商務(wù)談判實務(wù)

前言
第1章 了解談判——商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
1.2 商務(wù)談判的形式與類型
1.3 商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第2章 了解談判——商務(wù)談判模式與案例分析
2.1 商務(wù)談判的APRAM模式
2.2 商務(wù)談判的贏一贏談判模式
2.3 商務(wù)談判的合作談判模式
2.4 商務(wù)談判案例分析方法
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第3章 心有靈犀——商務(wù)談判的心理研究
3.1 商務(wù)談判心理簡述
3.2 商務(wù)談判需要與動機
3.3 商務(wù)談判中個性的利用
3.4 商務(wù)談判心理的運用
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第4章 糧草先行——商務(wù)談判準(zhǔn)備
4.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
4.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
4.3 商務(wù)談判方案的制定
4.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.5 模擬談判
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第5章 良好開端——商務(wù)談判開局
5.1 談判開局的目標(biāo)——談判氣氛
5.2 營造談判氣氛
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第6章 顛峰對決——商務(wù)談判價格磋商與再談判
6.1 報價策略
6.2 討價策略
6.3 還價策略
6.4 心平氣和地討價還價
6.5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第7章 望穿秋水——商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂
7.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
7.2 合同的簽訂與擔(dān)保
7.3 合同的履行與糾紛的處理
7.4 商務(wù)談判合同格式示例
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第8章 四兩撥千斤——商務(wù)談判技巧
8.1 打破商務(wù)談判僵局的技巧
8.2 對付威脅的技巧
8.3 對付進攻的技巧
8.4 商務(wù)談判中的溝通技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第9章 用兵之道——商務(wù)談判策略
9.1 商務(wù)談判策略概述
9.2 根據(jù)談判對手情況制定的商務(wù)談判策略
9.3 讓步策略
9.4 最后階段的策略
9.5 其他談判策略解析
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第10章 商務(wù)談判的管理
10.1 商務(wù)談判的主持
10.2 商務(wù)談判信息的傳遞
10.3 商務(wù)談判后的管理
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第11章 文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格
11.1 文化差異與談判分析
11.2 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型
11.3 不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
第12章 有禮有節(jié)——商務(wù)談判禮儀
12.1 會面禮儀
12.2 商務(wù)談判過程禮儀
12.3 宴請禮儀
12.4 饋贈的禮儀
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實訓(xùn)
附錄A 模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
A.1 商務(wù)談判課程中應(yīng)用情景模擬教學(xué)模式的注意事項
A.2 模擬談判的方式
A.3 模擬談判的組織
附錄B 商務(wù)談判大賽
參考文獻