商務談判實務

第1章 走進談判——現代商務談判導論
1.1 商務談判的內涵及特征2
1.1.1 談判的基本概念 2
1.1.2 商務談判的主要特征4
1.1.3 商務談判的構成要素5
1.2 商務談判的種類7
1.2.1 按參加談判人數的規(guī)模來分類7
1.2.2 按參加談判的利益主體來分類9
1.2.3 按照談判進行的地點來分類9
1.2.4 按談判雙方所采取的態(tài)度來分類10
1.2.5 按談判展開的方式來分類11
1.3 商務談判的基本形態(tài)及原則12
1.3.1 商務談判的基本形態(tài)12
1.3.2 影響談判形態(tài)的因素13
1.3.3 商務談判的基本原則15
1.3.4 商務談判的評價標準18
1.3.5 尼爾倫伯格的十大談判原則19
小結22
附錄22
附錄一 商務談判中的八字箴言22
附錄二 案例分析一： “你切我挑”的陷阱23
附錄三 案例分析二： 中國與歐盟紡織品貿易談判24
第2章 走進談判——商務談判心理
2.1 研究和掌握商務談判心理的意義28
2.1.1 商務談判心理的概念29
2.1.2 商務談判心理的特點29
2.1.3 商務談判人員應具備的基本心理素質30
2.1.4 研究和掌握商務談判心理的意義31
2.2 商務談判中的個性利用32
2.2.1 氣質與談判32
2.2.2 性格與談判34
2.2.3 能力與談判37
2.3 商務談判動機39
2.3.1 商務談判的動機39
2.3.2 馬斯洛的需要層次理論39
2.3.3 需要層次理論與商務談判41
2.3.4 商務談判中的心理挫折44
小結47
附錄48
附錄一 氣質測驗題48
附錄二 談判者心理素質測試49
附錄三 案例分析一： 九頭牛的故事——神奇的心理暗示55
附錄四 案例分析二： 五色套色印刷機生產線設備技術引進項目價格談判55
附錄五 案例分析三: 深刻的教訓57
第3章 知己知彼——商務談判準備
3.1 談判人員準備62
3.1.1 談判隊伍的規(guī)模62
3.1.2 談判人員應具備的素質63
3.1.3 談判人員的配備66
3.1.4 談判人員的分工和合作68
3.2 情報的搜集和篩選70
3.2.1 信息情報搜集的主要內容71
3.2.2 信息情報搜集的方法和途徑73
3.2.3 信息情報的整理和篩選75
3.2.4 情報搜集時應注意的幾個問題75
3.3 制定談判方案76
3.3.1 調查研究階段78
3.3.2 確定談判的目標79
3.3.3 明確談判的地點和時間80
3.3.4 確定談判的議程和進度83
3.3.5 制定談判的對策84
3.4 談判物質條件的準備84
3.4.1 談判室及室內用具的準備85
3.4.2 食宿安排86
3.5 模擬談判86
3.5.1 模擬談判的作用86
3.5.2 模擬談判的主要任務87
3.5.3 模擬談判的方法87
3.5.4 模擬談判時應科學地做出假設88
3.5.5 參加模擬談判的人員選擇88
3.5.6 模擬談判的總結89
小結89
附錄90
附錄一 美國談判大師卡洛斯認為理想的商務談判者應該具有的12種特質90
附錄二 談判人員自我評價90
附錄三 案例分析一： 王光英搶購二手車91
附錄四 案例分析二： 談判人員配備91
附錄五 案例分析三： 中國某公司與法國某公司談判技術轉讓費92
附錄六 案例分析四： 信息的搜集92
附錄七 案例分析五： “扮演角色”模擬93
附錄八 案例分析六： 參與非洲某國政府采購招標的投標談判93
第4章 商務談判的過程
4.1 商務談判開局階段99
4.1.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛99
4.1.2 摸底104
4.2 商務談判報價階段105
4.2.1 影響價格的因素106
4.2.2 價格談判中的價格關系107
4.2.3 報價的先后問題109
4.2.4 報價的形式110
4.2.5 如何報價111
4.2.6 如何對待對方的報價112
4.2.7 價格解釋113
4.2.8 價格評論113
4.3 商務談判磋商階段115
4.3.1 討價115
4.3.2 還價115
4.3.3 討價還價中的讓步117
4.4 商務談判成交階段118
4.4.1 場外交易118
4.4.2 最后讓步119
4.4.3 不忘最后的獲利120
4.4.4 注意為雙方慶賀120
4.4.5 慎重地對待協(xié)議120
4.4.6 談判后的管理120
小結121
附錄122
附錄一 案例分析一： 陶瓷壓敏元件生產技術費的談判122
附錄二 案例分析二： 電石購買的談判122
附錄三 案例分析三： 通用繼電器生產線交易條件的談判123
附錄四 案例分析四： 買賣設備談判124
附錄五 案例分析五： 店面轉讓124
第5章 兵家之道——商務談判各階段的策略
5.1 商務談判策略129
5.1.1 商務談判策略的概念129
5.1.2 商務談判策略的類型129
5.1.3 制定商務談判策略的步驟130
5.1.4 商務談判各階段的策略131
5.2 開局階段的策略131
5.2.1 一致協(xié)商式開局策略132
5.2.2 坦誠式開局策略132
5.2.3 慎重式開局策略133
5.2.4 進攻式開局策略133
5.3 報價階段的策略134
5.3.1 價格起點策略135
5.3.2 除法報價策略135
5.3.3 加法報價策略135
5.3.4 差別報價136
5.3.5 對比報價136
5.3.6 數字陷阱136
5.4 磋商階段的策略137
5.4.1 投石問路138
5.4.2 以理服人139
5.4.3 吹毛求疵139
5.4.4 先造勢后還價140
5.4.5 先苦后甜140
5.4.6 聲東擊西141
5.4.7 步步為營141
5.4.8 疲勞轟炸141
5.4.9 走馬換將142
5.4.10 后發(fā)制人142
5.4.11 故布疑陣142
5.4.12 以林遮木143
5.4.13 權力有限143
5.4.14 不開先例144
5.4.15 最后通牒144
5.4.16 軟硬兼施145
5.4.17 積少成多145
5.4.18 休會策略145
5.4.19 感情投資146
5.5 成交階段的策略147
5.5.1 場外交易147
5.5.2 潤滑策略147
5.5.3 恭維策略148
5.5.4 坐收漁利148
5.5.5 金蟬脫殼148
5.5.6 不遺余“利”148
5.6 商務談判中僵局的處理149
5.6.1 僵局產生的原因149
5.6.2 僵局的處理方法150
5.7 識破談判中的陰謀詭計151
5.7.1 故意欺騙151
5.7.2 百般刁難152
5.7.3 假出價152
5.7.4 賄賂153
5.7.5 “人質”策略153
5.7.6 人身攻擊153
5.7.7 威脅153
小結154
附錄154
附錄一 案例分析一：  “我不知道……”154
附錄二 案例分析二： 艾柯卡尋求政府支持155
附錄三 案例分析三： 中日索賠談判中的議價溝通與說服156
案例四 案例分析四： 疲勞戰(zhàn)158
附錄五 案例分析五： 最后通牒159
第6章 舌卷風云——商務談判中的技巧
6.1 商務談判的語言表達技巧162
6.1.1 商務談判的語言162
6.1.2 商務談判語言表達的技巧163
6.2 商務談判中的行為語言技巧164
6.2.1 眼睛語言164
6.2.2 眉毛動作“語言”165
6.2.3 嘴巴動作“語言” 165
6.2.4 腿部動作“語言 ”165
6.2.5 手勢動作“語言 ”166
6.3 商務談判中聽與辯的技巧167
6.3.1 聽的技巧167
6.3.2 商務談判中“辯”的技巧170
6.4 商務談判中問與答的技巧171
6.4.1 問的技巧172
6.4.2 答的技巧174
6.5 商務談判中說服的技巧175
6.5.1 要取得對方的信任，不要只說自己的理由175
6.5.2 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛176
6.5.3 不要直接批評、責怪、抱怨對方176
6.5.4 要抓住對方心理進行誘導勸說176
6.5.5 要運用經驗和事實說服對方177
6.5.6 說服用語要推敲177
6.5.7 要委婉地說服178
小結178
附錄179
附錄一 歐美人常用的姿勢及其含義179
附錄二 案例分析一179
附錄三 案例分析二180
附錄四 案例分析三180
附錄五 案例分析四181
附錄六 案例分析五181
第7章 有禮有節(jié)——商務談判中的禮儀與禁忌
7.1 交往中的一般禮儀與禁忌183
7.1.1 交往中的一般禮儀規(guī)范184
7.1.2 見面禮儀與禁忌184
7.1.3 遞名片的禮節(jié)186
7.1.4 電話聯系的禮節(jié)187
7.1.5 拜訪的禮節(jié)187
7.1.6 接待的禮儀188
7.1.7 宴會的禮節(jié)188
7.2 饋贈禮品的禮儀與禁忌190
7.2.1 禮品的選擇190
7.2.2 送禮時機的選擇191
7.2.3 國際交往中饋贈禮品的知識192
小結193
附錄194
附錄一 各國送禮風俗一覽表194
附錄二 案例分析一：  小張的問題出在哪？194
附錄三 案例分析二：  不愉快的初次見面194
附錄四 案例分析三：  委屈的阿芳195
附錄五 案例分析四： 柯經理與馬經理談判木炭交易195
第8章 風云天下——國際商務談判
8.1 國際商務談判的特征與要求200
8.1.1 國際商務談判的含義200
8.1.2 國際商務談判的特征200
8.1.3 國際商務談判工作的基本要求201
8.2 商務談判風格的國別比較202
8.2.1 商務談判風格的特點與作用202
8.2.2 部分國家商人的談判風格204
8.2.3 中西方商務談判風格比較212
小結213
附錄214
附錄一 案例分析一： 夏派羅的談判214
附錄二 案例分析二： 晶體燒結爐價格的談判214
附錄三 案例分析三：  日航緣何賤買麥道客機216
參考文獻219