給大忙人看的商務(wù)心理學

第1章  三步助你破譯成交的心理密碼
  第一步察言——化解顧客的拒絕心理
    1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛臺詞
    2.客戶說“不需要”就真的不需要嗎
    3.客戶說“考慮考慮”是什么意思
    4.成功化解拒絕的四個關(guān)鍵點
    5.突破客戶拒絕的話術(shù)
  第二步觀色——讀懂顧客的隱語
    1.會說話的眼睛——從眼睛中讀出顧客的隱語
    2.流露感情的雙手——從顧客的手部動作破譯其心理密碼
    3.摸鼻子和捏鼻梁——從鼻子上解讀顧客的心理信號
    4.不出聲也會說話的嘴巴——看嘴巴揣測顧客心理
    5.多“情”多“義”的腿——看腿如何泄露顧客的心理秘密
  第三步攻心——銷售成功的必備法寶
    1.別出心裁的銷售計謀
    2.解決顧客顧慮的小訣竅
    3.專業(yè)的銷售用語
第2章  換位思考，讓你的銷售如魚得水
    1.我的地盤我做主——客戶的需求第一
    2.留人以利——讓客戶感受到實實在在的好處
    3.站在客戶的角度，給他一個購買的理由
    4.顧客就是上帝，所以別對上帝犯傻
    5.顧客只是想要更便宜的價格嗎
    6.怎樣讓顧客買得開心，
    7.怎樣“追求”你的顧客
    8.把握顧客的心理歷程，引導購買
    9.人以群分，不同群體的需求不同
    10.男女有“別”，針對銷售
第3章  銷售中必須掌握的心理定律
    1.13效應(yīng)：客戶最可能在一條街上的13處成交
    2.首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
    3.多看效應(yīng)：讓你與客戶盡快熟悉的秘訣
    4.麥基效應(yīng)：競爭與共生讓你立于不敗之地
    5.過度理由效應(yīng)：給消費者一個非買不可的可信理由
    6.鐘擺理論：每個人都有一顆驛動的心
    7.刻板效應(yīng)：不要用你的定式思維判斷客戶
    8.名人效應(yīng)：巧妙縮小與客戶的心理距離
    9.沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99度加1度
    10.誘餌效應(yīng)：在不知不覺中誘導你的客戶
    11.踢貓效應(yīng)：發(fā)現(xiàn)不幸背后的利益種子
    12.狄德羅效應(yīng)：讓你的商品源源不斷地賣出
    13.南風效應(yīng)：心平氣和地化解客戶的抱怨
    14.凡勃倫效應(yīng)：感性消費藏有大商機
    15.稀缺效應(yīng)：得不到的往往是最好的
第4章  看心理效應(yīng)在談判中如何發(fā)揮神奇效用
    1.商務(wù)談判——一場心理的博弈
    2.主場作戰(zhàn)還是客場陪練
    3.談判的語言藝術(shù)
    4.討價還價的心理拉鋸
    5.談判遭遇沖突怎么辦
    6.不可不知的談判心理效應(yīng)
    7.談判中的兩種心理誤區(qū)
    8.談判高手的心理戰(zhàn)術(shù)
第5章  投其所好——心理學與市場營銷的親密接觸
    1.他紀念似水年華，你攫取滾滾財源
    2.開發(fā)情感產(chǎn)品，給客戶一個寄托情感的機會
    3.使用情感商標，讓人情不自禁、另眼相看
    4.設(shè)計情感包裝，有個性和人情味是獨特魅力
    5.制定情感價格，關(guān)鍵取決于顧客的意愿
    6.保證情感服務(wù)，“人情味”感動你的客戶
    7.運用情感促銷，給顧客更貼心的實惠
    8.進行情感廣告，給人一種被關(guān)愛的感覺
    9.創(chuàng)意情感營銷典型案例
第6章  一個談判高手的心理建設(shè)
    1.選擇了她，就要愛她
    2.銷售贏的是心態(tài)
    3.巧用想象，助你到達巔峰狀態(tài)
    4.拉近彼此距離的心理術(shù)
    5.運用二八法則，不斷提升自己
    6.釋放壓力，輕裝上陣
    7.克服惰性，馬上行動
    8.注意細節(jié)，為客戶留下一個好印象
    9.走出心理誤區(qū)，還銷售一片廣闊天地
    10.看心理法則如何造就卓越銷售員
    11.銷售高手必備的心理素質(zhì)