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內(nèi)容簡介

　　能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個目的，就是希望快速提升自己的導(dǎo)購技能。本書列舉了60個情景案例，從顧客進(jìn)入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索，向讀者闡述了一個成功導(dǎo)購員如何與顧客進(jìn)行接觸、互動、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導(dǎo)購員思考與實踐的模板。誠然，本書提供了一些關(guān)于家電導(dǎo)購員如何與顧客進(jìn)行互動、進(jìn)而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導(dǎo)購更應(yīng)該知道，任何知識都不可能放之四海而皆準(zhǔn)，何況是千變?nèi)f化的顧客?？梢赃@樣說，本書中的文字和思想，只是為導(dǎo)購提供了一些學(xué)習(xí)和提升業(yè)績的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的隨機(jī)應(yīng)變的方法和技能只能靠導(dǎo)購自己去總結(jié)——通過總結(jié)自己一次次失敗和成功的真實經(jīng)驗得來。

作者簡介

　　侯東，德充福創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售導(dǎo)師，MC顧客理論創(chuàng)始人及推動者。致力于將西方市場營銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合，形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰(zhàn)細(xì)節(jié)。服務(wù)過的客戶存普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團(tuán)、萬向集團(tuán)、高露潔、新城市集團(tuán)、棲霞建設(shè)、天津順弛、沙鋼集團(tuán)、中國聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項修煉》等。

圖書目錄

寫給導(dǎo)購員的話：不放棄不等待
如何使用本書
前言：提升業(yè)績要從人入手
導(dǎo)言：金牌導(dǎo)購是這樣煉成的
第1章　待機(jī)：正確的迎客技巧
　1.1 給顧客一個觀看、體會和思考的緩沖期
銷售情景：顧客走進(jìn)展廳環(huán)顧展臺上的產(chǎn)品，導(dǎo)購員
立即停下手上的工作上前進(jìn)行講解……
　1.2　進(jìn)臨展廳的顧客大致有三種購買意圖
銷售情景：顧客直奔一款機(jī)型而來，看了又看，摸了
又摸，之后退步欣賞，導(dǎo)購員在遠(yuǎn)處等待顧客詢問……
　1.3　購買信心比幸福感更重要
銷售情景：一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈，又來回在幾
款機(jī)型前走動，后又回到之前的機(jī)型前……
　1.4　穩(wěn)重型的顧客就要穩(wěn)重地應(yīng)對
　　銷售情景：一位50多歲的老先生轉(zhuǎn)了一圈后停留在一個樣機(jī)旁又看又摸，導(dǎo)購員迎上前去詢問……
　1.5　不一定從講解產(chǎn)品開始
銷售情景：顧客在展廳轉(zhuǎn)了一圈，左看看，右看看，
好像有些猶豫，又好像準(zhǔn)備出去……
　1.6　人氣很重要，游客也要攔
銷售情景：一個看似極為隨便的游客走過展廳，對產(chǎn)
品多看了幾眼，導(dǎo)購立即上前介紹產(chǎn)品……
　1.7　不要誤讀顧客“意想不到”的表情
銷售情景：幾款高端產(chǎn)品標(biāo)價很高，一位顧客走過來，
看著標(biāo)價牌皺起了眉頭，表現(xiàn)出疑惑的表情……
　1.8　讓熱衷競品的顧客也產(chǎn)生信任
銷售情景：一對夫婦問B品牌機(jī)（競品）的專柜位
置，還問爐具、消毒柜以及c品牌熱水器……
　1.9　第一時間要主推物理價值
銷售情景：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員看到切入時機(jī)已到，于
是走到顧客身旁……
　1.10　擾亂、重組消費者對競品的印記
銷售情景：顧客從競品柜臺轉(zhuǎn)到本展示廳，開始關(guān)注
一款機(jī)型……
第2章刺探：估測顧客購買范圍
第3章轉(zhuǎn)型：引領(lǐng)顧客轉(zhuǎn)換需求
第4章對接：應(yīng)對顧客最關(guān)心的問題
第5章拍板：在正確的時機(jī)成交
第6章甄別：應(yīng)對不同類型的顧客