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內(nèi)容簡介

　　本書是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材修訂版。本書以談判過程為線索，結(jié)合各類商務(wù)談判要素，設(shè)置了十章內(nèi)容：導(dǎo)論、商務(wù)談判計劃與管理、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、談判中常犯錯誤及常見問題的處理、談判開局與實質(zhì)磋商、實質(zhì)磋商階段的談判策略、協(xié)調(diào)過程中的談判技巧、價格談判、商務(wù)談判的結(jié)束以及國際商談判。本書適用于普通高等院校（高職高專、應(yīng)用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管類專業(yè)及其他相關(guān)專的教學(xué)，也可供五年制高職學(xué)生使用，并可作為社會從業(yè)人士的參考讀物。

作者簡介

　　劉文廣，教授，生于1960年12月，吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院教務(wù)長，教育部教學(xué)指導(dǎo)委員會成員，中國高等院校市場學(xué)研究會副會長，教育部優(yōu)秀教材評審委員會高職高專組組長（1992），吉林省哲學(xué)社會科學(xué)專家委員會成員，吉林省國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)會常務(wù)理事，吉林省首批中青年骨干教師、吉林省名師教育部全國高校教師網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)中心特聘教授；曾兼任長春市第八塑料廠副廠長、大連天馬食品有限公司總經(jīng)理、皓月集團(tuán)副總裁；工作25年中，20余次受到國家體改委、吉林省政府和吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院的表彰與獎勵；先后于1987年、1992年和1996年三次被破格晉升為講師、副教授和教授；在國內(nèi)外學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表論文57篇，出版教材著作33部，主持完成咨詢項目和科研課題17個，其中論文、著作及課題共15項獲省部級以上政府及學(xué)會獎，“經(jīng)濟(jì)管理類EDI理論。與實務(wù)課模擬教學(xué)模式的研究與實踐”獲國家級教學(xué)成果二等獎（軟件部分獲中國軟件登記中心50年著作權(quán)保護(hù)），“立體化教學(xué)模式的研究與實踐”獲吉林省教學(xué)成果二等獎，“國際貿(mào)易實務(wù)”獲國家級精品課程稱號，組的電子商務(wù)專業(yè)通過了國家級示范專業(yè)的驗收。

圖書目錄

第一章導(dǎo)論
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判
第二節(jié) 為什么要進(jìn)行商務(wù)談判
第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者
第四節(jié) 商務(wù)談判的道德規(guī)范
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第二章商務(wù)談判計劃與管理
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定
第二節(jié) 談判戰(zhàn)略
第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計
第四節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 立場與利益
第二節(jié) 個人與問題
第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)
第四節(jié) 談判的其他原則
第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第四章談判中常犯的錯誤及常見問題的處理
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 非理性的不利選擇
第二節(jié) 談判中常規(guī)問題的處理
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第五章談判開局與實質(zhì)磋商
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 談判的開局
第二節(jié) 建立談判氣氛
第三節(jié) 激發(fā)欲望
第四節(jié) 實質(zhì)磋商
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第六章實質(zhì)磋商階段的談判策略
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 影響與調(diào)動對方
第二節(jié) 排除障礙
第三節(jié) 壓力的施加與解除
第四節(jié) 實施讓步”
第五節(jié) 取得進(jìn)展
第六節(jié) 個性針對策略
第七節(jié) 正確對待競爭者
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第七章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 講話技巧
第二節(jié) 提問與回答技術(shù)。
第三節(jié) 說服技巧
第四節(jié) 怨言和反對意見的處理方法
第五節(jié) 電話洽談技巧
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第八章價格談判
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 價格談判的哲學(xué)
第二節(jié) 報價
第三節(jié) 還價
第四節(jié) 價格談判的策略與技巧
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第九章商務(wù)談判的結(jié)束
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī)
第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練

第十章國際商務(wù)談判
本章導(dǎo)讀
第一節(jié) 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第二節(jié) 國際商務(wù)談判的管理
第三節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇
第四節(jié) 與世界各主要國家或地區(qū)客商的談判
本章小結(jié)
思考與訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)
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