章有效宣傳的定律
第一節(jié) 宣傳冊(cè)打動(dòng)客戶的秘密
第二節(jié) 業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)11項(xiàng)常見錯(cuò)誤
第三節(jié) 為宣傳冊(cè)選擇設(shè)計(jì)師
第四節(jié) 如何使你的宣傳更有效
第十一章文字的力量——宣傳材料撰寫
第一節(jié) 宣傳詞的撰寫
第二節(jié) 特殊細(xì)節(jié) 增強(qiáng)說服務(wù)力
第三節(jié) 使宣傳得到回應(yīng)的秘密
第四節(jié) 14個(gè)方法增加宣傳的閱讀量和回應(yīng)量
第十二章如何促使客戶與你簽約
第一節(jié) 選美比賽——律師如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出
第二節(jié) 正確的談話策略贏得客戶
第三節(jié) 潛在客戶在想些什么
第四節(jié) 幾只看不見的手促使客戶下決心
第五節(jié) 使自己變得供不應(yīng)求
第六節(jié) 客戶協(xié)議也有業(yè)務(wù)拓展威力
第十三章如何使客戶滿意
第一節(jié) 服務(wù)——給客戶帶來價(jià)值
第二節(jié) 良好職業(yè)作風(fēng)決定你的成功
第三節(jié) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七條準(zhǔn)則(7C準(zhǔn)則)
第四節(jié) 你應(yīng)該問客戶的20個(gè)問題
第五節(jié) 與客戶發(fā)展個(gè)人關(guān)系——建立和保持與客戶之間關(guān)系的關(guān)鍵
第六節(jié) 讓委托人產(chǎn)生好感的正確做法
第七節(jié) 與客戶進(jìn)行有效的溝通
第八節(jié) 給客戶回電話的注意事項(xiàng)
第九節(jié) 如何得到客戶的推薦
第十節(jié) 處理電話詢問
第十四章律師事務(wù)所的創(chuàng)辦與經(jīng)營(yíng)
第一節(jié) 創(chuàng)建小的律師事務(wù)所
第二節(jié) 建立全國(guó)性律師業(yè)務(wù)
第三節(jié) 聘用律師的策略
第十五章美國(guó)律師如何計(jì)算收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
第一節(jié) 如何制定你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 效率如何轉(zhuǎn)化為財(cái)富
第十六章律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展
第一節(jié) 避免忽略關(guān)鍵客戶
第二節(jié) 每個(gè)律師均須做推廣計(jì)劃
第十七章年輕律師生存指南
導(dǎo)言　你成為律師的前幾年
第一節(jié) 你想成為律師嗎
第二節(jié) 找一個(gè)事務(wù)所來開始你的事業(yè)
第三節(jié) 展望未來：起草你的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃
第四節(jié) 成為律師第一年
第五節(jié) 辦公室內(nèi)外
第六節(jié) 和委托人相關(guān)的事宜
第七節(jié) 發(fā)展你的事業(yè)
第八節(jié) 照顧自己
第九節(jié) 給新律師的十條生存建議
第十節(jié) 成為優(yōu)秀律師的十大秘密
參考文獻(xiàn)