談判的藝術(shù)

目錄
引言
第一章 談判之前先質(zhì)疑：躲避談判暗礁
我們?nèi)菀讓?duì)談判作出本能性的回應(yīng)，認(rèn)為談判就是據(jù)理力爭(zhēng)，永不妥協(xié)才是制勝法寶……這些回應(yīng)看似理所當(dāng)然，但卻是正式談判中的暗礁。
暗礁1 缺乏經(jīng)驗(yàn)分析環(huán)節(jié)
暗礁2 強(qiáng)硬就不會(huì)落敗
暗礁3 競(jìng)爭(zhēng)性談判
暗礁4 讓步性談判
暗礁5 實(shí)質(zhì)與關(guān)系的混淆
暗礁6 目光短淺
暗礁7 只有一個(gè)解決方案
暗礁8 拒絕解釋
暗礁9 妄自尊大
暗礁10 談判狂

第二章 談判之前先準(zhǔn)備：人員、問(wèn)題、流程三維管理
一場(chǎng)成功的談判絕不是從上談判桌才開始，充足的準(zhǔn)備是談判的資本。談判相關(guān)的利益方都是怎樣的關(guān)系？如何對(duì)自己和對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)進(jìn)行排序？我是否有足夠好的談判桌外替選方案？
“誰(shuí)”——與人員相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)
“什么”——與議題相關(guān)的四個(gè)籌備要點(diǎn)
“如何做”——與流程相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)

第三章 決策之前先管理流程：要事要先行
時(shí)間管理是成功的關(guān)鍵，對(duì)談判來(lái)說(shuō)更是如此。如何以最佳的順序推進(jìn)談判？如何優(yōu)化談判進(jìn)程？各個(gè)步驟怎樣銜接？怎樣贏得時(shí)間——或至少，怎樣防止浪費(fèi)時(shí)間呢？
要事要先行十大準(zhǔn)則
典型的談判程序
時(shí)間管理中的適應(yīng)性問(wèn)題

第四章 分配價(jià)值之前先創(chuàng)造價(jià)值：談判的實(shí)質(zhì)
任何談判都包括兩個(gè)部分：價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配。成功的談判應(yīng)該在價(jià)值的最大化之后，再進(jìn)入分配階段。那么，怎樣超越原則式談判的局限呢？
創(chuàng)造價(jià)值
分配價(jià)值
先共治后分割

第五章 發(fā)言之前先傾聽：溝通之道
高質(zhì)量的溝通是談判的動(dòng)力，我們往往因?yàn)闇贤ú粫硨?dǎo)致談判受阻。哪些因素是溝通的障礙？如何克服阻礙溝通的習(xí)慣？本章將介紹溝通的原則，讓談判更加高效。
談判首先是溝通
有效的溝通方式
編織一張對(duì)話之網(wǎng)

第六章 談判深入之前先管理情緒：應(yīng)對(duì)非理性狀態(tài)
談判桌是各方論辯交鋒的地方，這里有邏輯的辯論、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼摀?jù)，也有焦慮、憤怒甚至是激烈的抗議。如何控制自己的主觀情緒？如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的非理性態(tài)度？ 如何重新掌控失控的談判？
情緒對(duì)談判的巨大影響
困難談判的六個(gè)分析要項(xiàng)

第七章 復(fù)雜談判之前先研究應(yīng)對(duì)之道：多層級(jí)、多邊和多元文化談判
在這些復(fù)雜談判中，無(wú)論是利益方、談判流程還是溝通方式都較普通談判有著更特殊的要求。本章針對(duì)復(fù)雜談判的特征，強(qiáng)調(diào)了諸多不可忽視的關(guān)系，讓你從容應(yīng)對(duì)復(fù)雜談判。
多層級(jí)談判
多邊談判
多元文化談判

第八章 談判結(jié)束之前先確認(rèn)承諾：從談判中獲益
如何開始一場(chǎng)談判并不簡(jiǎn)單，而如何結(jié)束談判則更需要技巧。本章讓你精準(zhǔn)把握談判協(xié)議的關(guān)鍵，讓之前談判的所有努力能夠變成可以兌現(xiàn)的利益。在確保利益的同時(shí)，鞏固良好的談判關(guān)系。
達(dá)成協(xié)議
協(xié)議的類型
談判的“最后印象”

結(jié)語(yǔ)