商務談判實務

第1章 商務談判概論
1.1 商務談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務談判的定義與特征
1.2 商務談判的類型與內容
1.2.1 商務談判的類型
1.2.2 商務談判的內容
1.3 商務談判的原則與評判標準
1.3.1 商務談判的原則
1.3.2 商務談判的評判標準
1.4 商務談判模式
1.4.1 商務談判的APRAM模式
1.4.2 商務談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實訓
1.5.1 情景實訓
1.5.2 自由實訓
1.6 綜合練習
1.6.1 單項選擇題
1.6.2 多項選擇題
1.6.3 簡答題
1.6.4 案例分析
第2章 現(xiàn)代商務談判理論
2.1 博弈論與商務談判
2.1.1 博弈論對談判的解釋
2.1.2 “紅黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基礎上的合作談判程序
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素
2.1.5 博弈論對實現(xiàn)商務談判雙贏的啟示
2.2 公平理論與商務談判
2.2.1 公平理論概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理論在商務談判中的運用
2.3 商務談判需要理論
2.3.1 談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運用
2.4 商務談判實力理論
2.4.1 商務談判實力的含義與特點
2.4.2 影響談判實力的主要因素
2.4.3 溫克勒提出的商務談判十大原則
2.5 綜合實訓
2.6 綜合練習
2.6.1 單項選擇題
2.6.2 多項選擇題
2.6.3 簡答題
2.6.4 案例分析
第3章 商務談判的心理
3.1 商務談判心理概述
3.1.1 商務談判心理的概念
3.1.2 商務談判心理的特點
3.1.3 商務談判的心理機制
3.2 商務談判的需要與動機
3.2.1 商務談判需要
3.2.2 商務談判動機
3.3 商務談判中的個性利用
3.3.1 氣質
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商務談判心理的運用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3 商務談判情緒及調控
3.4.4 商務談判中心理挫折的防范與應對
3.4.5 正確理解身體語言
3.5 綜合實訓
3.5.1 情景實訓一
3.5.2 情景實訓二
3.6 綜合練習
3.6.1 單項選擇題
3.6.2 多項選擇題
3.6.3 簡答題
3.6.4 案例分析
第4章 商務談判中的文化與禮儀
4.1 商務談判中的文化差異
4.1.1 商務談判與文化
4.1.2 文化差異對談判的影響
4.1.3 商務談判中應對文化差異的策略
4.2 不同國家和地區(qū)商人的談判風格
4.2.1 日本商人的談判風格
4.2.2 美國商人的談判風格
4.2.3 歐洲商人的談判風格
4.2.4 阿拉伯商人的談判風格
4.2.5 中國商人的談判風格
4.3 商務談判禮儀
4.3.1 會面禮儀
4.3.2 商務談判過程禮儀
4.3.3 宴請禮儀
4.3.4 饋贈禮儀
4.4 綜合實訓
4.5 綜合練習
4.5.1 單項選擇題
4.5.2 多項選擇題
4.5.3 簡答題
4.5.4 案例分析
第5章 商務談判準備
5.1 商務談判的信息準備
5.1.1 商務談判信息的概念和作用
5.1.2 商務談判信息準備的內容
5.1.3 信息資料的搜集與整理
5.1.4 信息資料的傳遞與保密
5.2 商務談判的組織準備
5.2.1 談判小組的結構和規(guī)模
5.2.2 確定談判小組負責人和談判小組成員
5.3 商務談判方案的制定
5.3.1 商務談判方案制定的要求
5.3.2 商務談判方案制定的內容
5.4 商務談判物質條件的準備
5.4.1 談判場所的選擇
5.4.2 談判會場的布置
5.4.3 食宿安排
5.5 模擬談判
5.5.1 模擬談判的意義
5.5.2 模擬談判的內容
5.5.3 模擬談判的方式
5.5.4 模擬談判的方法
5.6 綜合實訓
5.7 綜合練習
……
第6章 商務談判開局與報價
第7章 商務談判價格磋商與再談判
第8章 商務談判的結束
第9章 商務談判技巧
第10章 商務談判策略
第11章 商務談判管理
第12章 商務談判中的道德、公平與信任
第13章 商務談判的實戰(zhàn)演練
參考文獻