商務談判

第1章 商務談判概述
1.1商務談判的概念、特點與種類
1.1.1商務談判的含義
1.1.2商務談判的特點
1.1.3商務談判的作用
1.1.4商務談判的種類
1.2商務談判的原則和步驟
1.2.1商務談判的原則
1.2.2商務談判的步驟
1.3商務談判的要素
1.3.1談判主體
1.3.2談判議題
1.3.3談判方式
1.3.4約束條件
1.4商務談判的內容
1.4.1貨物買賣談判
1.4.2技術服務貿易的談判
1.4.3工程承包談判
1.4.4對外加工裝配談判
1.4.5租賃業(yè)務談判
1.4.6合資合作經營談判
第2章 商務談判人員的素質
2.1商務談判人員的素質要求
2.1.1道德素質
2.1.2心理素質
2.1.3業(yè)務素質
2.2商務談判人員的素質培養(yǎng)
第3章 商務談判的準備
3.1商務談判背景調查
3.1.1商務談判背景調查的內容
3.1.2商務談判背景調查的手段
3.2商務談判的組織準備
3.2.1談判組織的構成原則
3.2.2談判組織的構成
3.2.3談判組織的管理
3.3商務談判方案的制訂
3.3.1談判主題和目標的確定
3.3.2談判議程的安排
3.4談判的時空選擇和現場布置
3.4.1談判地點的選擇
3.4.2談判現場的布置
3.4.3談判時間的選擇
3.5模擬談判
第4章 商務談判開局階段策略
4.1商務談判中的策略
4.1.1商務談判策略的含義
4.1.2商務談判策略構成要素
4.1.3商務談判策略的特征
4.1.4商務談判策略的作用
4.1.5商務談判策略的類型
4.2商務談判的開局階段
4.2.1創(chuàng)造良好的談判氣氛
4.2.2破題
4.3談判開局階段的策略
4.3.1開局在整個談判中的地位和作用
4.3.2開局的方式選擇
4.3.3開局的任務
4.3.4形成良好開局結構的原則
4.3.5正確估計自己的能力
4.3.6開局的策略與調整
4.4激發(fā)欲望的手法
4.4.1引起對方的注意與興趣
4.4.2刺激對方的欲望
4.4.3購買欲望與說服工作
第5章 商務談判磋商階段策略
5.1實質磋商階段的規(guī)律
5.1.1磋商
5.1.2調整談判方案
5.2報價策略
5.2.1商品的價格
5.2.2商務談判中的報價技巧
5.2.3降價策略
5.3讓步策略
5.3.1讓步原則
5.3.2讓步技巧
5.4打破僵局的策略
5.4.1僵局產生的原因
5.4.2破解僵局的技巧
5.5拒絕的藝術
5.5.1拒絕的策略
5.5.2商務談判中的拖延戰(zhàn)術
5.5.3談判中的答復技巧
5.6哈佛經典商戰(zhàn)談判技巧的20個法則
第6章 商務談判合同簽訂
6.1合同概述
6.1.1合同的概念及其特征
6.1.2商務合同及其特征
6.2合同訂立的程序
6.2.1合同的磋商
6.2.2合同的書寫
6.2.3合同的執(zhí)行和維護
6.3合同的形式與內容
6.3.1合同的形式
6.3.2合同的內容
第7章 商務談判語言
7.1有聲語言
7.1.1談判語言運用的基本原則
7.1.2談判語言技巧
7.1.3國際商務談判語言技巧
7.2無聲語言
7.2.1從非語言交流中獲取信息
7.2.2國際商務談判的肢體語言
第8章 商務談判中的環(huán)境和心理因素
8.1商務談判中的環(huán)境因素
8.1.1影響商務談判的主要客觀環(huán)境因素
8.1.2考慮客觀因素時應注意的幾個問題
8.2商務談判中的心理因素
8.2.1研究和掌握商務談判心理的意義
8.2.2“需要”與談判
8.2.3談判者的個性
8.2.4運用心理策略解決談判中的沖突
8.2.5商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)
第9章 商務談判的禮儀
9.1商務禮儀概述
9.1.1什么是商務禮儀
9.1.2商務禮儀使用的目的
9.1.3商務談判禮儀的基本理念
9.2日常商務談判的禮儀
9.2.1商務談判的服飾禮儀
9.2.2迎送禮儀
9.2.3商務活動中邀約的禮儀
9.2.4赴宴前的準備禮儀
9.2.5參觀與饋贈禮品禮儀
9.2.6電話禮儀與客戶溝通技巧
9.3涉外商務談判禮儀
第10章 典型案例分析
案例一
案例二
案例三
案例四
案例五
案例六
案例七
案例八
案例九
案例十
案例十一
案例十二
案例十三
案例十四
案例十五
案例十六
案例十七
案例十八
案例十九
案例二十
案例二十一
綜合練習一
綜合練習二
參考文獻