談判的藝術

定　價：￥39.00

作　者：	（比）阿蘭·佩卡爾·朗珀勒，（法）奧雷利安·科爾松著，張怡，邢鐵英譯
出版社：	北京大學出版社
叢編項：
標　簽：	談判學

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ISBN：	9787301196533	出版時間：	2012-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	248	字數(shù)：

內容簡介

　　你是否還在堅持以下的談判原則？誓死捍衛(wèi)談判立場；解決方案只有一個；談判從上談判桌開始；一切都可以談判……其實，這些全錯了！談判的藝術在于敏感地洞察與利用人情、關系，在博弈中發(fā)現(xiàn)雙方矛盾的縫隙，達成“各自得利”的平衡。作者希望能夠通過這本書，以歐陸傳統(tǒng)的人文關懷，補充當下盛行的美式談判中，因過度強調“客觀性”所帶來的缺憾，在談判各方之間建立并維護更具合作性、更加長久的良好關系。沒有人生來就是談判專家，但每個人都有機會成為談判專家。作者阿蘭·朗珀勒和奧雷利安·科爾松是法國談判界的權威，不僅有歐盟高端談判的豐富經驗，作為歐洲最著名商學院ESSEC的教授，有著全球化的視野和對談判歷史的洞悉，更在書中引入了大量來自國際事務、跨國貿易的談判案例。旨在通過《談判的藝術》指導談判實踐，為談判的準備和進行提供關鍵且有效的原則。

作者簡介

　　阿蘭·佩卡爾·朗珀勒（Alain Pekar Lempereur）畢業(yè)于布魯塞爾大學，獲哈佛大學法學博士，曾擔任哈佛大學法學院訪問教授、ESSEC EMBA的學術主任、聯(lián)合國研究與教育研究所的特別研究員。從1995年起于ESSEC商學院擔任談判學的教授，至2008年底同時擔任該校歐洲談判研究與教育研究所（IRENE）所長。他曾經對各國的許多領導人提供有關談判與調解的教育訓練，也曾擔任許多國家與國際機構的顧問，包括歐盟執(zhí)委會、UNDP與世界健康組織等。此外，他還同時協(xié)助許多跨國企業(yè)公司提升組織內部的談判能力，如波士頓顧問集團與麥肯錫等等，還曾協(xié)助非洲等國開發(fā)沖突解決與領導力的相關課程。奧雷利安·科爾松（Aurélien Colson）ESSEC商學院的教授，目前擔任該校歐洲談判研究與教育研究所（IRENE）所長。他曾任職于法國政府，擔任法國首相的高階幕僚并曾于法國政府的策略機構進行變革管理方面的任務。他曾于全球各地對各大公私立機構提供顧問服務，教育訓練與進行研究工作，他也曾參與于布隆迪、剛果民主共和國與馬其頓等地的沖突后調停工作與相關計劃。中文修訂者：趙大維ESSEC歐洲談判教學與研究中心亞洲分部主任，曾于跨國管理顧問公司Accenture工作多年，有豐富的談判顧問與實務經驗，后旅居法國并在ESSEC商學院進行教學與研究工作。

圖書目錄

目錄
引言
第一章談判之前先質疑：躲避談判暗礁
我們容易對談判作出本能性的回應，認為談判就是據(jù)理力爭，永不妥協(xié)才是制勝法寶……這些回應看似理所當然，但卻是正式談判中的暗礁。
暗礁1 缺乏經驗分析環(huán)節(jié)
暗礁2 強硬就不會落敗
暗礁3 競爭性談判
暗礁4 讓步性談判
暗礁5 實質與關系的混淆
暗礁6 目光短淺
暗礁7 只有一個解決方案
暗礁8 拒絕解釋
暗礁9 妄自尊大
暗礁10 談判狂

第二章談判之前先準備：人員、問題、流程三維管理
一場成功的談判絕不是從上談判桌才開始，充足的準備是談判的資本。談判相關的利益方都是怎樣的關系？如何對自己和對方的談判動機進行排序？我是否有足夠好的談判桌外替選方案？
“誰”——與人員相關的三個籌備要點
“什么”——與議題相關的四個籌備要點
“如何做”——與流程相關的三個籌備要點

第三章決策之前先管理流程：要事要先行
時間管理是成功的關鍵，對談判來說更是如此。如何以最佳的順序推進談判？如何優(yōu)化談判進程？各個步驟怎樣銜接？怎樣贏得時間——或至少，怎樣防止浪費時間呢？
要事要先行十大準則
典型的談判程序
時間管理中的適應性問題

第四章分配價值之前先創(chuàng)造價值：談判的實質
任何談判都包括兩個部分：價值創(chuàng)造和價值分配。成功的談判應該在價值的最大化之后，再進入分配階段。那么，怎樣超越原則式談判的局限呢？
創(chuàng)造價值
分配價值
先共治后分割

第五章發(fā)言之前先傾聽：溝通之道
高質量的溝通是談判的動力，我們往往因為溝通不暢導致談判受阻。哪些因素是溝通的障礙？如何克服阻礙溝通的習慣？本章將介紹溝通的原則，讓談判更加高效。
談判首先是溝通
有效的溝通方式
編織一張對話之網

第六章談判深入之前先管理情緒：應對非理性狀態(tài)
談判桌是各方論辯交鋒的地方，這里有邏輯的辯論、嚴謹?shù)恼摀?jù)，也有焦慮、憤怒甚至是激烈的抗議。如何控制自己的主觀情緒？如何應對對方的非理性態(tài)度？如何重新掌控失控的談判？
情緒對談判的巨大影響
困難談判的六個分析要項

第七章復雜談判之前先研究應對之道：多層級、多邊和多元文化談判
在這些復雜談判中，無論是利益方、談判流程還是溝通方式都較普通談判有著更特殊的要求。本章針對復雜談判的特征，強調了諸多不可忽視的關系，讓你從容應對復雜談判。
多層級談判
多邊談判
多元文化談判

第八章談判結束之前先確認承諾：從談判中獲益
如何開始一場談判并不簡單，而如何結束談判則更需要技巧。本章讓你精準把握談判協(xié)議的關鍵，讓之前談判的所有努力能夠變成可以兌現(xiàn)的利益。在確保利益的同時，鞏固良好的談判關系。
達成協(xié)議
協(xié)議的類型
談判的“最后印象”

結語