商務(wù)談判：理論、技巧、案例（第三版）

第一章　商務(wù)談判概述
　第一節(jié)　談判與商務(wù)談判
　第二節(jié)　商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用
　　[案例鏈接]說(shuō)服薩達(dá)姆釋放人質(zhì)
　第三節(jié)　商務(wù)談判的基本原則
　　[閱讀擴(kuò)展]雙贏還是雙輸
　　[閱讀擴(kuò)展]尼爾倫伯格的十大談判原則
　第四節(jié)　商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　　[閱讀擴(kuò)展]阻礙有效談判的主要問(wèn)題
　　[案例鏈接]如何分好橙子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第二章　商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
　第一節(jié)　商務(wù)談判的類型
　第二節(jié)　商務(wù)談判的形式
　第三節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)容
　　[閱讀擴(kuò)展]談判的pram模式
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第三章　商務(wù)談判理論
　第一節(jié)　需要層次理論
　　[案例鏈接]通過(guò)調(diào)查了解對(duì)方的需要
　第二節(jié)　博弈理論
　　[案例鏈接]“以外制內(nèi)”的博弈價(jià)格談判
　第三節(jié)　公平理論
　第四節(jié)　談判實(shí)力理論
　第五節(jié)　其他談判理論
　　[閱讀擴(kuò)展]談判理論的不同學(xué)派
　　[案例鏈接]向和尚賣梳子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第四章　商務(wù)談判準(zhǔn)備
　第一節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確定
　第二節(jié)　談判情報(bào)的搜集和篩選
　　[案例鏈接]情緒也能暴露信息
　　[案例鏈接]公開的秘密
　　[案例鏈接]情報(bào)分析的作用
　第三節(jié)　制定談判計(jì)劃
　　[案例鏈接]ab公司與ph公司合資成功的秘訣
　第四節(jié)　談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
　第五節(jié)　談判方式的選擇
　第六節(jié)　模擬談判
　　[閱讀擴(kuò)展]競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法
　　[案例鏈接]分析談判對(duì)手
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第五章　商務(wù)談判過(guò)程
　第一節(jié)　商務(wù)談判過(guò)程概述
　　[閱讀擴(kuò)展]談判前五步準(zhǔn)備法
　第二節(jié)　開局
　　[案例鏈接]創(chuàng)造融洽的談判氛圍
　第三節(jié)　交鋒
　第四節(jié)　引導(dǎo)與讓步
　　[案例鏈接]閑談中也有引導(dǎo)
　　[案例鏈接]留有余地的交鋒
　第五節(jié)　商務(wù)談判的終結(jié)
　第六節(jié)　成交與簽約
　　[閱讀擴(kuò)展]主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
　　[案例鏈接]關(guān)鍵是掌握有效的證據(jù)
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第六章　商務(wù)談判人員及其心理
　第一節(jié)　談判人員準(zhǔn)備
　　[閱讀擴(kuò)展]首席代表的選擇
　　[案例鏈接]營(yíng)業(yè)員的談判能力
　第二節(jié)　談判人員的談判思維
　　[案例鏈接]從技術(shù)方面尋求幫助
　第三節(jié)　商務(wù)談判中的心理挫折
　第四節(jié)　成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
　　[閱讀擴(kuò)展]談判者需要熟知的八種基本心理現(xiàn)象
　第五節(jié)　商務(wù)談判心理的禁忌
　　[閱讀擴(kuò)展]商務(wù)談判七大忌
　　[案例鏈接]談判組長(zhǎng)的決定
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第七章　商務(wù)談判策略
　第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述
　第二節(jié)　預(yù)防性策略
　　[閱讀擴(kuò)展]商務(wù)談判的18種策略
　第三節(jié)　進(jìn)攻性策略
　第四節(jié)　綜合性策略
　　[閱讀擴(kuò)展]委托人未到的魔力
　　[案例鏈接]眼觀六路耳聽(tīng)八方
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第八章　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
　第一節(jié)　商務(wù)談判語(yǔ)言概述
　　[案例鏈接]再熟悉的客商也要進(jìn)行充分交流
　第二節(jié)　有聲語(yǔ)言技巧
　　[案例鏈接]克萊斯勒貸款案得以通過(guò)的訣竅
　第三節(jié)　無(wú)聲語(yǔ)言技巧
　　[案例鏈接]語(yǔ)言的視角決定交易的成敗
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第九章　處理僵局技巧
　第一節(jié)　僵局產(chǎn)生的原因
　第二節(jié)　避免僵局的發(fā)生
　　[案例鏈接]有意的安排
　第三節(jié)　應(yīng)對(duì)僵局的技巧
　　[案例鏈接]用發(fā)展的思路處理僵局
　　[閱讀擴(kuò)展]僵局是談判成功之母
　　[案例鏈接]利用僵局的秘訣
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十章　優(yōu)勢(shì)談判技巧
　第一節(jié)　不開先例技巧
　第二節(jié)　價(jià)格陷阱技巧
　第三節(jié)　先苦后甜技巧
　　[案例鏈接]誠(chéng)意的回報(bào)
　第四節(jié)　規(guī)定期限技巧
　第五節(jié)　最后出價(jià)技巧
　　[案例鏈接]最后通牒的妙用
　第六節(jié)　故布疑陣技巧
　　[案例鏈接]層層阻擊的藝術(shù)
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十一章　劣勢(shì)談判技巧
　第一節(jié)　吹毛求疵技巧
　　[案例鏈接]讓對(duì)方“理屈”的回報(bào)
　第二節(jié)　先斬后奏技巧
　第三節(jié)　攻心技巧
　　[案例鏈接]索尼的“先斬后奏”
　第四節(jié)　疲憊技巧
　第五節(jié)　權(quán)力有限技巧
　第六節(jié)　對(duì)付陰謀型談判作風(fēng)的技巧
　　[案例鏈接]談判本身也能成為幌子
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十二章　均勢(shì)談判技巧
　第一節(jié)　迂回繞道技巧
　　[案例鏈接]轉(zhuǎn)換話題可能海闊天空
　第二節(jié)　貨比三家技巧
　　[案例鏈接]談判專家的優(yōu)勢(shì)
　第三節(jié)　旁敲側(cè)擊技巧
　第四節(jié)　為人置梯技巧
　第五節(jié)　激將技巧
　第六節(jié)　休會(huì)技巧
　第七節(jié)　開放技巧
　　[案例鏈接]假裝糊涂有時(shí)候就是精明
　第八節(jié)　投石問(wèn)路技巧
　　[案例鏈接]雙贏的特大索賠案
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十三章　涉外商務(wù)談判技巧
　第一節(jié)　涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
　第二節(jié)　文化差異及影響
　　[閱讀擴(kuò)展]語(yǔ)境文化差異導(dǎo)致不同的談判模式
　第三節(jié)　涉外商務(wù)談判技巧
　　[閱讀擴(kuò)展]世界文化的三大“線型”分類
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十四章　商務(wù)談判的法律規(guī)定
　第一節(jié)　法律在商務(wù)談判中的地位與作用
　第二節(jié)　合同文本談判
　第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中的法律規(guī)定
　第四節(jié)　國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定
　　[閱讀擴(kuò)展]外貿(mào)談判中的報(bào)價(jià)六要素
　　[案例鏈接]中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的《公約》
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十五章　商務(wù)談判協(xié)議的履行
　第一節(jié)　要約與承諾
　第二節(jié)　協(xié)議的簽訂
　　[案例鏈接]應(yīng)對(duì)涉外貿(mào)易摩擦的法律武器
　第三節(jié)　協(xié)議的履行
　第四節(jié)　協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與糾紛處理
　　[閱讀擴(kuò)展]wto的爭(zhēng)端解決機(jī)制
　　[案例鏈接]中國(guó)企業(yè)勝訴美國(guó)政府機(jī)構(gòu)第一案
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
第十六章　商務(wù)談判的禮儀與禁忌
　第一節(jié)　公開交往的禮儀與禁忌
　第二節(jié)　私下交往的禮儀與禁忌
　第三節(jié)　饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌
　第四節(jié)　不同地域的習(xí)俗與禁忌
　　[案例鏈接]感情也能發(fā)揮作用
　小結(jié)
　復(fù)習(xí)與思考
參考文獻(xiàn)