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內(nèi)容簡介

　　對于一家零售公司來說，開一家店只能賺少量的錢，因此多開店是必然趨勢。隨著公司市場拓展策略的確定，終端店鋪數(shù)量將迅速攀升，這就存在如何才能夠有效地管理好這些店鋪的問題?！皹影宓陱椭啤惫こ虅菰诒匦?，否則將會影響到整個零售體系的正常、順利的運營。實施“樣板店復制”項目的原則很簡單，就是傳承。這就是說，要利用日漸完善的終端零售體系，更快地傳播零售知識，更廣和更有效地使用工具，讓一線銷售人員把這些知識及信息轉化為有力的銷售武器。樣板店工程的復制需要一定的教練技術作支撐，因此店鋪教練應運而生，店鋪教練能將“樣板店工程”所帶來的成果充分運用到零售終端的日常工作中去。現(xiàn)場教練實地開展的內(nèi)容包括樣板店工作流程、服務推動、人員管理、現(xiàn)場生意推動、加盟商的督導、店長作為店鋪員工實地感受及體驗等。

作者簡介

　　梁閏儀Karen Leung香港灝天管理發(fā)展有限公司一中國區(qū)首席代表灝天駿咨詢——資深零售運營管理顧問／資深零售人才發(fā)展顧問擁有近20年的服飾零售運營管理與人才發(fā)展管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾歷任香港班尼路（Baleno）零售運營管理、歐時力（Ochirly）及匡威（Converse）培訓與人才發(fā)展的高層管理者。主要擅長為服飾零售企業(yè)提供在零售運營管理及人才培育與發(fā)展的系統(tǒng)解決方案。近年來一直專注在服飾零售企業(yè)ROP？（Retail OperationPerformance）零售效能提升解決方案的研究與實踐，并致力于為服飾零售企業(yè)的成長提供專業(yè)、務實的工具方法，以此推動服飾零售企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與人才的健康成長。曾經(jīng)服務的品牌包括：時尚休閑類：佐丹奴、堡獅龍、三福百貨、森馬時尚女裝類：MAX&CO、KENZO、MANGO、MO&Co、initial、KOOKAI、OU、歌莉婭、ClubMonaco……時尚男裝類：HUGOBOSS、CERRL用1881…時尚運動類：阿迪達斯、耐克、彪馬、卡帕、銳步、極地運動、李寧、特步…．時尚飾品類：Pt鉑金、周大福、周生生、NINF WFST 點擊查看更多內(nèi)容

圖書目錄

前言
第一章　認識店鋪實地教練
　第一節(jié)　店鋪實地教練概述
　　一、什么是店鋪實地教練
　　二、店鋪教練核心能力——分析技術
　　三、店鋪實地教練四大關鍵技巧
　　四、店鋪實地教練7招及教練重點
　第二節(jié)　店鋪實地教練的步驟
　　一、第一步：店鋪問題診斷
　　二、第二步：實地教練體系
　　三、第三步：實地教練考核體系
第二章　終端店鋪教練系統(tǒng)
　第一節(jié)　店鋪診斷板塊設置
　　一、店鋪診斷板塊
　　二、店鋪診斷的方法
　　三、店鋪診斷分析方法
　第二節(jié)　了解店鋪情況的診斷技術
　　一、診斷（一）：店鋪立地診斷
　　二、診斷（二）：終端店鋪教練視覺陳列模塊
　　三、診斷（三）：店鋪員工管理診斷
　　四、診斷（四）：店鋪顧客服務診斷
　　五、診斷（五）：終端店鋪貨品診斷
　　六、診斷（六）：終端店鋪銷售分析診斷
　　七、診斷（七）：終端店鋪晨會診斷
　　八、教練實施計劃
　　九、實地教練工作表格
第三章　店鋪銷售服務教練
　第一節(jié)　破冰——迎接、接待顧客
　　一、終端店鋪顧客服務八步曲
　　二、保持良好的服務形象
　　三、服務要創(chuàng)造親切熱情的開始
　　四、破冰——與顧客打招呼
　　五、當顧客停留在櫥窗前打量衣服，如何吸引她進店
　　六、迎賓階段，顧客剛進門時導購如何跟顧客打招呼
　　七、如何招待老顧客
　　八、遇到胖、瘦、老、矮的顧客時的服務方式
　　九、招待急性子和慢性子的顧客
　　十、服務過程中常見的問題
　第二節(jié)　在銷售中如何處理顧客的問題
　　一、銷售中導購如何向顧客詢問
　　二、不連續(xù)向顧客發(fā)問
　　三、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題
　　四、促進顧客購買心理的詢問方式
　　五、導購與顧客溝通的原則
　　六、導購介紹商品的語言藝術
　　七、不同年齡顧客的接待技巧
第四章　店鋪實地教練4項技術
　第一節(jié)　技術1：數(shù)據(jù)分析技術——與數(shù)字一起舞蹈
　　一、店鋪關鍵指標
　　二、數(shù)據(jù)分析的方法
　　三、補貨的參考數(shù)據(jù)
　　四、終端店鋪報表分析方法
　第二節(jié)　技術2：例會技術——高效工作的工具
　　一、會前的熱身與準備
　　二、例會的結構
　　三、例會的9項技術
　　四、店鋪晨夕會管理
　　五、店鋪銷售例會跟進管理表
　第三節(jié)　技術3：目標管理技術
　　一、目標的設定
　　二、目標分解
　　三、目標授權管理
　　四、目標推進管理
　　五、店鋪銷售目標實地教練
　第四節(jié)　技術4：制訂計劃技術
　　一、沒有計劃就是計劃失敗
　　二、店鋪教練計劃表
　　三、月計劃、周計劃、日計劃
　　四、工作計劃的調(diào)整
　　五、學會檢查并確認成果
　　六、PDCA績效循環(huán)
第五章　教練的溝通、反饋、激勵、指導技術
　第一節(jié)　成為好聽眾——溝通技術
　　一、溝通中的語言模式
　　二、聆聽技術——如何成為一個好聽眾
　　三、詢問技術
　第二節(jié)　反饋技術與反饋工具
　　一、反饋技術
　　二、適當訓誡
　　三、教練的自我完善
　　四、實地角色扮演反饋技術
　　五、教練反饋工具
　第三節(jié)　員工高效激勵技術
　　一、了解員工的需求
　　二、建立高效激勵體系
　　三、員工激勵準則
　　四、員工激勵的障礙
　　五、員工激勵時機
　　六、員工激勵誤區(qū)
　第四節(jié)　教練必備的訓練指導技術
　　一、員工指導
　　二、員工訓練
第六章　實地教練行動評估跟蹤
　第一節(jié)　員工績效考核技術
　　一、建立績效考核標準
　　二、員工績效考核流程
　第二節(jié)　實地教練項目考核
　　一、為什么要進行教練行動評估
　　二、教練項目評估的步驟與內(nèi)容
　　三、對教練與學員的考核
附錄
　　附錄A教練培訓話題25例
　　附錄B教練用培訓故事20例
　　附錄C教練用訓練游戲15例