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現(xiàn)代銷售學(xué)·伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值(第12版)

現(xiàn)代銷售學(xué)·伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值(第12版)

定 價(jià):¥59.00

作 者: 杰拉爾德·L·曼寧 (GERALD L.Manning)邁克爾·阿享 (Michael Ahearne)巴里·L·里斯 (Barry L.Reece)著 歐陽小珍,童建農(nóng) 譯
出版社: 中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng): 工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷系列
標(biāo) 簽: 暫缺

ISBN: 9787300170756 出版時(shí)間: 2013-03-01 包裝:
開本: 頁數(shù): 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  《工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷系列:現(xiàn)代銷售學(xué)·伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值(第12版)》以全新的視角(創(chuàng)造顧客價(jià)值)研究銷售問題,圍繞建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系,展開了人員銷售的四大支柱:關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略,系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能。最后落點(diǎn)到銷售管理,為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導(dǎo)。適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科、研究生及mba學(xué)生,以及從事營(yíng)銷實(shí)務(wù)工作的專業(yè)人士。

作者簡(jiǎn)介

  邁克爾·阿亨是休斯敦大學(xué)卓越銷售研究所(SEI)的教授和主任。卓越銷售研究所被看做世界上大學(xué)中推銷課程規(guī)劃的主導(dǎo)院校之一,培訓(xùn)了超過2000名銷售專業(yè)的學(xué)生,邁克爾·阿亨是休斯敦大學(xué)卓越銷售研究所(SEI)的教授和主任。卓越銷售研究所被看做世界上大學(xué)中推銷課程規(guī)劃的主導(dǎo)院校之一,培訓(xùn)了超過2000名銷售專業(yè)的學(xué)生,每年與200多家重要的公司保持合作關(guān)系。他在印第安納大學(xué)獲得營(yíng)銷學(xué)博士學(xué)位,同時(shí)在康涅狄格大學(xué)和賓夕法尼亞州立大學(xué)執(zhí)教。另外,他還在澳大利亞、比利時(shí)、法國(guó)、印度、西班牙和俄羅斯等國(guó)家跨國(guó)講授銷售和銷售管理的課程。他在《營(yíng)銷學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷研究學(xué)報(bào)》、《管理科學(xué)》、《應(yīng)用心理學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷研究國(guó)際學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)學(xué)報(bào)》等重要的學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表了關(guān)于影響銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售組織績(jī)效的因素的論文。他曾經(jīng)在頂級(jí)營(yíng)銷和管理雜志任職,目前擔(dān)任《人員推銷和銷售管理》雜志副主編,這本雜志是國(guó)際上領(lǐng)先的學(xué)術(shù)性期刊。他的著作也出現(xiàn)在許多商業(yè)和流行出版物上,包括《商業(yè)2.0》、《每日商業(yè)投資者》、《美國(guó)新聞及世界報(bào)道》和《INC》雜志等。在進(jìn)入學(xué)術(shù)界之前,他是蒙特利爾博覽會(huì)隊(duì)的專業(yè)棒臻運(yùn)動(dòng)員,也曾就職于禮來公司、PCS保健公司。他在許多行業(yè)積極地從事顧問工作,如保險(xiǎn)業(yè)、保健業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)、技術(shù)行業(yè)及交通運(yùn)輸行業(yè)。曼寧先生擔(dān)任營(yíng)銷/管理系主任長(zhǎng)達(dá)30余年,除了行政職務(wù)外,他還是銷售和銷售管理課程的主講。課堂為他提供了研究諸如角色扮演/模擬、競(jìng)賽、交互式驗(yàn)證法等各種各樣基于經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)方法的機(jī)會(huì)。他擔(dān)任過500多家企業(yè)高層管理者和老板的銷售和營(yíng)銷顧問,其中包括幾家全國(guó)性的公司。此外,他還經(jīng)常作為報(bào)告人出席全國(guó)性的銷售會(huì)議并被所在大學(xué)授予“年度杰出教員”稱號(hào)。里斯博士30余年來一直致力于在銷售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人類關(guān)系和管理領(lǐng)域中的教學(xué)、科研、咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)。他主持和領(lǐng)導(dǎo)過600多次為公共部門及私有部門舉辦的各類研討會(huì)和專題學(xué)術(shù)討論會(huì),并且編寫過多本銷售、監(jiān)控、溝通和管理方面的著作。他被美國(guó)教育和培訓(xùn)協(xié)會(huì)弗吉尼亞分會(huì)提名為“年度培訓(xùn)師”,并且被弗吉尼亞州立理工學(xué)院和州立大學(xué)的人力資源與教育學(xué)院授予“卓越教育獎(jiǎng)”。他一直為眾多雜志撰稿,單獨(dú)執(zhí)筆和與他人合著出版過30本著作,包括《商業(yè)學(xué)》、《人際關(guān)系——原理和實(shí)踐》、《行為的監(jiān)控和領(lǐng)導(dǎo)》、《高效的人際關(guān)系——個(gè)人和組織中應(yīng)用》等。此外,他還在勞氏公司(Lowe'sComplies)、WLR食品公司(WLR Foods)、加里鞋業(yè)(Kinney ShoeCorporation)、卡里賴恩醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)(Carilion Health System)等許多營(yíng)利性和非營(yíng)利性組織中擔(dān)任顧問。歐陽小珍,武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系副教授。曾經(jīng)任四通集團(tuán)華中營(yíng)銷中心市場(chǎng)部經(jīng)理,從事營(yíng)銷相關(guān)工作8年、技術(shù)工作多年,有著很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為多家企業(yè)提供推銷和銷售管理培訓(xùn)。顯示全部信息

圖書目錄

第Ⅰ篇  建立人員銷售哲學(xué)  第1章  信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷售的機(jī)遇    現(xiàn)代人員銷售的定義與哲學(xué)    信息經(jīng)濟(jì)浮現(xiàn)關(guān)系銷售    著眼于人員銷售的未來    現(xiàn)代銷售的職位設(shè)置 


第Ⅰ篇 建立人員銷售哲學(xué) 第1章 信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷售的機(jī)遇 現(xiàn)代人員銷售的定義與哲學(xué) 信息經(jīng)濟(jì)浮現(xiàn)關(guān)系銷售 著眼于人員銷售的未來 現(xiàn)代銷售的職位設(shè)置 銷售技能——知識(shí)型員工“成功的主要技能”之一 學(xué)習(xí)銷售 第2章 完善市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之銷售模型 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求新的銷售模型 顧問式銷售的發(fā)展進(jìn)程 戰(zhàn)略式銷售的發(fā)展進(jìn)程 伙伴關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程 銷售新使命:價(jià)值創(chuàng)造第Ⅱ篇 建立關(guān)系戰(zhàn)略 第3章 以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值 建立關(guān)系戰(zhàn)略 增進(jìn)關(guān)系戰(zhàn)略的思路 關(guān)系增值的語言和非語言戰(zhàn)略 加強(qiáng)關(guān)系的談話策略 自我提升戰(zhàn)略 第4章 溝通風(fēng)格:現(xiàn)代適應(yīng)性銷售的關(guān)鍵 溝通風(fēng)格:適應(yīng)性銷售介紹 溝通風(fēng)格模型 減少溝通風(fēng)格偏見 風(fēng)格調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)多面性 第5章 道德:銷售關(guān)系的基礎(chǔ) 道德決策 品格培養(yǎng) 影響銷售人員道德的因素 增加價(jià)值的個(gè)人道德準(zhǔn)則 國(guó)際業(yè)務(wù)中的道德和法律問題第Ⅲ篇 建立產(chǎn)品戰(zhàn)略 第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案 制定增值式產(chǎn)品解決方案 成為產(chǎn)品專家 了解自己的公司 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品信息來源 以特征—利益戰(zhàn)略增加價(jià)值 第7章 增值式產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略 產(chǎn)品定位:產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略 滿意概念集 產(chǎn)品定位可選方案第Ⅳ篇 建立客戶戰(zhàn)略 第8章 購(gòu)買過程和購(gòu)買者行為 建立客戶戰(zhàn)略 消費(fèi)購(gòu)買者對(duì)比商務(wù)購(gòu)買者 與客戶購(gòu)買過程調(diào)整一致 交易式、顧問式和戰(zhàn)略聯(lián)盟式購(gòu)買者的購(gòu)買過程 理解購(gòu)買者行為 第9章 建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 潛在客戶開發(fā)簡(jiǎn)介 潛在客戶開發(fā)需要計(jì)劃 潛在客戶的來源 潛在客戶資格審查 潛在客戶信息的收集與整理 潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理第Ⅴ篇 建立展示戰(zhàn)略 第10章 以適應(yīng)性銷售接近客戶 建立展示戰(zhàn)略 計(jì)劃預(yù)備接近 制定六步展示計(jì)劃 接近 轉(zhuǎn)移潛在客戶注意力并激發(fā)其興趣 第11章 以顧問式詢問戰(zhàn)略確定客戶需求 顧問式銷售過程增加價(jià)值 四階段需求滿足模型 增值式需求發(fā)現(xiàn)活動(dòng) 需求發(fā)現(xiàn)——傾聽并答復(fù)客戶響應(yīng) 選擇增值式解決方案 規(guī)劃與執(zhí)行——結(jié)論 第12章 顧問式展示創(chuàng)造價(jià)值 需求滿足——選擇顧問式展示戰(zhàn)略 建立增值展示的指導(dǎo)原則 增值勸說式展示戰(zhàn)略指導(dǎo)原則 團(tuán)體銷售展示的指導(dǎo)準(zhǔn)則 有效演示的銷售工具 第13章 談判克服購(gòu)買者顧慮 正式整合談判——雙贏關(guān)系戰(zhàn)略之一 購(gòu)買者顧慮的常見類型 談判克服購(gòu)買者顧慮的具體方法 在正式談判中創(chuàng)造價(jià)值 應(yīng)對(duì)受過正式談判訓(xùn)練的購(gòu)買者 第14章 適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn) 適應(yīng)性成交——能增值的態(tài)度 成交的指導(dǎo)原則 識(shí)別成交線索 成交的具體方法 購(gòu)買者說“好”時(shí)確認(rèn)伙伴關(guān)系 第15章 客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng) 利用客戶服務(wù)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 客戶服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 加強(qiáng)伙伴關(guān)系的客戶服務(wù)方法第Ⅵ篇 自我及團(tuán)隊(duì)管理 第16章 機(jī)會(huì)管理:提高銷售績(jī)效的關(guān)鍵 機(jī)會(huì)管理:四維過程 時(shí)間管理 區(qū)域管理 檔案管理 壓力管理 第17章 銷售團(tuán)隊(duì)管理 銷售管理中所應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)技能 銷售人員的招聘和甄選 入職教育和員工培訓(xùn) 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 薪酬計(jì)劃 考核銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)附錄 伙伴關(guān)系銷售:現(xiàn)代銷售的角色扮演、模擬注釋術(shù)語表

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