國(guó)際商務(wù)談判

第一編　理論篇——國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論
第一章　國(guó)際商務(wù)談判的基本概念
【開篇小測(cè)試】你是什么樣的談判者？
第一節(jié)　談判的產(chǎn)生
第二節(jié)　有關(guān)談判的基本術(shù)語
第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的基本要素
第四節(jié)　談判理念
【思考題】
【案例分析】了解自己的BATNA的國(guó)王
第二章　國(guó)際商務(wù)談判理論
【導(dǎo)入案例】范蠡錯(cuò)派使者害子
第一節(jié)　博弈論
第二節(jié)　公平理論
第三節(jié)　信息論
第四節(jié)　黑箱理論
【思考題】
【案例分析】“嗯，我不知道……”
第三章　國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
【導(dǎo)入案例】哈佛原則談判法的誕生
第一節(jié)　對(duì)事不對(duì)人
第二節(jié)　關(guān)注利益而非立場(chǎng)
第三節(jié)　開發(fā)共贏方案
第四節(jié)　引入客觀標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的原則
【思考題】
【案例分析】武漢野生動(dòng)物園的“砸奔”事件
第四章　國(guó)際商務(wù)談判的基本類型
【導(dǎo)入案例】WTO與兩個(gè)人打架
第一節(jié)　雙方談判與多方談判
第二節(jié)　小組談判與個(gè)人談判
第三節(jié)　橫向談判與縱向談判
第四節(jié)　主場(chǎng)談判與客場(chǎng)談判
第五節(jié)　軟式談判、硬式談判與原則式談判
第六節(jié)　兩分法談判與整合型談判
第七節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容類型
【思考題】
【案例分析】松下電器公司與飛利浦公司的談判
【模擬談判】絲綢銷售
第二編　實(shí)務(wù)篇——國(guó)際商務(wù)談判的策略
第五章　國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
【導(dǎo)入案例】中國(guó)、日本農(nóng)機(jī)設(shè)備貿(mào)易談判
第一節(jié)　談判人員準(zhǔn)備
第二節(jié)　談判信息收集
第三節(jié)　談判方案的制訂
第四節(jié)　談判物質(zhì)準(zhǔn)備
【思考題】
【案例分析】聯(lián)想并購ＩＢＭ
【模擬談判】旅館銷售
第六章　國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程
【導(dǎo)入案例】美麗的亞美利加
第一節(jié)　談判開局階段
第二節(jié)　談判磋商階段
第三節(jié)　談判結(jié)束階段
第四節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判簽約
第五節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的成功模式
【思考題】
【案例分析】關(guān)于中國(guó)“構(gòu)成整車特征的汽車零部件進(jìn)口管理辦法”的爭(zhēng)議
第七章　國(guó)際商務(wù)談判的策略
【導(dǎo)入案例】中國(guó)民航購買波音787型客機(jī)
第一節(jié)　報(bào)價(jià)策略
第二節(jié)　討價(jià)還價(jià)策略
第三節(jié)　打破僵局的策略
第四節(jié)　扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)的策略
第五節(jié)　情感控制策略
【思考題】
【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅
【案例分析2】湯姆的二手車交易
【案例分析3】塑料編　織袋廠長(zhǎng)的策略
【模擬談判】二手車銷售
第三編　藝術(shù)篇——國(guó)際商務(wù)談判的藝術(shù)
第八章　國(guó)際商務(wù)談判心理
【導(dǎo)入案例】墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購買毛毯披肩的人
第一節(jié)　談判的心理基礎(chǔ)
第二節(jié)　談判者的氣質(zhì)類型
第三節(jié)　個(gè)性與談判風(fēng)格——談判AC模型
第四節(jié)　談判中的心理挫折
【思考題】
【案例分析】留學(xué)生小王的購物經(jīng)歷
第九章　國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧
【導(dǎo)入案例】?jī)A聽改善客戶關(guān)系
第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的藝術(shù)
第二節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中“說”的藝術(shù)
第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中“問”的藝術(shù)
第四節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)
第五節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判中的非語言溝通技巧
【思考題】
【案例分析】感謝上帝，我終于明白了！
第十章　國(guó)際商務(wù)談判禮儀
【導(dǎo)入案例】蒂凡尼的絲帶
第一節(jié)　初次見面禮儀
第二節(jié)　宴請(qǐng)活動(dòng)的禮儀
第三節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判的儀表服飾禮儀
【思考題】
【案例分析】美國(guó)AW公司與中國(guó)某助聽器企業(yè)的初次見面
第十一章　各國(guó)商人的談判風(fēng)格
【導(dǎo)入案例】美國(guó)、日本廣播公司談判
第一節(jié)　各國(guó)商人的談判風(fēng)格
第二節(jié)　東西方文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響
【思考題】
【案例分析】澳大利亞與日本的砂糖談判
參考文獻(xiàn)