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輸贏之摧龍六式

輸贏之摧龍六式

定 價(jià):¥32.00

作 者: 付遙
出版社: 北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng):
標(biāo) 簽: 財(cái)經(jīng)

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ISBN: 9787301132395 出版時(shí)間: 1899-12-01 包裝: 平裝
開(kāi)本: 16開(kāi) 頁(yè)數(shù): 176 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  《輸贏之摧龍六式》是一本寫(xiě)給銷(xiāo)售人員的操作性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)書(shū)籍,卻像故事書(shū)一樣生動(dòng)好看。小說(shuō)《輸贏》以真是商戰(zhàn)為原型,本身就是一個(gè)完整的銷(xiāo)售精典案例。實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景,巧妙融入經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明極為有效的超級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)法——摧龍六式,讓你在愉悅的閱讀體驗(yàn)中,輕松成為銷(xiāo)售高手?!遁斱A之摧龍六式》一書(shū)完全可以獨(dú)立使用,如果你同時(shí)閱讀了《輸贏》,則是更為完美的體驗(yàn)。書(shū)中還透露了《輸贏2》的發(fā)展走向:周銳決意退出江湖,兩大頂尖跨國(guó)企業(yè)間紛爭(zhēng)再起,殘酷搏殺更為驚心動(dòng)魄……渴望了解《輸贏》后續(xù)情節(jié)的讀者得以先睹為快?!遁斱A》故事梗概:兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó),雙方銷(xiāo)售高手為爭(zhēng)奪銀行的訂單各顯神通,變局迭出,精彩紛呈:捷科公司的銷(xiāo)售精英周銳,發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路:親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被劃走,卻被要求完成遙不可及的銷(xiāo)售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠,周銳的唯一生機(jī)就在銀行的超級(jí)大單上,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了這個(gè)大單,早在一年前就布置好了戰(zhàn)場(chǎng),周銳腹背受敵。更糟糕的是,周銳發(fā)現(xiàn)對(duì)手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設(shè)障,一邊溫情脈脈,周銳應(yīng)如何抉擇?他將何去何從?方威是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)美麗的空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心,并運(yùn)用銷(xiāo)售技巧結(jié)識(shí)了她,一場(chǎng)感情追逐由此展開(kāi)。方威主攻經(jīng)信銀行的大單,在已經(jīng)中標(biāo)的情況下,卻被對(duì)手輕松翻盤(pán)……與此同時(shí),方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚并雙雙飛往加拿大。就在即將一敗涂地的緊要關(guān)頭,一個(gè)神秘人物通過(guò)MSN不斷指點(diǎn)方威,大單背后的秘密交易日漸明朗……情急之下,方威利用趙穎發(fā)現(xiàn)了重大線索。神秘人物約見(jiàn)方威,又把他扯入了一個(gè)更大的漩渦…… 神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人?周銳和方威這兩個(gè)沒(méi)有任何權(quán)力背景的銷(xiāo)售人員,揭開(kāi)了驚天內(nèi)幕、反敗為勝!

作者簡(jiǎn)介

  付遙,實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家,畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年,加入IBM擔(dān)任銷(xiāo)售顧問(wèn),負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷(xiāo)售;1998年,擔(dān)任戴爾(中國(guó))公司銷(xiāo)售主管,負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷(xiāo)售;2000年,作為資深培訓(xùn)主管,管理戴爾電腦中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門(mén),負(fù)責(zé)約六百名銷(xiāo)售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。 2002年開(kāi)始,在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷(xiāo)售培訓(xùn)課程,同時(shí)為聯(lián)想電腦、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。主要著作有《輸贏》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》等。博客:http://blog.sina.com.cn/fyao。

圖書(shū)目錄

前言
書(shū)中人物介紹
序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟
捷科中國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷(xiāo)售任務(wù),手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員,他將多年總結(jié)出來(lái)的頂尖銷(xiāo)售策略傾囊相授:價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備要素,銷(xiāo)售就是滿足這五個(gè)要素的過(guò)程,并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝的“摧龍六式”。
第一式 客戶分析
銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求,而不是資料??蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面,如不先剝除外殼,就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己,向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值,愿意提供資料幫助我們,他們像火炬一樣照亮周?chē)沫h(huán)境,讓我們找到前進(jìn)的方向。
第二式 建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律,并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法,洞悉客戶資料,見(jiàn)招拆招,隨需應(yīng)變,就可以徹底破去“三板斧”。
第三式 挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求,銷(xiāo)售方法也分成兩種:產(chǎn)品銷(xiāo)售(即推銷(xiāo))和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。客戶遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求,或者需求背后的需求,如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶當(dāng)然不愿意花錢(qián)。銷(xiāo)售人員必須找到客戶的燃眉之急,并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。
第四式 呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子,也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人,客戶需求也各不相同,為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn),必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同,找到對(duì)不同客戶的價(jià)值,產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。
第五式 贏取承諾
如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú),成交就是收桿;魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào),贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào),然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤(rùn)。
第六式 回收賬款
兩個(gè)人上山打兔子,卻遇到一只老虎,第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑,另外一個(gè)在后面大喊,“別跑啊,反正你也跑不過(guò)老虎”,那位先跑的邊跑邊喊,“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要,其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),客戶就那么多錢(qián),催得緊先收到,不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系,逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
末章銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理是管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的工具,是跨國(guó)公司普遍使用的銷(xiāo)售管理方法,也體現(xiàn)了“摧龍六式”的精華。銷(xiāo)售漏斗管理可以避免繁復(fù)的輸入,每個(gè)銷(xiāo)售人員每周僅僅花費(fèi)十幾分鐘的時(shí)間,就可以建立起一套對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。
后記

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