本教材分為三大部分:理論部分:融合了國內外經典的談判理論,從談判動因、談判結構、談判組內部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應用、談判類型等方面,運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。案例部分:結合理論部分的講解,提供相應的案例分析,所提供的案例主要是世界著名談判案例和研究成果,具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間的追蹤調查的基礎上完成的。模擬談判及思考題:模擬談判的素材取自真實事例,經過必要的編寫之后以適應課堂練習的需要。學習者在談判結束后可以比較實際談判的結果和自己談判的結果,以收到更好的效果。除模擬談判外,每章結束后都有結合本章內容設計的思考題和練習題。