訂貨專家：從入門到精通的買手訂貨技巧

第一章 為什么要學(xué)訂貨
一、為什么要推行科學(xué)訂貨
（一） 解決新品上貨，充分保證貨源
（二） 訂貨制對公司管理具有牽引性
（三） 訂貨的有效推廣可提升零售商利潤
（四） 降低采購談判成本與貨品運(yùn)輸成本，提高效率
二、什么是買手，誰能成為買手
（一） 誰是終端買手
（二） 買手訂貨的四大誤區(qū)
（三） 成功的經(jīng)銷商也一定是一個(gè)成功的買手
三、訂貨的8種表現(xiàn)
（一） 每款平均型
（二） 盲目訂貨型
（三） 自我喜好型
（四） 追求“爆款”型
（五） 跟風(fēng)型
（六） 推卸責(zé)任型
（七） 指手畫腳型
（八） 代言人型
第二章 不打無準(zhǔn)備之仗——訂貨前的準(zhǔn)備
一、精準(zhǔn)訂貨的5r技巧
（一） 合適的數(shù)量
（二） 合適的質(zhì)量（結(jié)構(gòu)、款式）
（三） 合適的時(shí)間
（四） 合適的價(jià)格
（五） 合適的店鋪
二、買手自身修煉
（一） 準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)厥袌?br />（二） 前瞻宏觀流行趨勢
（三） 選款技巧保持準(zhǔn)確
（四） 沖量商品下單果敢
三、歷史數(shù)據(jù)的參考
（一） 去年同期的商品構(gòu)成
（二） 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定今年的商品構(gòu)成
四、穩(wěn)準(zhǔn)狠的訂貨技巧
（一） 穩(wěn)一科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃
（二） 準(zhǔn)一站在顧客角度看問題
（三） 狠一暢銷款果斷下單
第三章 訂貨總量及盈虧平衡計(jì)算
一、訂貨總量確定
（一） 營業(yè)計(jì)劃的制訂
（二） 商品計(jì)劃的制訂
（三） 訂貨計(jì)劃的計(jì)算
（四） 訂貨總量的確定
二、常用營業(yè)目標(biāo)計(jì)算方法
（一） 平米平效法
（二） 天真預(yù)測法
（三） 平均平效和單店平效
（四） 季節(jié)銷售指數(shù)法
三、銷售分析與預(yù)測
（一） 銷售指標(biāo)分解
（二） 銷售分析
（三） 銷售預(yù)測
四、新店鋪目標(biāo)如何預(yù)算
（一） 選店鋪的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（二） 根據(jù)店鋪盈虧平衡表計(jì)算
五、盈虧平衡計(jì)算
（一） 營銷贏利與否的因素分析
（二） 如何衡量目標(biāo)的贏利與否
第四章 訂貨任務(wù)分解
一、商品結(jié)構(gòu)——商品的寬度與深度分析
（一） 訂什么貨：品類結(jié)構(gòu)分解
（二） 訂多少款：商品寬度分解
（三） 如何投放：商品波段分解
（四） 下單有多深：商品深度分解
（五） 怎么組合：商品系列組合
二、商品內(nèi)容分析
（一） 款式分析
（二） 尺碼分析
（三） 顏色分析
（四） 材質(zhì)分析
（五） 價(jià)格分析
三、商品季節(jié)——商品的季節(jié)分割
（一） 如何投放——商品波段分解
（二） 銷售季節(jié)的劃分
（三） 商品季節(jié)性分配
四、店鋪sku的測算
（一） 測算店鋪sku
（二） 寬度與深度
（三） 服裝訂貨寬度與店鋪陳列sku數(shù)關(guān)系
（四） 店鋪陳列的sku數(shù)和陳列量
（五） 標(biāo)準(zhǔn)店鋪的訂貨sku數(shù)
（六） 計(jì)算sku的意義
第五章 贏在會(huì)場——訂貨流程與管理
一、先觀后選——瀏覽全盤貨品
（一） 橫向組合的了解——主題風(fēng)格、色彩、系列
（二） 縱向組合的了解——色系、數(shù)量
二、海選目標(biāo)款式
（一） 以單款選擇為基準(zhǔn)
（二） 選擇模特試穿對比
（三） 賣點(diǎn)分析
（四） 考慮自身所處市場
三、確定中心商品
（一） 中心商品、中心顏色
（二） 非中心商品
（三） 確定季節(jié)銷售主題
（四） 參照歷史數(shù)據(jù)分析
（五） 確定商品功能劃分
四、確定搭配組合
（一） 中心款+中心款
（二） 中心款十非中心款
（三） 商品搭配組合注意點(diǎn)
五、調(diào)整數(shù)量金額
（一） 對照商品計(jì)劃調(diào)整
（二） 考慮季節(jié)陳列主題
第六章 訂貨后期立體管理
一、貨品不但要訂更要推
（一） 產(chǎn)品訂量分析
（二） 銷售推介
（三） 陳列配合
二、在銷商品的控制
（一） 商品周轉(zhuǎn)率
（二） 商品售罄率
（三） 商品交叉比例
三、貨品后期追加補(bǔ)貨
（一） 商品追加補(bǔ)充的兩種方式
（二） 補(bǔ)貨動(dòng)態(tài)管理參考數(shù)據(jù)
（三） 期中檢討
（四） 期末檢討
后記