商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版）

目錄
第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征
1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1.2.1 商務(wù)談判的類型
1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.4 商務(wù)談判模式
1.4.1 商務(wù)談判的APRAM模式
1.4.2 商務(wù)談判的“雙贏”談判模式
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第2章 商務(wù)談判的心理
2.1 商務(wù)談判心理概述
2.1.1 商務(wù)談判心理的概念
2.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
2.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制
2.2 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
2.2.1 商務(wù)談判需要
2.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
2.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
2.3.1 氣質(zhì)
2.3.2 性格
2.3.3 能力
2.4 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用
2.4.1 如何利用談判期望心理
2.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺
2.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
2.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第3章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
3.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
3.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
3.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
3.1.3 信息資料的搜集與整理
3.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
3.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
3.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
3.3 商務(wù)談判方案的制定
3.3.1 商務(wù)談判方案制定的要求
3.3.2 商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容
3.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
3.4.1 談判場所的選擇
3.4.2 談判會(huì)場的布置
3.4.3 食宿安排
3.5 模擬談判
3.5.1 模擬談判的意義
3.5.2 模擬談判的內(nèi)容
3.5.3 模擬談判的方式
3.5.4 模擬談判的方法
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第4章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)
4.1 商務(wù)談判的開局
4.1.1 商務(wù)談判開局的作用及其目標(biāo)
4.1.2 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)
4.1.3 談判開局的表達(dá)
4.1.4 談判開局的實(shí)現(xiàn)
4.2 營造談判氣氛
4.2.1 高調(diào)氣氛
4.2.2 低調(diào)氣氛
4.2.3 自然氣氛
4.3 報(bào)價(jià)策略
4.3.1 報(bào)價(jià)的含義及原則
4.3.2 報(bào)價(jià)原則
4.3.3 報(bào)價(jià)順序與方式
4.3.4 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第5章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判
5.1 討價(jià)
5.1.1 價(jià)格評(píng)論
5.1.2 討價(jià)的定義和作用
5.1.3 討價(jià)的方式
5.1.4 討價(jià)的次數(shù)
5.1.5 討價(jià)的態(tài)度
5.1.6 討價(jià)的方法
5.2 還價(jià)
5.2.1 還價(jià)前的準(zhǔn)備
5.2.2 還價(jià)的方式
5.2.3 還價(jià)起點(diǎn)
5.2.4 還價(jià)的次數(shù)
5.2.5 還價(jià)的措施
5.3 討價(jià)還價(jià)中的讓步
5.3.1 討價(jià)還價(jià)的范圍
5.3.2 討價(jià)還價(jià)中的讓步
5.4 商務(wù)談判小結(jié)與再談判
5.4.1 商務(wù)談判小結(jié)
5.4.2 商務(wù)談判的再談判
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第6章 商務(wù)談判的結(jié)束
6.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
6.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷
6.1.2 商務(wù)談判成交的促成
6.1.3 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題
6.1.4 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式
6.2 商務(wù)談判備忘錄的簽訂
6.2.1 備忘錄的含義、特點(diǎn)及類型
6.2.2 商務(wù)談判備忘錄的撰寫
6.3 商務(wù)談判合同的簽訂
6.3.1 商務(wù)談判合同的特征
6.3.2 商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成
6.3.3 商務(wù)談判合同的簽約過程
6.3.4 商務(wù)談判合同的格式
6.4 商務(wù)談判合同的履行與糾紛的處理
6.4.1 商務(wù)談判合同的履行
6.4.2 商務(wù)談判合同糾紛的處理
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第7章 商務(wù)談判的管理
7.1 商務(wù)談判的主持
7.1.1 主持人的職責(zé)
7.1.2 主持談判的依據(jù)
7.2 商務(wù)談判過程中的管理
7.2.1 高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理
7.2.2 談判班子負(fù)責(zé)人對談判小組的管理
7.2.3 談判人員行為的管理
7.2.4 談判信息的傳遞
7.2.5 商務(wù)談判時(shí)間的管理
7.3 商務(wù)談判后的管理
7.3.1 談判總結(jié)
7.3.2 談判總結(jié)的基本步驟
7.3.3 商務(wù)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)
7.3.4 談判關(guān)系的維護(hù)
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第8章 商務(wù)談判技巧
8.1 打破僵局的技巧
8.1.1 僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2 破解僵局的方法
8.2 對付威脅的技巧
8.2.1 談判中的威脅
8.2.2 對付威脅的技巧
8.3 對付進(jìn)攻的技巧
8.4 商務(wù)談判中的溝通技巧
8.4.1 禮貌交談與實(shí)力較量
8.4.2 送出信息
8.4.3 接收信息
8.4.4 各式交談
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第9章 商務(wù)談判策略
9.1 商務(wù)談判策略概述
9.1.1 商務(wù)談判策略的含義
9.1.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境
9.2 商務(wù)談判策略的采用
9.2.1 按對手的態(tài)度制定策略
9.2.2 按對手的實(shí)力制定策略
9.2.3 按對手的談判作風(fēng)制定策略
9.2.4 讓步策略
9.3.5 最后階段的策略
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第10章 商務(wù)談判中的文化與禮儀
10.1 商務(wù)談判中的文化差異
10.1.1 跨文化談判概述
10.1.2 文化差異對談判的影響
10.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略
10.2 不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
10.2.1 日本人的談判風(fēng)格
10.2.2 美國商人的談判風(fēng)格
10.2.3 歐洲商人的談判風(fēng)格
10.2.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格
10.2.5 中國人的談判風(fēng)格
10.3 商務(wù)談判禮儀
10.3.1 會(huì)面禮儀
10.3.2 商務(wù)談判過程禮儀
10.3.3 宴請禮儀
10.3.4 饋贈(zèng)的禮儀
綜合實(shí)訓(xùn)
綜合練習(xí)
第11章 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練
11.1 談判案例分析方法
11.1.1 案例分析的目的
11.1.2 案例分析的內(nèi)容
11.1.3 案例分析的方法
11.1.4 實(shí)例分析示范
11.1.5 如何書寫案例分析文章
11.2 商務(wù)談判學(xué)生作業(yè)范例
11.2.1 商務(wù)談判案例分析報(bào)告
11.2.2 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告
11.3 商務(wù)談判模擬演練
11.3.1 商務(wù)談判情景模擬教學(xué)的設(shè)計(jì)
11.3.2 模擬談判的方式
11.4 商務(wù)談判模擬大賽
11.4.1 商務(wù)談判模擬比賽的宣傳發(fā)動(dòng)
11.4.2 商務(wù)談模擬大賽流程
11.4.4 商務(wù)談判模擬大賽選用案例
參考文獻(xiàn)