營(yíng)銷員：國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)：營(yíng)銷師（用于國(guó)家職業(yè)技能鑒定）

第一章 市場(chǎng)分析
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研
一、區(qū)分市場(chǎng)調(diào)研的種類
二、確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
三、制定市場(chǎng)調(diào)查的步驟
四、進(jìn)行直接調(diào)查
第二節(jié) 市場(chǎng)購買行為分析
一、分析消費(fèi)者市場(chǎng)
二、分析組織市場(chǎng)購買者
第三節(jié) 銷售機(jī)會(huì)與威脅分析
一、分析市場(chǎng)環(huán)境
二、分析銷售機(jī)會(huì)
三、分析銷售風(fēng)險(xiǎn)
第二章 營(yíng)銷策劃
第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃
一、協(xié)助編制銷售計(jì)劃
二、進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷售預(yù)測(cè)
三、確定銷售目標(biāo)
四、確定營(yíng)銷員的銷售目標(biāo)
五、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
一、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合
二、企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃
第三節(jié) 渠道策劃
一、建立經(jīng)銷體系
二、選擇經(jīng)銷商
三、批發(fā)商管理
四、零售商管理
第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃
一、實(shí)施銷售促進(jìn)方案
二、利用優(yōu)待券促銷
三、利用折價(jià)優(yōu)待促銷
四、利用集點(diǎn)優(yōu)待促銷
五、利用贈(zèng)送樣品促銷
六、利用POP廣告促銷
七、確定人際交往策略
八、協(xié)助組織公關(guān)活動(dòng)
第三章 產(chǎn)品銷售
第一節(jié) 尋找與訪問客戶
一、圈定客戶范圍
二、尋找客戶名單
三、擬定約見事宜
四、正式約見客戶
五、詳細(xì)介紹產(chǎn)品
第二節(jié) 商務(wù)洽談
一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)
二、選擇報(bào)價(jià)術(shù)
三、商務(wù)談判要訣
第三節(jié) 試行訂約
一、分析客戶異議的類型
二、分析顧客異議的原因
三、處理顧客異議
四、識(shí)別購買信號(hào)
五、建議締結(jié)契約
第四節(jié) 貨品管理
一、驗(yàn)收入庫商品
二、進(jìn)行商品分類
三、訂貨管理
四、發(fā)貨管理
五、退貨管理
六、商品運(yùn)輸管理
七、終端管理
第四章 客戶管理
第一節(jié) 客戶服務(wù)管理
一、分析客戶服務(wù)的類型
二、提供周到的客戶服務(wù)
三、不斷提高服務(wù)質(zhì)量
第二節(jié) 客戶信用管理
一、分析信用銷售的可行性
二、統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款
三、管理與控制應(yīng)收賬款
四、運(yùn)用討債策略進(jìn)行討債
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
一、建立客戶檔案
二、篩選客戶
三、運(yùn)用ABC法管理客戶
四、堅(jiān)持客戶關(guān)系管理的原則
參考文獻(xiàn)