區(qū)域經(jīng)理崗位職業(yè)技能培訓(xùn)教程

導(dǎo)讀
導(dǎo)讀一 崗位培訓(xùn)(自修)實施流程
導(dǎo)讀二 崗位培訓(xùn)(自修)本書導(dǎo)引
導(dǎo)讀三 崗位培訓(xùn)(自修)課程設(shè)置
導(dǎo)讀四 崗位培訓(xùn)(自修)自我評估
第1講 區(qū)域經(jīng)理崗位認(rèn)知
第1課時 區(qū)域經(jīng)理崗位描述
一、制定銷售方案
二、做好業(yè)務(wù)規(guī)劃
三、市場分析管理
四、促銷和廣告管理
五、公共關(guān)系管理
六、財務(wù)控制管理
七、人力資源管理
八、信息溝通管理
九、業(yè)務(wù)稽查管理
第2課時 區(qū)域經(jīng)理崗位要求
一、性格要求
二、能力要求
三、知識要求
本講思考
第2講 區(qū)域戰(zhàn)略制定
第1課時 充分認(rèn)識區(qū)域市場
一、了解市場
二、細(xì)分市場
第2課時 預(yù)測區(qū)域市場銷售
一、影響銷售預(yù)測因素
二、明確銷售預(yù)測流程
三、掌握銷售預(yù)測方法
第3課時 制定有效銷售計劃
一、市場銷售計劃內(nèi)容
二、銷售計劃類型
三、銷售計劃制定技巧
四、銷售計劃實施
五、評價銷售計劃
第4課時 打造自身競爭優(yōu)勢
一、了解競爭優(yōu)勢
二、分析競爭對手
三、發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢
第5課時 合理控制銷售費用
一、費用管理問題
二、費用控制原則
三、費用控制方法
四、費用控制技巧
本講思考
第3講 區(qū)域渠道管理
第1課時 制定渠道策略
一、了解渠道類型
二、影響渠道策略制定因素
三、渠道設(shè)計技巧
四、渠道增值策略
第2課時 實施渠道管理
一、選好經(jīng)銷商
二、控制鋪貨數(shù)量
三、做好渠道激勵
第3課時 做好渠道控制
一、銷售渠道沖突類型
二、爭取重要渠道青睞
三、避免銷售渠道失控局面
四、解決渠道竄貨
五、防止回款風(fēng)險
本講思考
第4講 銷售團(tuán)隊建設(shè)
第1課時 規(guī)劃銷售隊伍規(guī)模
一、劃分銷售隊伍標(biāo)準(zhǔn)
二、設(shè)計銷售隊伍規(guī)模
第2課時 聘用優(yōu)秀銷售代表
一、制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
二、選擇優(yōu)秀人才
三、組建優(yōu)秀團(tuán)隊
第3課時 有效培訓(xùn)銷售代表
一、培訓(xùn)工作目標(biāo)
二、培訓(xùn)工作流程
三、培訓(xùn)員工內(nèi)容
四、培訓(xùn)計劃撰寫
第4課時 銷售團(tuán)隊有效管理
一、報酬設(shè)計
二、召開銷售例會
三、委派下屬
四、激勵下屬
五、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系
本講思考
第5講 經(jīng)銷商管理
第1課時 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
二、經(jīng)銷商選擇流程
三、經(jīng)銷商選擇策略
四、經(jīng)銷商資料管理
第2課時 制定合理經(jīng)銷政策
一、促銷管理
二、應(yīng)收款管理
三、績效評估
四、沖突管理
第3課時 實施有效激勵措施
一、激勵原則
二、激勵內(nèi)容
三、激勵方法
四、激勵措施
第4課時 做好日常維護(hù)管理
一、拜訪經(jīng)銷商
二、做好售后服務(wù)
三、更換不合格經(jīng)銷商
本講思考
第6講 區(qū)域溝通協(xié)調(diào)
第1課時 做好內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)
一、與下屬員工溝通
二、與上司的良性互動
三、上級侵權(quán)處理
第2課時 做好對外公關(guān)活動
一、制定公關(guān)計劃
二、公關(guān)計劃實施
本講思考
第7講 區(qū)域市場拓展
第1課時 把握時機(jī)展開銷售促進(jìn)
一、銷售促進(jìn)因素分析
二、銷售促進(jìn)工具選擇
三、銷售促進(jìn)方案制定
四、銷售促進(jìn)策略選擇
第2課時 把握市場份額爭奪策略
一、向第一發(fā)起進(jìn)攻
二、斬首行動
三、渠道擴(kuò)張
四、游擊戰(zhàn)
五、品牌擴(kuò)張
六、價格擴(kuò)張
七、服務(wù)擴(kuò)張
第3課時 品牌危機(jī)中做好經(jīng)銷商維護(hù)
一、迅速召開全國經(jīng)銷商說明會
二、合理的優(yōu)惠措施的全面確認(rèn)與執(zhí)行
三、旅游度假與營銷培訓(xùn)結(jié)合起來
四、與經(jīng)銷商聯(lián)合起來進(jìn)行大力推廣
本講思考
模擬測試
參考文獻(xiàn)