銷售口才訓(xùn)練手冊

第1章 溝通必備武器——有魅力的說話方式
1 “會說話”：銷售員必備武器
2 由衷地贊美：幫你獲取好感，贏得客戶
3 恰當(dāng)?shù)靥釂枺赫麄€銷售成交的核心
4 滿意的應(yīng)答：決定整個銷售的成敗
5 “無聲”的傾聽：從說話中聽出玄機(jī)
6 有力的說服：讓客戶有立即想要買下的沖動
7 說話有技巧：讓語言更出彩
第2章 服務(wù)禁忌語言——規(guī)范銷售語言
1 規(guī)范銷售語言
2 面對面溝通語言規(guī)范
3 電話溝通語言規(guī)范
4 網(wǎng)絡(luò)溝通語言規(guī)范
第3章 別讓客戶討厭——不可觸犯的銷售禁忌
1 什么話該說，什么話不該說
2 忌表達(dá)不明確：清晰明確是傳遞信息的基礎(chǔ)
3 忌演講式語言：幽默靈活才能拉近與客戶的距離
4 忌夸大其詞或過于專業(yè)的語言：會增加客戶負(fù)擔(dān)
5 忌語言過于強(qiáng)勢：強(qiáng)扭的瓜不甜
6 忌生硬、枯燥、爭辯、質(zhì)疑的語言：會讓客戶反感
7 忌談隱私問題及不雅之言：八卦之言不可有
8 忌溝通模式千篇一律：不同人不同方式
9 非語言溝通禁忌：保證交流更順利
第4章 把握首次見面——溝通開場技巧
1 初次見面可以不談銷售
2 有效吸引客戶的注意力
3 把握好交談的時機(jī)
4 初次見面需以寒暄作鋪墊
5 激發(fā)客戶的好奇心
6 開場白要得體
第5章 巧舌贊美客戶——贏得客戶好感
1 贊美是與客戶溝通的潤滑劑
2 尋找贊美點(diǎn)：讓客戶感受你的真誠
3 贊美優(yōu)點(diǎn)：撓到客戶的“癢處”
4 贊美要真誠：不要讓客戶覺得你是虛偽的
5 別出心裁的贊美：讓客戶感受極大關(guān)注
6 贊美要適度：客戶才能與你輕松溝通
7 贊美要看時機(jī)：為你的銷售奠定基礎(chǔ)
第6章 無聲溝通方式——傾聽客戶
1 傾聽：有效溝通的重要基礎(chǔ)
2 傾聽：從客戶那里獲得重要信息
3 傾聽：體現(xiàn)對客戶的尊重和禮貌
4 傾聽：營造與客戶的交流時機(jī)
5 傾聽：讓客戶把話說完
6 傾聽：借助肢體語言和禮儀細(xì)節(jié)
第7章 主動提問客戶——讓客戶與自己互動
1 提問對銷售的重要作用
2 請教式提問：讓客戶感受到自己的價值
3 詢問式提問：激發(fā)客戶的交流欲
4 “圓圈”式提問：客戶在選擇中參與到溝通中
5 “決定”式提問：讓客戶在你提示下做出決定
6 “核心”式提問：打消客戶的顧慮
7 “開放”性提問：讓客戶表達(dá)自己的需要和觀點(diǎn)
8 提問的禁忌：不要引起客戶的反感
第8章 展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品解說技巧
1 有效的產(chǎn)品解說才能讓客戶接受
2 讓客戶怦然心動的產(chǎn)品解說
3 讓客戶感覺價值所在的產(chǎn)品解說
4 向客戶傳遞自信和高素質(zhì)的產(chǎn)品解說
第9章 終極說服客戶——將客戶的拒絕當(dāng)作購買前兆
1 說服客戶的基本功
2 說服第一步：客戶是否具有購買條件
3 說服第二步：真誠的態(tài)度
4 說服第三步：讓客戶感受到“有利可圖”
5 說服第四步：消除客戶的顧慮
6 讓客戶立即產(chǎn)生購買沖動的說服術(shù)
7 說服拒絕購買的客戶
第10章 正視客戶異議——溝通異議處理心
1 面對異議：找出原因
2 異議的種類
3 面對異議：切勿不置可否和埋怨客戶
4 面對異議：處理技巧很重要
5 面對異議：幽默作為自己的“防彈衣”
6 面對異議：態(tài)度誠懇+不爭辮+留面子
第11章 破譯身體密碼——從身體語言中尋找溝通信息
1 透露你真實(shí)想法的身體語言
2 用得體的肢體語言打動客戶
3 適當(dāng)?shù)拿娌勘砬槔跍贤?br /> 4 身體語言調(diào)節(jié)溝通氛圍
5 解讀客戶肢體動作傳遞的信息
第12章 成交才是根本——銷售溝通成交技巧
1 溝通決定成交的成功
2 直接成交法：幫客戶做出購買決定
3 選擇成交法：幫客戶做出購買選擇
4 優(yōu)惠成交法：讓客戶覺得物超所值
5 保證成交法：給予客戶承諾
6 欲擒故縱法：通過先冷淡對方來激起對方的興趣
7 利益引導(dǎo)法：直接從利益入手
第13章 來個漂亮收尾——成交后的溝通技巧
1 成交后，首先要向客戶表達(dá)謝意
2 要禮貌地與客戶道別
3 及時催促客戶付款
4 成交后，維持良好的客戶關(guān)系
5 成交后，多做銷售之外的事情
6 成交后，也要對產(chǎn)品缺點(diǎn)有所溝通
7 成交后，銷售員須知的溝通禁忌