商務(wù)談判實務(wù)

第一章　商務(wù)談判概述
閱讀材料：測試：你是談判高手嗎?
第一節(jié)　商務(wù)談判的概念與特征
引導(dǎo)案例
一、什么是商務(wù)談判
二、商務(wù)談判的特征
　第二節(jié)　在談判區(qū)談判
引導(dǎo)案例
一、談判區(qū)的定義
二、談判區(qū)的作用
第三節(jié)　商務(wù)談判的原則
引導(dǎo)案例
一、盡量擴(kuò)大總體利益
二、善于營造公開、公平、公正的競爭局面
三、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)
第四節(jié)　商務(wù)談判的類型
引導(dǎo)案例
一、按談判方式分類
二、按談判人員分類
三、按談判目標(biāo)分類
四、按交易地位分類
五、按所屬部門分類
　六、按談判地點(diǎn)分類
　 七、按談判內(nèi)容分類
　第五節(jié)　商務(wù)談判的環(huán)節(jié)　
　引導(dǎo)案例
　 　一、談判準(zhǔn)備階段
　 二、正式談判階段
　 三、談判結(jié)束階段
第二章　商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
閱讀材料：談判專家為江蘇某酒業(yè)集團(tuán)咨詢項目談判案例
第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
引導(dǎo)案例
一、談判對手信息的準(zhǔn)備
二、談判內(nèi)容信息的準(zhǔn)備
　第二節(jié)　商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備
引導(dǎo)案例
一、根據(jù)項目大小和難易，確定談判班子的陣容
二、根據(jù)項目的重要程度組織談判班子
三、根據(jù)對手的特點(diǎn)配備談判班子
　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制定
引導(dǎo)案例
一、建立談判目標(biāo)
二、編制談判方案
三、擬定談判議程
　第四節(jié)　商務(wù)談判前的模擬演習(xí)
　引導(dǎo)案例
　 一、模擬談判的定義
　 二、模擬談判的要求
第三章　商務(wù)談判實質(zhì)階段
閱讀材料：一項國際工程招標(biāo)項目的談判
第一節(jié)　商務(wù)談判開局
引導(dǎo)案例
一、談判開局的方式
　　……
第四章　商務(wù)談判終結(jié)與合同簽訂
第五章　商務(wù)談判的技巧　
第六章　商務(wù)談判禮儀與禁忌
第七章　世界各國商人的談判風(fēng)格
參考書目