渠道管理的第一本書

定　價：￥39.00

作　者：	（美）琳達 .哥喬斯、愛德華 .馬里恩、查克 .韋斯特
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	管理戰(zhàn)略管理

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ISBN：	9787111415565	出版時間：	2013-03-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	208	字數(shù)：

內容簡介

　　渠道的不斷細分、新技術的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統(tǒng)的較小規(guī)模的區(qū)域運營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優(yōu)秀的產品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會下降。渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長期成功的關鍵所在。對于制定分銷策略或實施決策的人員，都會從本書所闡述的具體系統(tǒng)構架中有所收獲。渠道重構的七個步驟1. 確定與分銷渠道問題有關的企業(yè)方向2. 定義渠道和市場覆蓋的要求3. 開展渠道設計4. 選擇合適的渠道合作伙伴5. 設定共同的績效預期6. 提高渠道效率7. 監(jiān)控績效表現(xiàn)，調整計劃

作者簡介

　　琳達·哥喬斯任教于威斯康星大學商學院（University of Wisconsin School ofBusiness），是高級經理人營銷課程的負責人。曾為眾多跨國公司提供培訓，并著有《產品經理的第一本書》（The ProductManager’s Handbook）和《產品經理的第二本書》（The Product Manager’sFieldguide）。愛德華·馬里恩任教于威斯康星大學商學院，是供應鏈、采購和物流管理課程的負責人，在各類專業(yè)期刊上發(fā)表了大量文章。查克·韋斯特任教于威斯康星大學商學院，是高級經理人銷售課程的負責人。在提高經銷商的銷售業(yè)績方面有長達30年的工作經歷，曾與特靈空調公司（Trane）、3M公司和萬利多公司（ManitowocIce）等著名企業(yè)緊密合作，以提高經銷商銷售業(yè)績。

圖書目錄

The Manager's Guide to Distribution Channels
前言
第一部分　渠道結構概述
第1章　理解分銷渠道 / 3
戰(zhàn)略匹配 / 4
管理問題 / 13
渠道重構的各階段 / 18
本章重點 / 19
第2章　渠道戰(zhàn)略的影響因素 / 21
渠道戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分 / 22
影響渠道戰(zhàn)略的外部因素 / 25
影響渠道戰(zhàn)略的內部因素 / 33
本章重點 / 40
第3章　供應鏈管理 / 42
滿足供應鏈交易合作伙伴的需求 / 42
供應鏈核心流程 / 49
本章重點 / 49
第4章　法律問題和經銷商合同 / 51
專業(yè)術語 / 52
營銷策略的法律層面 / 53
書面合同 / 57
本章重點 / 60
第二部分　戰(zhàn)略決策
第5章　明確客戶需求 / 65
企業(yè)管理人員的產品路線圖 / 65
定義渠道和業(yè)務覆蓋的需求 / 66
開發(fā)渠道設計 / 75
選擇合適的渠道伙伴 / 77
建立相互的績效預期 / 78
提高渠道效率 / 79
監(jiān)控績效并調整計劃 / 79
本章重點 / 82
第6章　渠道設計 / 84
回顧渠道目標 / 85
革新現(xiàn)有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混合渠道 / 92
本章重點 / 95
第7章　國際渠道設計 / 97
瞄準世界市場 / 97
評估不同的國際渠道結構 / 99
選擇正確的渠道伙伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重點 / 107
第 8章　選擇合適的渠道伙伴 / 109
搜索方法 / 110
評估你的候選渠道 / 113
招募并簽約最好的候選者 / 115
本章重點 / 118
第三部分　建立與經銷商的關系
第9章　了解經銷商的世界：對供應商的啟示 / 123
經銷商的定義 / 123制造商的影響 / 124
變革的力量 / 125
制造商和經銷商的區(qū)別 / 127
經銷商運營的改變 / 130
制造商與經銷商關系的改變 / 131
對制造商的戰(zhàn)略啟示 / 132
本章重點 / 134
第 10章　建立共同的銷售績效預期 / 135
傳統(tǒng)上對角色的預期 / 135
制造商的商業(yè)計劃 / 137
經銷商計劃 / 139經銷商特征檔案 / 143
經銷商如何評估制造商 / 146
滲透指數(shù) / 146
本章重點 / 147
第 11章　提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
對經銷商的銷售 / 150
選取產品擁護者或者產品線專家 / 154
培訓你的產品線專家 / 157
經銷商的銷售培訓 / 170
運用促銷和廣告 / 176
扮演企業(yè)顧問的角色 / 180
本章重點 / 181
第 12章　績效監(jiān)控與規(guī)劃調整 / 182
績效監(jiān)控 / 182
調整 / 194
本章重點 / 195
關于作者 / 197