金牌銷(xiāo)售從拜訪(fǎng)開(kāi)始

第一章 找準(zhǔn)對(duì)象，鑒定客戶(hù)
一、尋找自己的客戶(hù)
1.廣結(jié)良緣擴(kuò)大人脈
　 養(yǎng)成搜尋客戶(hù)的習(xí)慣
　 處處留心，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
　 利用網(wǎng)絡(luò)，量大速度快
2.把準(zhǔn)客戶(hù)篩選出來(lái)
　 如何篩選個(gè)人型客戶(hù)
　 如何篩選組織型客戶(hù)
3.調(diào)查分析準(zhǔn)客戶(hù)
　 需求量大小調(diào)查
　 支付能力及信用調(diào)查
二、拜訪(fǎng)之前。提前預(yù)約
1.用電話(huà)預(yù)約客戶(hù)
　 電話(huà)預(yù)約流程及技巧
　 不要怕拒絕
　 預(yù)約的注意事項(xiàng)
2.通過(guò)別人引薦客戶(hù)
　 找能引薦你的人
　 讓自己值得引薦
3.恰當(dāng)寄送產(chǎn)品信息
　 讓樣品為成功拜訪(fǎng)開(kāi)路
　 減少樣品寄送的損失
第二章 欲善銷(xiāo)售，必先準(zhǔn)備
一、掌握豐富的相關(guān)知識(shí)
1.熟悉產(chǎn)品的性能
　 了解產(chǎn)品有助于談生意
　 了解產(chǎn)品哪些知識(shí)
　 要懂得相關(guān)產(chǎn)品的維修
2.熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
　 熟悉市場(chǎng)的哪些方面
　 怎么來(lái)熟悉市場(chǎng)
3.懂得營(yíng)銷(xiāo)策略
　 懂得營(yíng)銷(xiāo)策略的好處
　 拿出最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
二、不同客戶(hù)不同對(duì)待
1.根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)分類(lèi)
　 終端客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)
　 一次性客戶(hù)與長(zhǎng)期客戶(hù)
2.根據(jù)客戶(hù)性格分類(lèi)
　 謝絕推銷(xiāo)型客戶(hù)
　 挑剔型客戶(hù)
　 友善型客戶(hù)
3.拜訪(fǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題
　 提前到達(dá)約見(jiàn)地
　 要禮貌地去拜訪(fǎng)
三、端正心態(tài)，絕不言敗
1.表現(xiàn)出你的自信
　 不要緊張
　 信賴(lài)自己的產(chǎn)品
2.展示出你的熱情
　 熱情地介紹產(chǎn)品
　 必須先說(shuō)服自己
3.帶齊要用的工具
　 輔助工具的作用
　 帶輔助工具應(yīng)注意的事項(xiàng)
第三章 突出優(yōu)勢(shì)，贏得好感
一、塑造個(gè)人良好形象
1.儀表著裝要大方得體
　 注意基本禮儀
　 服裝的選擇
　 男業(yè)務(wù)人員的儀表
　 女業(yè)務(wù)人員的儀表
2.言談舉止有禮有節(jié)
　 禮貌交談的作用
　 交談的技巧
　 男性業(yè)務(wù)人員抽煙問(wèn)題
　 女性業(yè)務(wù)人員化妝問(wèn)題
3.贏得客戶(hù)的好感
　 一直保持微笑
　 提升自己的形象
二、精彩的開(kāi)場(chǎng)白
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談銷(xiāo)售
　 直奔談話(huà)的主題
　 直奔主題的技巧
2.拐彎抹角談銷(xiāo)售
　 巧妙利用“第三者”
　 扮作客戶(hù)的熟人
3.幾種創(chuàng)造性開(kāi)場(chǎng)白
三、初次拜訪(fǎng)的業(yè)務(wù)禮儀
1.名片使用的禮儀
　 如何交換名片
　 慎重對(duì)待客戶(hù)的名片
2.對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度
　 要尊重客戶(hù)
　 要不卑不亢
3.讓宴請(qǐng)有助于拜訪(fǎng)
　 重視宴請(qǐng)的禮儀
　 宴請(qǐng)要有技巧
　 宴請(qǐng)的注意事項(xiàng)
第四章 察言觀色，有效溝通
一、巧說(shuō)話(huà)最能討人喜歡
1.把握好交談的話(huà)語(yǔ)
　 用普通話(huà)解說(shuō)
　 得體說(shuō)話(huà)得人心
2.尋找雙方共同的話(huà)題
　 尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題
　 培養(yǎng)自己的興趣愛(ài)好
3.盡量多的贊美客戶(hù)
　 以贊美開(kāi)場(chǎng)
　 贊美的作用
　 贊美要真誠(chéng)
4.與客戶(hù)交談要注意
　 不要死套拜訪(fǎng)稿
　 不要不懂裝懂
二、根據(jù)拜訪(fǎng)目的展開(kāi)訪(fǎng)問(wèn)
1.要能問(wèn)出客戶(hù)的需求
　 向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
　 要主導(dǎo)談話(huà)進(jìn)程
　巧妙引出話(huà)題和需求
2.要能聽(tīng)出客戶(hù)的心聲
　 傾聽(tīng)的重要性
　 傾聽(tīng)的技巧
3.尋找介紹產(chǎn)品的切人點(diǎn)
　 直接引到銷(xiāo)售
　 間接轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售
三、擊破客戶(hù)的主觀壁壘
1.客戶(hù)不感興趣怎么辦
　 找出客戶(hù)的需求
　 為客戶(hù)創(chuàng)造需求
2.客戶(hù)信不過(guò)怎么辦
3.客戶(hù)不愿改變?cè)趺崔k
　 客戶(hù)已有固定的貨源
　 客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)尚有存貨
四、消除客戶(hù)的客觀障礙
1.客戶(hù)不耐煩怎么辦
　 找到客戶(hù)不耐煩的原因
　 誠(chéng)心讓客戶(hù)耐煩
2.客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間怎么辦
3.客戶(hù)狀況不佳怎么辦
　 身體狀況不佳
　 精神狀況不佳
第五章 投其所好，說(shuō)服客戶(hù)
第六章 禮貌道別，不忘再訪(fǎng)
參考文獻(xiàn)
后記