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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷(xiāo)售部是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的重要部門(mén)。企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)需求的時(shí)候，需要利用銷(xiāo)售的手段滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。但由于市場(chǎng)的需求方式、需求形態(tài)多種多樣，也就造成了企業(yè)在銷(xiāo)售行為的形式上、銷(xiāo)售形態(tài)的管理上存在著不同的差異性。銷(xiāo)售部門(mén)的成立與管理需要注意的是根據(jù)市場(chǎng)的形態(tài)制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，而相應(yīng)的策略達(dá)成也需要與之相匹配的管理形式才能實(shí)現(xiàn)?！朵N(xiāo)售部》這本書(shū)，就是闡述在不同的市場(chǎng)狀態(tài)下、不同的市場(chǎng)階段中如何因不同策略對(duì)應(yīng)管理形式的問(wèn)題，也就是說(shuō)企業(yè)因不同的市場(chǎng)條件制訂不同的策略，而不同的策略對(duì)應(yīng)不同的管理形式。

作者簡(jiǎn)介

　　劉永炬，中國(guó)科技協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)顧問(wèn)。中國(guó)廣告學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員。北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司、上?；首譂?rùn)智管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)。清華、北大、上海交大等多所著名大學(xué)MBA、EMBA、CEO班特聘教授。中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理IPM等職業(yè)認(rèn)證的特聘講師。多家著名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)顧問(wèn)指導(dǎo)，多家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)督導(dǎo)。多家4A廣告公司的市場(chǎng)顧問(wèn)，多家經(jīng)濟(jì)媒體的顧問(wèn)。中國(guó)某些著名企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)。中央黨校、多家省市管理學(xué)院、社科院研究院、多所著名學(xué)府、民辦商學(xué)院、國(guó)外在華著名學(xué)府分院等兼職講師。多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師。多家著名經(jīng)濟(jì)媒體的特約顧問(wèn)講師。幾十家著名經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站的著名簽約顧問(wèn)專(zhuān)家。曾出版《渠道》、《推廣》、《市場(chǎng)部》、《銷(xiāo)售部》等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)共30余部，本本暢銷(xiāo)。

圖書(shū)目錄

前言
第一章銷(xiāo)售部的組織
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部的作用
　　一、銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)中的作用
　　二、銷(xiāo)售部在企業(yè)中的位置
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部的組織架構(gòu)
　　一、銷(xiāo)售部的基本組織架構(gòu)
　　二、不同產(chǎn)品類(lèi)別的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)思路
　　三、不同市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)思路
　　四、不同產(chǎn)品架構(gòu)下的銷(xiāo)售組織架構(gòu)
　　五、不同區(qū)域條件下的銷(xiāo)售組織架構(gòu)
　　六、銷(xiāo)售組織與市場(chǎng)職能管理
　　七、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模
第二章銷(xiāo)售部的人員職責(zé)
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部的職能
　　一、執(zhí)行職能
　　二、銷(xiāo)售職能
　　三、市場(chǎng)支持與管理職能
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部管理人員的職責(zé)
　　一、銷(xiāo)售管理人員的職責(zé)要求
　　二、銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)
　　三、銷(xiāo)售部主管的職責(zé)
　　四、銷(xiāo)售部管理文員的職責(zé)
　第三節(jié) 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
　　一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)要求
　　二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)
　　三、銷(xiāo)售理貨人員的職責(zé)
　　四、終端導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)
　　五、促銷(xiāo)代表的職責(zé)
第三章銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)及管理流程
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程
　　一、基本策略流程
　　二、不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略
　　三、渠道的開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程
　　四、銷(xiāo)售作業(yè)流程
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部的管理結(jié)構(gòu)
　　一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)
　　二、銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)管理流程
　　三、企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)
第四章銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)及行政管理內(nèi)容
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)管理內(nèi)容
　　一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的客戶(hù)管理內(nèi)容
　　二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部的行政管理內(nèi)容
　　一、銷(xiāo)售部人員的招聘與評(píng)估
　　二、銷(xiāo)售人員的考核與評(píng)估
　　三、銷(xiāo)售培訓(xùn)及管理制度
　　四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
第五章銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)及管理表格
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)表格
　　一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表格
　　二、銷(xiāo)售計(jì)劃管理表格
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部管理表格
　　銷(xiāo)售部對(duì)客戶(hù)的管理表格
第六章銷(xiāo)售部人員的工作錦囊
　第一節(jié) 銷(xiāo)售部的工作錦囊
　第二節(jié) 銷(xiāo)售部經(jīng)理的工作錦囊
　第三節(jié) 銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售代表的工作錦囊
　第四節(jié) 導(dǎo)購(gòu)人員的工作錦囊
第七章銷(xiāo)售部銷(xiāo)售工作策略要點(diǎn)
　一、不同流轉(zhuǎn)速度的產(chǎn)品渠道利用方式
　二、不同市場(chǎng)階段的渠道利用方式
　三、渠道促銷(xiāo)與終端消費(fèi)者促銷(xiāo)的差異與把握
　四、銷(xiāo)售瓶頸的問(wèn)題查找與破解
　五、拓展市場(chǎng)與深耕市場(chǎng)的時(shí)間把握
　六、終端展示的規(guī)則與產(chǎn)品概念的關(guān)系
附錄銷(xiāo)售部常用名詞