談判口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧

第一章 什么是談判 談判的概念 談判的分類 談判的要素 談判的特點(diǎn) 談判的過(guò)程 談判者的素質(zhì)第二章 談判準(zhǔn)備 充分了解談判對(duì)手 收集談判的重要信息 信息收集的主要方法 談判信息的處理 摸清談判對(duì)手類型 談判環(huán)境因素分析 掌握對(duì)手的談判風(fēng)格 談判目標(biāo)的選擇 談判目標(biāo)不能不切實(shí)際 談判人員及談判方式的選擇 談判的可行性研究 制定談判計(jì)劃第三章 談判開(kāi)局 營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛 用題外話消除尷尬 相互交換意見(jiàn) 通過(guò)介紹展示實(shí)力 把握主動(dòng)的談判策略 要考慮的談判因素 談判開(kāi)局的說(shuō)話原則 談判開(kāi)局語(yǔ)言禁忌 探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)第四章 談判磋商 報(bào)價(jià)順序有講究 報(bào)價(jià)的策略 專注傾聽(tīng)，了解需求 察言觀色探測(cè)對(duì)方 以提問(wèn)促進(jìn)交流 讓回答無(wú)懈可擊 讓步的技巧與策略 掌握高明的說(shuō)服技巧 談判中的拒絕原則 破解談判僵局第五章 談判終局 如何發(fā)出成交信號(hào) 趁熱打鐵促成交 啟發(fā)對(duì)方獲得最大收益 強(qiáng)調(diào)雙方共同的利益 以肯定性的語(yǔ)言結(jié)束談判 重啟談判的語(yǔ)言技巧 談判失敗也要表現(xiàn)大度第六章 控制談判局勢(shì) 要有非凡的風(fēng)度和氣質(zhì) 以良好的儀表占據(jù)主動(dòng)地位 以寒暄架設(shè)橋梁，溝通情感 創(chuàng)造和諧融洽的談判氣氛 必須尊重談判對(duì)手 不要將談判對(duì)手視為敵人 創(chuàng)造以雙贏為主的談判基礎(chǔ) 面對(duì)談判高手也毫不畏懼 把握談判中的基本要領(lǐng) 同時(shí)做好進(jìn)攻和防守策略 掌握談判中的口才技巧第七章 談判中的應(yīng)變技巧 訓(xùn)練說(shuō)話應(yīng)變的能力 機(jī)智地以自嘲應(yīng)變 采用“切香腸”式策略 順序逆轉(zhuǎn)說(shuō)服對(duì)方 步步進(jìn)逼，迫其就范 針?shù)h相對(duì)，剛言震懾 適當(dāng)?shù)刂圃煲稽c(diǎn)假象 把謊話編得合情合理第八章 談判中的策略 用強(qiáng)硬態(tài)度達(dá)到目的 迂回進(jìn)攻，以柔克剛 吹毛求疵，以攻為守 挫傷對(duì)方的傲氣 用威逼利誘使對(duì)方就范 攻擊對(duì)方的要害 誘使對(duì)方自投羅網(wǎng) 適當(dāng)運(yùn)用贊美恭維 假裝做出讓步 采取多聽(tīng)少說(shuō)的方法 引誘對(duì)方作出錯(cuò)誤判斷 拒絕對(duì)方要婉轉(zhuǎn)圓滑 采取既成事實(shí)的談判技巧 利用談判截止期限 明處吃虧，暗處得便宜 瀕臨破裂時(shí)給對(duì)方一點(diǎn)甜頭 在談判中假裝糊涂 正確對(duì)待和使用威脅第九章 談判要會(huì)說(shuō)場(chǎng)面話 用場(chǎng)面話創(chuàng)造有利于談判的氛圍 柔和的語(yǔ)言也有動(dòng)人之力 嘴巴甜一甜，勝過(guò)三斗田 進(jìn)行適度的感情投資 運(yùn)用幽默的力量 用贊美激發(fā)對(duì)方興致 以贊美鞏固合作關(guān)系 給對(duì)方留足面子 活用“吹?！奔记? 放低身段捧客戶第十章 與談判對(duì)手說(shuō)話的技巧 談判中要說(shuō)禮貌用語(yǔ) 恰當(dāng)使用談判語(yǔ)言 掌握提問(wèn)與回答的技巧 追求公平的方式 采取以退為進(jìn)的策略 采取出其不意的策略 不要輕易改口 沉默也是一種武器 在傾聽(tīng)中察言觀色 以借口討價(jià)還價(jià)第十一章 談判中的語(yǔ)言策略 轉(zhuǎn)移話題，贏得主動(dòng) 在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方 迫使對(duì)方接受 尋找對(duì)方的說(shuō)話漏洞 運(yùn)用激將法 運(yùn)用虛張聲勢(shì)的談判策略 在談判中用事實(shí)說(shuō)話