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內容簡介

　　中國的工業(yè)品領域可謂是百家爭鳴、百花齊放。同時各企業(yè)之間的競爭也進入了“春秋戰(zhàn)國”時代，從原來的高利潤簡單管理進入到現(xiàn)在的低利潤復雜管理。那么如何在現(xiàn)階段保持原有經營單元的盈利性，則是中國企業(yè)當前面臨的新課題。隨著全球500強大企業(yè)紛紛進入中國，中國企業(yè)走向國際化的步伐也在不斷加快，越來越多的中國企業(yè)開始在國際市場上參與競爭。但是，我們好好想一想，這些走向國際市場的中國企業(yè)都能夠提供差異化和有創(chuàng)新意識的產品嗎7都能夠成為行業(yè)技術標準的制訂者嗎7都能夠提升產品的新價值嗎7都能夠把價格低的優(yōu)良產品賣出去嗎7都能夠把核心產品之外的價值體現(xiàn)出來嗎7在全球產品一體化改革的進程中，”中國制造”已經成為深深的烙印，我們還在扮演著全球加工廠的角色，所以我們的商品賣不出好的價錢。而且，國內的工業(yè)發(fā)展起步也比較晚，到現(xiàn)在也不過60年的時間。但國外的工業(yè)歷史至少有200年，甚至還有400多年的。企業(yè)的基礎與科技含量決定了商品附加價值的高低，于是價格也就自然成為主要的問題了。

作者簡介

　　丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開刨者工業(yè)品營銷研究院首席顧問中歐國際工商管理學院EMBA曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson＆Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經理；全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經理。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

圖書目錄

第一章工業(yè)品營銷中的八大困惑/001
困惑一：銷售經理帶走大客戶／003
案例銷售人員的背叛／003
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄”／007
案例銷售精英的無奈／007
困惑三：項目虎頭蛇尾／011
案例項目銷售前后期難以管控／011
困惑四：部門之間相互推諉／014
案例公司各部門相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤島的無奈／017
案例經理“看不見，聽不著”的苦衷／017
困惑六：政策制訂左右為難／019
案例蔣經理的矛盾／020
困惑七：培養(yǎng)人才成本過大／022
案例銷售人員成長困難／023
困惑八：過程費用難以掌控／025
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升／025
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理／027
天龍一部——項目立項／029
天龍二部——初步接觸／032
天龍三部——方案設計／041
天龍四部——業(yè)績展示／045
天龍五部——方案確認／049
天龍六部——項目評估／051
天龍七部——合同談判／054
天龍八部——簽約成交／057
第三章銷售里程碑與標準化管理／059
銷售進程管理的五個境界／060
衡量某銷售階段成功與否的標志——里程碑／065
標準化管理流程和銷售里程碑的控制／067
第四章項目性銷售成交管控系統(tǒng)／071
對單個項目銷售的管控／074
對企業(yè)整體銷售的管控／074
對企業(yè)銷售異常的管控／076
企業(yè)銷售的預測工具／078
第五章八大困惑的解決之道——天龍八部／081
困惑一的解決之道：增加控制點，組織分工精細化／082
案例市場總監(jiān)的背叛／082
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系／087
案例銷售狀元的風險／087
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進程管理／098
案例鐘總的困惑／098
困惑四的解決之道：進行團隊管控，加強內部之間的溝通協(xié)
調／103
案例相互“踢皮球”，誰之錯?／104
困惑五的解決之道：用工作任務清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預測／107
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表／113
困惑七的解決之道：建立工業(yè)品營銷的人才培養(yǎng)體系／115
案例著名的心理學實驗／117
困惑八的解決之道：掌握銷售費用的規(guī)律／121
案例周總的困惑／121
第六章組織管控的長青之樹／127
項目性銷售的特點／128
組織管控的四大原則／129
案例海爾的日清單／134
組織管控的三個建議／136
第七章經典案例回顧／137
德萊塔公司與志高技術公司的項目運作／138
IMsC工業(yè)品營銷研究院咨詢案例運作／161
項目管理階段的輔助工具／173
電話邀約型輔助工具／174
上門拜訪型輔助工具／178
初步接觸型輔助工具／183
技術交流型輔助工具／185
方案設計型輔助工具／187
項目評估型輔助工具／189
合同談判型輔助工具／190
簽約成交型輔助工具／194
結束語奔向工業(yè)品營銷的未來／196