商務談判原理與實務

第1章 建立談判思維
　1.1 認識和理解談判
　1.1.1 談判的產(chǎn)生
　1.1.2 談判的定義
　1.1.3 談判的基本特征
　1.1.4 談判的意義
　1.1.5 談判的局限性
　1.2 談判的基本理論
　1.2.1 談判博弈理論
　1.2.2 談判公平理論
　1.2.3 談判需要理論
　1.2.4 談判實力理論
　1.2.5 原則談判理論
　1.2.6 談判謀略理論
　1.3 談判思維的樹立
　1.3.1 談判的本質(zhì)
　1.3.2 談判成功的要素
　1.3.3 成功談判的理念
　1.4 談判思維的誤區(qū)
　1.4.1 談判思維的主要誤區(qū)
　1.4.2 談判中常見的錯誤
第2章 認識商務談判
　2.1 商務談判概述
　2.1.1 商務談判的概念
　2.1.2 商務談判的特點
　2.1.3 商務談判的分類
　2.1.4 商務談判的基本原則
　2.2 商務談判的倫理道德
　2.2.1 經(jīng)商與做人
　2.2.2 商務談判的倫理觀
　2.2.3 商務談判的道德準則
　2.2.4 正確把握道德邊界
　2.3 商務談判的基本內(nèi)容
　2.3.1 合同之外的談判
　2.3.2 合同之內(nèi)的談判
　2.4 商務談判的基本程序
　2.4.1 商務談判PRAM模式
　2.4.2 商務談判的基本過程
第3章 提升談判能力
　3.1 談判者的理想品質(zhì)
　3.1.1 談判者的理想個性
　3.1.2 談判者的基本能力
　3.1.3 談判者應具備的心態(tài)
　3.2 培養(yǎng)個人影響力
　3.2.1 影響力原理
　3.2.2 建立人際關(guān)系
　3.2.3 提升個人影響力
　3.3 增強思維藝術(shù)
　3.3.1 談判思維的基本特點
　3.3.2 談判思維的主要障礙
　3.3.3 談判思維的主要藝術(shù)
　3.4 提高語言技巧
　3.4.1 談判語言的分類
　3.4.2 談判語言的基本要求
　3.4.3 談判語言的一般禁忌
　3.4.4 傾聽的技巧
　3.4.5 提問的技巧
　3.4.6 陳述的技巧
　3.4.7 回答的技巧
　3.4.8 辯論的技巧
　3.4.9 說服的技巧
　3.5 認知行為語言
　3.5.1 行為語言概述
　3.5.2 體態(tài)語言
　3.5.3 空間語言
第4章 準備商務談判
　4.1 商務談判準備的目的與任務
　4.1.1 商務談判準備的目的
　4.1.2 商務談判準備的任務
　4.2 談判信息調(diào)查分析
　4.2.1 環(huán)境調(diào)查與信息搜集
　4.2.2 談判對手調(diào)查分析
　4.2.3 談判實力的評價
　4.2.4 談判對象與時機的選擇
　4.3 談判目標與方案的制定
　4.3.1 談判目標的設定
　4.3.2 談判方案的制定
　4.4 談判人員的組織與管理
　4.4.1 談判人員的選擇
　4.4.2 談判團隊的組織
　4.4.3 談判人員的管理
　4.4.4 談判信息的保密
　4.5 商務談判策略性準備
　4.5.1 策略性準備的目的與特點
　4.5.2 建立對方的期望
　4.5.3 積聚談判的力量
　4.5.4 談判前的接觸
　4.5.5 商務談判其他準備
第5章 開場商務談判
　5.1 商務談判開局
　5.1.1 開局階段的主要任務
　5.1.2 開局階段的行為方式
　5.1.3 談判議程的協(xié)商
　5.2 談判氣氛營造
　5.2.1 談判氣氛對談判的影響
　5.2.2 開局氣氛的營造策略
　5.3 談判意圖表達
　5.3.1 談判意圖表達的方式
　5.3.2 談判意圖表達的策略
　5.4 商務談判摸底
　5.4.1 商務談判摸底概述
　5.4.2 摸底的主要方式
　5.4.3 謹防對方窺測
　5.4.4 摸底后的審查
　5.4.5 摸底后的提議
第6章 中場商務談判
　6.1 商務談判報價
　6.1.1 詢價與報價
　6.1.2 報價的依據(jù)
　6.1.3 報價的基本要求
　6.1.4 報價的基本策略
　6.1.5 如何對待對方的報價
　6.2 討價與還價
　6.2.1 討價
　6.2.2 還價
　6.3 處理談判要求
　6.3.1 談判要求的作用
　6.3.2 如何提出要求
　6.3.3 如何堅持要求
　6.3.4 如何放棄要求
　6.3.5 如何對待要求
　6.4 解決談判異議
　6.4.1 談判異議產(chǎn)生的原因
　6.4.2 解決異議的一般方法
　6.5 商務談判讓步
　6.5.1 讓步的含義
　6.5.2 讓步的類型
　6.5.3 讓步的基本形式
　6.5.4 讓步的基本原則
　6.5.5 避免己方讓步的方式
　6.5.6 促使對方讓步的方式
第7章 終場商務談判
　7.1 成交前的評價
　7.1.1 成交前的回顧
　7.1.2 談判目標實現(xiàn)情況評估
　7.1.3 最后的讓步
　7.2 促成成交
　7.2.1 銷售的4個階段
　7.2.2 克服成交異議
　7.2.3 成交時機的把握
　7.2.4 成交意圖的表達
　7.2.5 促成成交的策略
　7.2.6 爭取最后的收獲
　7.3 簽約與履約
　7.3.1 商務合同的內(nèi)容與格式
　7.3.2 合同的審核與簽字
　7.3.3 合同的執(zhí)行
　7.3.4 合同的變動
　7.3.5 合同糾紛及其處理
　7.4 談判后的管理
　7.4.1 談判總結(jié)
　7.4.2 關(guān)系維護
　7.4.3 資料管理
第8章 控制商務談判
　8.1 商務談判驅(qū)動力
　8.1.1 談判動機形成的過程
　8.1.2 商務談判驅(qū)動力類型
　8.2 應對不同談判對手
　8.2.1 關(guān)系/利益型對手
　8.2.2 理性/情緒型對手
　8.3 運用談判壓力
　8.3.1 談判壓力的作用
　8.3.2 常見談判壓力
　8.3.3 實施壓力的一般方法
　8.4 解決談判僵局
　8.4.1 僵局的含義及其影響
　8.4.2 談判僵局的類型
　8.4.3 解決僵局的一般方法
　8.5 識破談判詐術(shù)
　8.5.1 談判思維詭道
　8.5.2 常見談判詐術(shù)
第9章 運用談判策略
　9.1 商務談判的總體策略
　9.1.1 談判策略與技巧的區(qū)別
　9.1.2 影響談判策略的主要因素
　9.1.3 談判策略的基本分類
　9.1.4 商務談判的總體策略
　9.2 談判主動權(quán)謀取策略
　9.2.1 談判人員策略
　9.2.2 談判時間策略
　9.2.3 談判信息策略
　9.2.4 談判權(quán)力策略
　9.3 商務談判戰(zhàn)術(shù)運用
　9.3.1 情感戰(zhàn)術(shù)
　9.3.2 信息戰(zhàn)術(shù)
　9.3.3 時間戰(zhàn)術(shù)
　9.3.4 權(quán)力戰(zhàn)術(shù)
　9.4 應對不同國家商人的談判策略
　9.4.1 商務談判中的文化差異
　9.4.2 一些國家的習俗與禁忌
　9.4.3 亞洲商人談判特點
　9.4.4 歐美商人談判特點
　9.4.5 其他國家商人談判特點
參考文獻