三分鐘說服你的客戶

第一章  真誠對(duì)待，贏得客戶好感   誠懇有禮，對(duì)客戶充分尊重   取得信任，真誠對(duì)待客戶   聽客戶說下去，博得客戶好感   不與客戶爭論，多贊同客戶   以熱情感染客戶，引起客戶共鳴   熱情肯定，會(huì)縮短與客戶間的距離   讓聲音充滿魅力，富有感染力   利用贈(zèng)送禮品的方法接近客戶   投其所好，深入客戶內(nèi)心   關(guān)心客戶的利益，為客戶著想   以老客戶帶新客戶，減少陌生感   沒有客戶的信任，就無法銷售   預(yù)約是有禮貌的表現(xiàn)，讓訪問更有效   預(yù)約時(shí)力求談話簡潔，抓住要點(diǎn)   做好充分準(zhǔn)備再打預(yù)約電話   如果對(duì)方拒絕，該如何應(yīng)對(duì)   和客戶秘書的溝通策略   掌握嫻熟的電話約訪技巧   預(yù)約前做一次完整的演練   消除客戶心中疑惑   電話開場(chǎng)白具有重要作用 第二章  精彩開場(chǎng)，讓客戶產(chǎn)生興趣   開場(chǎng)白的好壞，是銷售成功的開端   能不能吸引客戶注意，關(guān)鍵在于開場(chǎng)白   開場(chǎng)白要輕松自然，有針對(duì)性地展開說服   以共同話題引起共鳴，讓客戶樂于交談   突然推銷讓人反感，先談客戶感興趣的話題   迅速找到話題，打破冷場(chǎng)局面   用贊美滿足客戶的自尊   說話要人耳，讓人聽起來舒服   以有吸引力的開場(chǎng)白，吸引客戶的注意力   別光自己說，還要聽聽客戶怎么說   認(rèn)真做好準(zhǔn)備去打動(dòng)客戶   根據(jù)洽談要求，采取靈活的推銷技巧   改變客戶思路，改變不利形勢(shì)   語言表達(dá)是影響銷售的一個(gè)重要條件   寒暄引路，有效與客戶溝通 第三章  將心比心，讓客戶充分認(rèn)同   贏得客戶認(rèn)可，為銷售提供可靠保證   學(xué)會(huì)贊美客戶，增加人際間的愉快度   精通業(yè)務(wù)，抓住要點(diǎn)說服客戶   設(shè)身處地，站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考   找到客戶的需求所在，產(chǎn)生認(rèn)同心理   解除客戶的顧慮，消除排斥心理   花費(fèi)心思，迎合客戶的心理需求   因人而異，有針對(duì)性地說服   了解客戶心理，對(duì)什么人說什么話   用恰當(dāng)?shù)膯栴}，突破客戶的心理防線   提高推銷口才，提升說服能力   銷售成功與否，就看怎么說   用委婉的態(tài)度，讓客戶接受你的意見   交易中吹毛求疵，擊中對(duì)方的要害   別把話說絕，留下討價(jià)還價(jià)的余地   讓步不能沒有限度，靈活進(jìn)行討價(jià)還價(jià)   借助第三方證明，贏得客戶的信任   說服不是強(qiáng)詞奪理，掌握說服技巧很重要   坦白商品的缺點(diǎn)，給客戶誠實(shí)的感覺   說服不能強(qiáng)加于人，要考慮到客戶的感受   針對(duì)不同客戶，投合其心理特點(diǎn)   價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，盡量后談價(jià)格   讓客戶視你為同道和知己   根據(jù)客戶反應(yīng)，采取不同策略   使對(duì)方舒心，讓對(duì)方陶醉 第四章  滿足需要．激發(fā)購買欲望   選擇合適的時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)   從客戶的實(shí)際需要作為出發(fā)點(diǎn)   發(fā)掘客戶的想象力，激發(fā)客戶的期待心理   制造懸念，引起好奇   深入了解客戶需求，把話說到點(diǎn)子上   說話的方式，將直接影響客戶的心理   選擇客戶感興趣的話題，尋找交流契合點(diǎn)   強(qiáng)化興趣，刺激客戶購買欲   把賣點(diǎn)說出來，用利益吸引客戶   探求客戶需求，幫助客戶了解產(chǎn)品   烘云托月，借助東風(fēng)營銷   借助名人效應(yīng)提升人氣   缺點(diǎn)逆用戰(zhàn)術(shù)，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)   針對(duì)客戶的需求，強(qiáng)化產(chǎn)品的益處   把產(chǎn)品或服務(wù)帶給客戶的利益說透徹   事在人為，因勢(shì)利導(dǎo)實(shí)現(xiàn)銷售   熟練應(yīng)對(duì)客戶，使自己成為產(chǎn)品專家   面對(duì)拒絕，不能輕易認(rèn)輸   了解人的本能，運(yùn)用相應(yīng)的心理策略   制造供不應(yīng)求的緊張空氣   好奇是人之天性，誘發(fā)客戶的好奇心 第五章  理解抱怨，一定讓客戶滿意   客戶抱怨與不滿時(shí)，要保持足夠的耐心   抱怨并不可怕，可怕的是不能有效化解抱怨   以“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”為首要原則   想客戶之所想，為客戶之所為   面對(duì)客戶抱怨，有些話盡量避免   盡早把抱怨平息在萌芽狀態(tài)   對(duì)客戶投訴表示認(rèn)同，減少客戶的怨氣   盡可能不爭辯，爭辯不是說服客戶的好方法   抱怨不是麻煩，把客戶的抱怨當(dāng)成機(jī)會(huì)   不草率不粗魯，妥善處理客戶的抱怨   客戶要求降價(jià)，如何拒絕而不傷和氣   客戶要求一降再降，該用何種理由拒絕   站在客戶的立場(chǎng)上，就是抓住推銷的重點(diǎn)   避免失言，別讓錯(cuò)話毀了訂單   要讓客戶滿意，就要永遠(yuǎn)保持熱情的態(tài)度   提供完美的服務(wù)，讓客戶有滿意的心情   對(duì)于愛表現(xiàn)的客戶，滿足他的虛榮心   耐心聽取顧客投訴，冷靜等對(duì)方說完 第六章  營造氛圍，促成客戶下單   成交的欲望越強(qiáng)烈，成功的可能性越大   勇于向不可能挑戰(zhàn)   贊美客戶，制造感動(dòng)客戶的話   利用故事誘發(fā)客戶的購買意愿   與客戶建立長遠(yuǎn)的關(guān)系   巧用激將法，激發(fā)客戶的好勝心   注意提問方式，誘導(dǎo)客戶做出肯定回答   利用最后出價(jià)策略，省去討價(jià)還價(jià)的麻煩   給客戶一些壓力促進(jìn)成交   尊重客戶，使客戶接納產(chǎn)品   防止客戶推脫，請(qǐng)求客戶做出購買決定   恰到好處地運(yùn)用客套與敦促手法   細(xì)節(jié)決定成敗，注意交易細(xì)節(jié)   讓顧客明白不買是錯(cuò)誤的   留心成交信號(hào)，切勿坐失良機(jī)   不要越俎代庖，讓客戶做最后決定   對(duì)不再續(xù)約的客戶，也要保持聯(lián)絡(luò)