談出你的優(yōu)勢(shì)：理性人的談判策略（原書第2版）

贊譽(yù)
序言
導(dǎo)  論
第一部分  高效談判的六個(gè)基本要素
第1章  第一個(gè)基本要素：談判風(fēng)格/11
漫天要價(jià)/13
談判之路/14
我們都是談判者/15
你的談判風(fēng)格是什么/17
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實(shí)驗(yàn)/19
合作風(fēng)格與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格/23
性別與文化/24
超越風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)高效/30
從曼哈頓到梅魯山/33
小結(jié)/34
第2章  第二個(gè)基本要素：目標(biāo)與期望/37
目標(biāo)：如果你沒(méi)有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)/40
目標(biāo)與“底線”/42
你真正想要的是什么/45
制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo)/46
目標(biāo)要具體/48
堅(jiān)定目標(biāo)：寫下并討論目標(biāo)/49
帶著你的目標(biāo)進(jìn)入談判/51
小結(jié)/52
第3章  第三個(gè)基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范/53
兩頭豬的故事/54
從豬到價(jià)格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用/55
心理事實(shí)：我們都想看上去合情合理/56
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”/57
注意“一致性圈套”/59
利用觀眾/61
圣雄甘地坐上頭等車廂/61
市場(chǎng)中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范/64
立場(chǎng)基調(diào)：“兼職的美國(guó)無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)”/66
權(quán)威的影響/68
小結(jié)/71
第4章  第四個(gè)基本要素：關(guān)系/73
互惠原則/74
J. P. 摩根交了一個(gè)朋友/75
“最后通牒的游戲”：公正的考驗(yàn)/77
談判計(jì)劃中的關(guān)系因素/79
私人關(guān)系與工作關(guān)系/82
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略/84
粗心大意者的關(guān)系圈套/87
小結(jié)/89
第5章  第五個(gè)基本要素：對(duì)方的利益/91
發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)/93
老練談判者的準(zhǔn)備行為/95
確定決策者/97
尋找共同立場(chǎng)/98
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益/101
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案/102
小結(jié)/103
第6章  第六個(gè)基本要素：優(yōu)勢(shì)/105
優(yōu)勢(shì)：需求和顧慮的平衡/109
哈乃斐人質(zhì)劫持事件/110
誰(shuí)控制現(xiàn)狀/111
威脅：必須是可信的/111
時(shí)間對(duì)準(zhǔn)更關(guān)鍵/113
創(chuàng)造動(dòng)力：滿足他們的簡(jiǎn)單要求/114
讓對(duì)方知道如果交易失敗他會(huì)遭受損失/115
三種優(yōu)勢(shì)：積極的、消極的和原則的/117
聯(lián)盟的力量/122
對(duì)優(yōu)勢(shì)的常見(jiàn)誤解/124
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢(shì)/129
小結(jié)/131
第二部分  談判過(guò)程
第7章  步驟1：準(zhǔn)備策略/135
談判的四個(gè)階段/136
準(zhǔn)備策略步驟1：情境評(píng)估/138
摩根先生，這一定有問(wèn)題/140
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己/142
本杰明·富蘭克林的伙食談判/144
準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配/145
準(zhǔn)備策略步驟3：從對(duì)方角度來(lái)審視談判情境/147
準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式/148
綜述：制定你的談判計(jì)劃/155
小結(jié)/156
第8章  步驟2：交換信息/159
目標(biāo)1：營(yíng)造友好氣氛/162
相似性原理/163
營(yíng)造和諧氣氛的不足之處：過(guò)分或不盡/164
目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息/166
先調(diào)查，后發(fā)言/170
目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢(shì)/174
小結(jié)/177
第9章  步驟3：開(kāi)始談判和做出讓步/179
討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題/180
問(wèn)題1：我應(yīng)該首先拿出提議嗎/181
問(wèn)題2：如果我先開(kāi)口，應(yīng)是樂(lè)觀一點(diǎn)，還是理智一點(diǎn)/184
為什么樂(lè)觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用/185
樂(lè)觀的初始要求的缺陷/186
問(wèn)題3：什么樣的讓步策略效果最佳/188
不同情境中的讓步/189
交易情境中議題交換策略和討價(jià)還價(jià)策略的比較/193
平衡考慮情境中的讓步策略/196
“紅臉白臉”談判程序簡(jiǎn)介/198
小結(jié)/199
第10章  步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議/201
召喚野蠻人/202
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感/205
回到野蠻人這里/209
結(jié)束階段心理因素2：對(duì)談判過(guò)程過(guò)分執(zhí)著/210
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢(shì)/211
克拉維斯和RJR的最后結(jié)果/212
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎/213
如果中止談判，會(huì)發(fā)生什么情況/216
快速啟動(dòng)談判進(jìn)程/217
不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾/220
四種程度的承諾/221
小結(jié)/224
第11章  與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)/227
談判的核心道德問(wèn)題/230
把道德擺在第一位，而不是最后/231
最低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律/233
法律之外的道德/242
談判道德觀的三種理論/243
道德理論的實(shí)際運(yùn)用/249
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù)/251
那就是我的個(gè)人價(jià)格/252
報(bào)價(jià)戰(zhàn)/253
應(yīng)對(duì)不道德策略的技巧/254
無(wú)賴策略一覽/258
小結(jié)/262
第12章  結(jié)論：如何成為出色的談判者/265
關(guān)于有效性的最后分析/268
適合合作者的7種工具/269
適合競(jìng)爭(zhēng)者的7種工具/271
最后的話/273
附錄A  談判風(fēng)格評(píng)估方法/275
附錄B  以信息為基礎(chǔ)的談判計(jì)劃/291
參考書目/295
致謝/299
譯者后記/303