貴賓理財之道

推薦序一　成為有競爭力的金融理財師
推薦序二　學以致用
導言　梅林論學習
第1章　為何要做收費財富管理
　收費財富管理是金融行業(yè)變革的大勢所趨
　什么是收費財富管理賬戶
　兩個最為關鍵的問題
　一個全新的思維方法
　規(guī)劃人生
　樹立開展收費財富管理業(yè)務的意識
第2章　市場營銷重在贏得客戶擁護
　滿足客戶需求而不要一味推銷產品是
　市場營銷成功的關鍵
　幾何級數(shù)增長的企業(yè)
　為客戶著想要停止推銷
　客戶關系的類型和特征
　如何識別理想客戶
　客戶關系“列車”
　影響客戶決策的人
　承包商和分包商
　重點關注客戶財富變動的五個轉折時期
　將客戶轉化為你的擁護者
　增強自身的推薦能力
　成立專家咨詢委員會
　召開董事圓桌會議
　邀請擁護者共進午餐
　書面致謝的重要性
第3章　首次面談
　面談是建立客戶關系的基礎
　準備首次面談
　面談的步驟
　每次約見要為下一次見面埋下伏筆
　運用簡單的方法也能發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務機會
　體現(xiàn)四大差別的業(yè)務模式
　模擬”劇情”
　“小紅貨車劇本”
　失落的談話藝術
　與客戶交流的法則
　重要的“收官”事項
第4章　現(xiàn)場演示
　一次關鍵的會面
　演示前的準備工作
　投資回報和關系回報
　投資過程
　咨詢的四個階段
　現(xiàn)場演示
第5章　如何消除客戶困惑
　有疑問還是有疑慮
　客戶疑慮的幾種情形
第6章　幾何級數(shù)的變化
　持續(xù)增長
　制定為期10個月的計劃
　制定10個月計劃的步驟
　實現(xiàn)幾何級數(shù)變化的四個步驟
　愿景：建立一支優(yōu)良團隊的必要條件
第7章　行動計劃
　向收費財富管理業(yè)務轉化而不損失收入
　轉化的過程
　兼顧兩個方面
　理財咨詢師典型的日程安排
第8章　團隊管理
　團隊是你的最大資源．團隊會支持你實現(xiàn)愿景
　保持團隊創(chuàng)造力的必要性
　組建一個團隊的標準
　服務：需要兩種技能的工作
　達成團隊的共識
　團隊基本建設的標準
　吝于聘用員工的成本
　雇用的過程
　聘用適合崗位需要的人
　向團隊成員致謝的九種方式
　團隊的流程
　交叉培訓
　制定操作手冊
　“無人駕駛”的團隊
　幾何級數(shù)增長企業(yè)的評分標準
　不再職責不清
　組建專業(yè)咨詢委員會
第9章　不要單憑直覺投資
　投資不能憑借直覺而為
　重要的術語
　反直覺的幾個問題
　選擇經(jīng)理人
第10章　說服客戶馬上行動
　客戶的教育是關鍵
　如何讓財富流動起來
　事件和經(jīng)濟驅動的相關性
　S曲線
　新世紀的十大趨勢
　股票市場恰似一條河流
　1932年考利斯的忠告
　50/25/25平均成本投資法
第11章　下一步的行動
　下一步的行動是要做十件重要的事情