定 價(jià)：￥39.00
| 作 者： | 殷國(guó)輝，蔣湘林 著 |
| 出版社： | 北京聯(lián)合出版公司 |
| 叢編項(xiàng)： | |
| 標(biāo) 簽： | 管理 市場(chǎng)/營(yíng)銷 銷售 |
| ISBN： | 9787550247093 | 出版時(shí)間： | 2015-05-01 | 包裝： | 平裝 |
| 開(kāi)本： | 16開(kāi) | 頁(yè)數(shù)： | 208 | 字?jǐn)?shù)： |
銀行里是不缺客戶的，不管是存量還是流量，客戶都多的維護(hù)不過(guò)來(lái)了，怎么會(huì)沒(méi)有客戶？缺的是營(yíng)銷的意識(shí)和正確的思維?！躲y行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)24個(gè)常見(jiàn)的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開(kāi)發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個(gè)方面一一進(jìn)行了講解，運(yùn)用理論和實(shí)例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。
殷國(guó)輝，
三載于上海師從余世維先生
現(xiàn)任華師經(jīng)紀(jì)金融研究院院長(zhǎng)
中山大學(xué)、浙江大學(xué)、湖南大學(xué)等多家院?？妥v師
曾任大型金融咨詢公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)；高級(jí)講師等。
曾任中興通訊學(xué)院 中興咨詢 策劃部部長(zhǎng)\\知識(shí)管理部部長(zhǎng)。
曾任《中興咨詢》編輯部執(zhí)行總編輯。
曾擔(dān)任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江農(nóng)行、江蘇中行等銀行營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)。
曾擔(dān)任中國(guó)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行、恒豐銀行總行等總行級(jí)特聘講師。
曾擔(dān)任廣東省銀行協(xié)會(huì)、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、平安銀行、華夏銀行、廣州銀行、漢口銀行、昆侖銀行、恒豐銀行、成都銀行、鄭州銀行、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)特聘講師。
蔣湘林，
銀行服務(wù)營(yíng)銷管理專家，主打銀行一線、服務(wù)營(yíng)銷系列課程及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。
曾任建設(shè)銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團(tuán)銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)師、香江控股集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)金融委員會(huì)等特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢高級(jí)顧問(wèn)，主導(dǎo)120余家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)。
余世維推薦序
寫(xiě)在前面的話
第一章 客戶開(kāi)發(fā) ：通過(guò)六大營(yíng)銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日完成定投61 筆
模式 2 —沙龍營(yíng)銷
情景案例：3 小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營(yíng)銷
情景案例：小區(qū)活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，妙用小品賣保險(xiǎn)
模式 4 —跨界營(yíng)銷
情景案例：兩千萬(wàn)元存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式 5 —講堂營(yíng)銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)
模式 6 —掃街營(yíng)銷
情景案例：刁蠻老總開(kāi)了15 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品
理財(cái)人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取現(xiàn)的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無(wú)優(yōu)勢(shì)銀行如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
巧妙溝通，打動(dòng)人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說(shuō)”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕處逢生
破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷“開(kāi)口死”的破解
第四章 產(chǎn)品介紹 ：為客戶做有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見(jiàn)光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營(yíng)銷高手的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
情景案例：巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)
第五章 交易促成 ：找準(zhǔn)客戶拒絕理由對(duì)癥下藥
揭開(kāi)拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)
拒絕處理五大錯(cuò)
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語(yǔ)“我沒(méi)時(shí)間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開(kāi)理財(cái)收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進(jìn)的定投營(yíng)銷策略
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