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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《通路精耕》重點(diǎn)介紹頂新國(guó)際集團(tuán)十多年來(lái)賴(lài)以成功的制勝法寶——通路精耕。通路精耕是對(duì)通路客戶(hù)（終端客戶(hù)、批發(fā)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商）的過(guò)程管理，是一套非?？茖W(xué)有效的銷(xiāo)售渠道操作系統(tǒng)。通路精耕通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的通路經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)通路中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪(fǎng)和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)管理，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰。《通路精耕》對(duì)通路精耕進(jìn)行系統(tǒng)地介紹與說(shuō)明，對(duì)日常的通路操作與管理提供系統(tǒng)地指導(dǎo)，并引用了大量實(shí)際操作的案例以幫助讀者進(jìn)行理解與運(yùn)用。《通路精耕》適合從事快速消費(fèi)品市場(chǎng)與銷(xiāo)售的人士進(jìn)行閱讀與使用，也適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究人員參考。

作者簡(jiǎn)介

　　周俊，資深職業(yè)經(jīng)理人，從事市場(chǎng)行銷(xiāo)工作12年，曾在幾家國(guó)際大型快速消費(fèi)品企業(yè)就職，歷任銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)部推廣主管、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售部培訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)一線(xiàn)操作具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)業(yè)人士。陳小龍，營(yíng)銷(xiāo)診斷專(zhuān)家。中國(guó)快速消費(fèi)品網(wǎng)全國(guó)培訓(xùn)中心總監(jiān)、廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，足跡遍布中國(guó)本+30個(gè)省、市、自治區(qū)，精通各類(lèi)銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式，致力于“打造令客戶(hù)激動(dòng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)曲線(xiàn)”，已為數(shù)+家企業(yè)提供滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和策劃；在五十多家財(cái)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)媒體發(fā)表論文300萬(wàn)字，在銷(xiāo)售及市場(chǎng)管理崗位上服務(wù)多年，有跨國(guó)公司及本土名企服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，注重系統(tǒng)解決銷(xiāo)售和市場(chǎng)問(wèn)題，培訓(xùn)課程實(shí)用、系統(tǒng)，使客戶(hù)銷(xiāo)售技能和市場(chǎng)運(yùn)作能力大幅度提升。

圖書(shū)目錄

第1章何謂通路精耕 1
1.1 何謂通路 1
1.1.1 通路的定義 1
1.1.2 影響通路設(shè)計(jì)的因素 2
1.1.3 通路的作用 3
1.2 通路如何劃分 4
1.2.1 建立通路的重要性 4
1.2.2 通路類(lèi)型及特點(diǎn) 4
1.3 通路精耕概述 7
1.3.1 通路精耕的定義 7
1.3.2 通路精耕的背景與目的 8
1.3.3 通路精耕的內(nèi)容 11
1.3.4 通路精耕發(fā)展的幾個(gè)階段 12
1.3.5 結(jié)語(yǔ) 24
第2章城市分級(jí)與區(qū)域劃分 26
2.1 城市分級(jí) 26
2.1.1 城市分級(jí)的目的 26
2.1.2 城市分級(jí)的依據(jù) 26
2.1.3 城市分級(jí)方法 27
2.2 區(qū)域劃分 29
2.2.1 城區(qū)與外埠片區(qū)的界定 29
2.2.2 城市區(qū)域構(gòu)成 30
2.2.3 城郊的界定 31
2.2.4 城市區(qū)域細(xì)分 32
2.2.5 區(qū)域劃分的方法 33
第3章通路普查 36
3.1 通路普查準(zhǔn)備 36
3.1.1 普查方案擬訂 36
3.1.2 人員召集與培訓(xùn) 37
3.1.3 商圈劃分 38
3.2 通路普查的步驟與流程 40
3.2.1 確定通路普查區(qū)域 40
3.2.2 確定普查的通路客戶(hù) 46
3.2.3 通路盤(pán)點(diǎn)時(shí)間規(guī)劃 51
3.2.4 通路盤(pán)點(diǎn)人員分工及工作職責(zé) 51
3.2.5 普查流程及具體工作 52
3.2.6 通路普查辦法 54
3.2.7 復(fù)盤(pán)確認(rèn) 57
3.3 普查質(zhì)量控制 58
3.4 通路普查資料匯整與精耕客戶(hù)確認(rèn) 59
3.4.1 通路盤(pán)點(diǎn)組內(nèi)研討會(huì) 59
3.4.2 通路盤(pán)點(diǎn)所內(nèi)審查會(huì) 63
3.4.3 路線(xiàn)規(guī)劃與CRC建立 68
3.5 外埠片區(qū)通路普查作業(yè)辦法 68
第4章通路布建 76
4.1 城市的構(gòu)成與劃分 76
4.1.1 城市的構(gòu)成模型 76
4.1.2 區(qū)域劃分 77
4.1.3 區(qū)域經(jīng)營(yíng)重要度順序 78
4.2 城市通路經(jīng)營(yíng)模式 79
4.2.1 城區(qū)通路經(jīng)營(yíng)模式 79
4.2.2 城郊通路經(jīng)營(yíng)模式 85
4.3 外埠區(qū)域通路經(jīng)營(yíng)模式 87
4.3.1 外埠區(qū)域的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 87
4.3.2 外埠片區(qū)的操作方式 88
4.3.3 外埠片區(qū)車(chē)銷(xiāo)操作 92
第5章路線(xiàn)規(guī)劃與人員組織布建 103
5.1 路線(xiàn)劃分 103
5.1.1 路線(xiàn)劃分原則 103
5.1.2 確認(rèn)有價(jià)值的通路精耕點(diǎn)數(shù)原則 104
5.1.3 路線(xiàn)劃分步驟 106
5.1.4 路線(xiàn)規(guī)劃的幾個(gè)問(wèn)題 123
5.2 人員布建 125
5.2.1 終端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值 125
5.2.2 人員布建原則 127
5.3 組織架構(gòu)布建 129
5.3.1 營(yíng)業(yè)組織功能與架設(shè)原則 129
5.3.2 營(yíng)業(yè)部門(mén)幕僚系統(tǒng)簡(jiǎn)介 131
5.3.3 通路精耕中營(yíng)業(yè)組織架構(gòu)類(lèi)型 134
5.3.4 營(yíng)業(yè)組織人員配備原則與職責(zé) 139
第6章 CRC建立 141
6.1 CRC的概念與作用 141
6.1.1 CRC的概念 141
6.1.2 CRC的作用 141
6.1.3 CRC的內(nèi)容 143
6.2 CRC的建立辦法 147
6.3 CRC的運(yùn)用 151
6.4 直營(yíng)客戶(hù)CRC內(nèi)容 154
第7章終端客戶(hù)管理 164
7.1 何謂終端 164
7.2 終端鋪貨與銷(xiāo)售技巧 170
7.2.1 終端鋪貨 171
7.2.2 客情建立 171
7.2.3 推銷(xiāo)技巧 172
7.3 終端生動(dòng)化 184
7.3.1 生動(dòng)化原則 184
7.3.2 生動(dòng)化陳列類(lèi)型與方法 186
7.3.3 生動(dòng)化工具 200
7.3.4 生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) 203
7.3.5 SKU分級(jí)陳列標(biāo)準(zhǔn) 215
7.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟 216
7.5 終端促銷(xiāo)執(zhí)行辦法 223
7.5.1 終端促銷(xiāo)的作用 223
7.5.2 促銷(xiāo)的種類(lèi)與運(yùn)用方法 225
7.5.3 如何開(kāi)展有效促銷(xiāo) 228
7.6 市場(chǎng)資訊收集辦法 232
第8章批發(fā)客戶(hù)管理 239
8.1 批發(fā)客戶(hù)類(lèi)型與特點(diǎn) 239
8.1.1 批發(fā)客戶(hù)類(lèi)型 239
8.1.2 批發(fā)客戶(hù)特征 240
8.1.3 批發(fā)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題 242
8.2 批發(fā)客戶(hù)管理 244
8.2.1 批發(fā)客戶(hù)管理方向 245
8.2.2 批發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 247
8.2.3 落實(shí)有效拜訪(fǎng) 248
8.2.4 批發(fā)客戶(hù)竄貨管理 254
第9章經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 269
9.1 經(jīng)銷(xiāo)商概念與特點(diǎn) 269
9.1.1 經(jīng)銷(xiāo)商概念 269
9.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 273
9.2 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 274
9.2.1 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求 274
9.2.2 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) 276
9.2.3 經(jīng)銷(xiāo)商基本資料管理 281
9.3 經(jīng)銷(xiāo)商管理 291
9.3.1 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 291
9.3.2 各經(jīng)銷(xiāo)商配送客戶(hù)類(lèi)型 298
9.3.3 經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 299
9.3.4 經(jīng)銷(xiāo)商年檢 300
第10章營(yíng)業(yè)所管理 309
10.1 銷(xiāo)售目標(biāo)管理 309
10.2 人員管理 314
10.2.1 所長(zhǎng)自身管理 314
10.2.2 組長(zhǎng)日常管理 322
10.2.3 管理業(yè)代日常管理 325
10.2.4 業(yè)代/助代日常管理 326
10.2.5 MD日常管理 326
10.2.6 辦公室內(nèi)勤人員日常管理 326
10.2.7 經(jīng)銷(xiāo)商管理 327
10.3 通路行銷(xiāo)資源管理 327