讀懂你的客戶(hù)：經(jīng)營(yíng)者不得不學(xué)的消費(fèi)心理學(xué)

第1章 征服了客戶(hù)的心，就征服了客戶(hù)的錢(qián)包
——營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)就是消費(fèi)心理學(xué)
1.所有消費(fèi)者的心理困惑：錢(qián)要怎么花
2.花錢(qián)人想的是理財(cái)，賺錢(qián)人想的是服務(wù)
3.購(gòu)買(mǎi)行為一定由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)決定
4.完成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為的心理歷程
5.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一定轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)行為
6.實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)必須擊中各個(gè)環(huán)節(jié)消費(fèi)心理
7.不同消費(fèi)者擁有不同消費(fèi)心理
第2章 為什么所有品牌都要培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
——消費(fèi)初始的慣性思維
1.消費(fèi)者都有自己習(xí)慣的消費(fèi)傾向
2.“慣性消費(fèi)”不易改變
3.慣性消費(fèi)直接影響購(gòu)買(mǎi)行為
4.進(jìn)入消費(fèi)者的“慣性思維圈”
5.慣性消費(fèi)形成“品牌忠誠(chéng)度”
第3章 如何讓客戶(hù)在第一時(shí)間就想到你
——萌生需求主動(dòng)關(guān)注
1.產(chǎn)品定位要符合客戶(hù)心理需求
2.混個(gè)“臉熟”
3.“好奇”刺激消費(fèi)欲望
4.消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)瞬即逝
5.消費(fèi)欲望不一定全部轉(zhuǎn)化成消費(fèi)行為
第4章 給客戶(hù)一個(gè)選擇你的理由
——產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1.每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為都有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)變幻不定
3.深藏于消費(fèi)者內(nèi)心的12個(gè)秘密購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.“廣告效應(yīng)”刺激購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生
5.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為之間存在時(shí)滯
6.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需趁熱打鐵
第5章 猶豫不決時(shí)顧客在想什么
——購(gòu)買(mǎi)決策前的心理斗爭(zhēng)
1.溝通障礙：抗拒言過(guò)其實(shí)，夸大其詞
2.價(jià)格擔(dān)憂(yōu)：追求少花錢(qián)多辦事
3.謹(jǐn)慎思考：憑經(jīng)驗(yàn)或需要篩選產(chǎn)品信息
4.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：關(guān)心使用體驗(yàn)和售后
5.“猶豫期”消費(fèi)者最容易放棄購(gòu)買(mǎi)
第6章 如何達(dá)成品牌的長(zhǎng)尾效應(yīng)
——購(gòu)買(mǎi)后的失落、分享情緒引導(dǎo)
1.所有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后都有失落分享情緒
2.購(gòu)買(mǎi)只是銷(xiāo)售行為的開(kāi)始
3.消費(fèi)滿(mǎn)意度決定品牌忠誠(chéng)度
4.購(gòu)買(mǎi)行為后12種最基本的需求
5.售后服務(wù)促成品牌營(yíng)銷(xiāo)的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”
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