保險(xiǎn)銷(xiāo)售情境實(shí)訓(xùn)大全集

CONTENTS|目錄
   
   第一章 準(zhǔn)客戶篩選訓(xùn)練 
保險(xiǎn)作為一種無(wú)形商品，既看不到也摸不著，一般人很難真正認(rèn)識(shí)到它的好處，也就沒(méi)有主
動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，因此保險(xiǎn)銷(xiāo)售員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，去尋找自己的客戶，這也是做好保險(xiǎn)銷(xiāo)
售工作的第一步?？蛻羰潜ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售員的財(cái)富。很多時(shí)候，只有學(xué)會(huì)持之以恒地開(kāi)發(fā)客源，讓
自己先擁有穩(wěn)定充足的客戶群，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員才能有效地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。 
情境1：有需求的地方才有客戶 / 2 
情境2：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)力來(lái)判斷客戶 / 4 
情境3：找到有決策權(quán)的重要客戶 / 7 
情境4：客戶的節(jié)假日就是你的工作日 / 9 
情境5：與其等待不如主動(dòng)上門(mén) / 12 
情境6：以講座的形式吸引潛在客戶 / 14 
情境7：通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹 / 16 
情境8：正確尋找高收入客戶群 / 20 
情境9：利用人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶 / 23 
情境10：在社區(qū)定點(diǎn)設(shè)置展臺(tái) / 25 
第二章 電話溝通技巧訓(xùn)練 
隨著通信設(shè)備的迅速發(fā)展，如今電話溝通已經(jīng)漸漸成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流工具之一。甚至，有
時(shí)只需幾次短暫的通話，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員就能將保單順利地銷(xiāo)售出去。這就要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要精
通電話溝通的各種技巧，從而在與客戶進(jìn)行電話交談過(guò)程中，輕松拉近雙方的心理距離，為
將來(lái)順利成交奠定基礎(chǔ)。 
情境11：克服電話恐懼心理 / 30 
情境12：學(xué)會(huì)控制自己的急躁心理 / 34 
情境13：用贊美贏得客戶的好感 / 37 
情境14：通過(guò)解決“問(wèn)題”約訪客戶 / 41 
情境15：學(xué)會(huì)制造交談話題 / 43 
情境16：巧妙解決電話拒絕 / 47 
情境17：電話陌生約訪有技巧 / 51 
情境18：合理地制造懸念 / 54 
情境19：與轉(zhuǎn)介紹客戶電話溝通 / 57 
情境20：結(jié)束談話要選擇合適的時(shí)機(jī) / 59 
第三章 陌生拜訪的交談?dòng)?xùn)練 
成功說(shuō)服了客戶，贏得了上門(mén)拜訪、與客戶面談的機(jī)會(huì)，就等于保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作向前邁出了堅(jiān)
實(shí)的一步。面談是保險(xiǎn)銷(xiāo)售中非常重要的一環(huán)，那么,保險(xiǎn)銷(xiāo)售員該如何抓住拜訪機(jī)會(huì)，成
功向客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)呢？具體來(lái)說(shuō)，給客戶留下良好的第一印象，面談中會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)，
這些都是保險(xiǎn)銷(xiāo)售成敗的重要因素。只有掌握了這些技巧，你的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作才能取得成功。 
情境21：陌生拜訪要做充分準(zhǔn)備 / 64 
情境22：初次見(jiàn)面就引起客戶的注意 / 68 
情境23：留下禮貌熱情的第一印象 / 70 
情境24：規(guī)避初次見(jiàn)面的談話忌諱 / 75 
情境25：做顧客的一名好聽(tīng)眾 / 78 
情境26：適當(dāng)幽默融洽溝通氛圍 / 81 
情境27：以正確的立場(chǎng)與客戶交流 / 85 
情境28：掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī) / 88 
情境29：在拜訪中抓住客戶的心 / 91 
情境30：跟客戶溝通也要兼顧其陪同者 / 95 
第四章 客戶拒絕化解訓(xùn)練 
無(wú)論是電話溝通還是約見(jiàn)面談，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷(xiāo)，
有的是拒絕保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至有些拒絕僅僅出于客戶的一種慣性。但無(wú)論如何，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員都
要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免被對(duì)方拒絕；同時(shí)，面對(duì)不同的拒絕理由，還要
注意采取不同的方法加以應(yīng)對(duì)。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。 
情境31：正確理解客戶的拒絕 / 100 
情境32：客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn) / 105 
情境33：客戶對(duì)保險(xiǎn)“沒(méi)興趣” / 109 
情境34：只要孩子買(mǎi)了保險(xiǎn)就夠了 / 113 
情境35：決定找親戚朋友購(gòu)買(mǎi) / 116 
情境36：客戶說(shuō)需要再考慮考慮 / 120 
情境37：資金緊張支付保費(fèi)困難 / 124 
情境38：客戶認(rèn)為“沒(méi)時(shí)間” / 128 
情境39：客戶說(shuō)要和兒子商量一下 / 131 
情境40：處理拒絕的原則和技巧 / 134 
第五章 客戶需求挖掘訓(xùn)練 
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，只有善于挖掘客戶的需求，你才能做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。而要做到這一點(diǎn)，
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員就要切實(shí)掌握客戶的信息，了解客戶的詳細(xì)資料，把握客戶的經(jīng)濟(jì)狀況。這樣在
和客戶談話的過(guò)程中才能更好地了解客戶的需求，從而促使你更快地簽單，也有機(jī)會(huì)贏得更
多的保單。 
情境41：發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn) / 140 
情境42：引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求 / 145 
情境43：從環(huán)境中獲取客戶信息 / 149 
情境44：專(zhuān)業(yè)分析客戶的收支情況 / 152 
情境45：了解客戶現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃 / 155 
情境46：通過(guò)客觀分析指出客戶隱患 / 159 
情境47：利用醫(yī)療花銷(xiāo)能報(bào)銷(xiāo)挖掘客戶需求 / 162 
情境48：利用儲(chǔ)蓄計(jì)劃挖掘客戶需求 / 166 
情境49：利用應(yīng)急現(xiàn)金挖掘客戶需求 / 170 
第六章 產(chǎn)品介紹話術(shù)訓(xùn)練 
要想成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，就得善于向客戶作產(chǎn)品介紹。只有讓客戶清楚你的產(chǎn)品的
優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的好處，客戶才會(huì)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。具體來(lái)說(shuō)，抓住客戶的
購(gòu)買(mǎi)心理，底氣十足地作產(chǎn)品介紹，學(xué)會(huì)打消客戶的后顧之憂，產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言要合理簡(jiǎn)單
等，只要做到了這些，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就能節(jié)節(jié)攀升。 
情境50：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益 / 176 
情境51：產(chǎn)品介紹要合理簡(jiǎn)單 / 179 
情境52：底氣足的介紹更使人信賴 / 185 
情境53：細(xì)心地和客戶算一筆賬 / 189 
情境54：抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理 / 192 
情境55：打消客戶的后顧之憂 / 195 
情境56：起承轉(zhuǎn)合的家庭保障險(xiǎn)種介紹話術(shù) / 198 
情境57：利用對(duì)晚年生活的擔(dān)憂來(lái)介紹養(yǎng)老險(xiǎn) / 203 
情境58：利用擔(dān)心失去雄厚資產(chǎn)的心理來(lái)介紹產(chǎn)品 / 207 
情境59：產(chǎn)品推薦忌不自信 / 209 
第七章 客戶異議處理訓(xùn)練 
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險(xiǎn)銷(xiāo)售
員順利銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個(gè)成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要能及時(shí)處理客戶名目繁多、
亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險(xiǎn)，從而打消其疑慮，主
動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 
情境60：認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行 / 214 
情境61：認(rèn)為父輩沒(méi)保險(xiǎn)也能過(guò)好 / 216 
情境62：擔(dān)心保險(xiǎn)不如股票收益高 / 219 
情境63：體檢核保過(guò)程太麻煩 / 223 
情境64：以后找不到保險(xiǎn)銷(xiāo)售員怎么辦 / 226 
情境65：保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉 / 229 
情境66：擔(dān)心以后經(jīng)濟(jì)情況不允許 / 232 
情境67：客戶說(shuō)“要綜合比較一下” / 236 
情境68：客戶說(shuō)“年輕健康不需要保險(xiǎn)” / 239 
情境69：客戶說(shuō)“只要基本保額不要高額全?！?nbsp;/ 243 
第八章 促成簽約的技巧訓(xùn)練 
優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要掌握促成簽約的各種技巧。具體來(lái)講，保險(xiǎn)成交有方法，簽單有絕招，
只要保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在與客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，再善于運(yùn)用技巧、多注意一些
細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，那么，保單對(duì)于他來(lái)說(shuō)，就很容易簽訂。 
情境70：專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) / 248 
情境71：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 / 251 
情境72：針對(duì)無(wú)主見(jiàn)客戶 / 254 
情境73：捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) / 256 
情境74：使用真實(shí)的案例 / 260 
情境75：使用直接請(qǐng)求法 / 263 
情境76：營(yíng)造成交的氛圍 / 266 
情境77：激將成交法 / 268 
情境78：“二選一”促成法 / 271 
情境79：富蘭克林成交法 / 273 
第九章 完美售后服務(wù)訓(xùn)練 
經(jīng)過(guò)一輪輪的談判、從底處重新崛起，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員終于促成了客戶的簽單。但是，一筆保單
的成功售出，并不意味著都大功告成。保險(xiǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)了解，想要保持事業(yè)長(zhǎng)青，就要將售
后服務(wù)環(huán)節(jié)做到盡善盡美，同時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員還應(yīng)當(dāng)明白，為客戶提供完美的售后服務(wù)，是
實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售和多次銷(xiāo)售的基礎(chǔ)！可見(jiàn)，為客戶提供完美的售后服務(wù)是件多么重要的事情！ 
情境80：成交后及時(shí)遞送保單 / 278 
情境81：針對(duì)要求退保的客戶 / 281 
情境82：貼心快速的理賠服務(wù) / 284 
情境83：主動(dòng)承擔(dān)屬于自己的責(zé)任 / 286 
情境84：真誠(chéng)地關(guān)懷客戶 / 291 
情境85：定期回訪老客戶 / 293 
情境86：誠(chéng)信貫穿銷(xiāo)售始終 / 296 
情境87：售后服務(wù)貴在雪中送炭 / 299 
情境88：為客戶做好提醒服務(wù) / 301 
情境89：盡快處理客戶的抱怨 / 304 
參考文獻(xiàn) / 307