商務(wù)談判（第四版）

第一編 商務(wù)談判原理
第1章 導(dǎo)論
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例談判——隨處可見
1.1 談判的定義和動因
1.2 談判的要素和類型
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第2章 商務(wù)談判概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 購銷未然談判先行
2.1 商務(wù)談判的概念、特征與職能
2.2 商務(wù)談判的程序與模式
2.3 商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 “奧迪”轎車的誕生
3.1 貨物買賣談判
3.2 技術(shù)貿(mào)易談判
3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第4章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例順利成交后的煩惱
4.1 商務(wù)談判中的思維
4.2 商務(wù)談判中的心理
4.3 商務(wù)談判中的倫理
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第二編 商務(wù)談判實務(wù)
第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 中荷精密儀器談判中中方的主動
5.1 商務(wù)談判背景調(diào)查
5.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
5.3 商務(wù)談判計劃的制訂
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第6章 商務(wù)談判過程
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例用寒暄打開局面
6.1 商務(wù)談判開局階段
6.2 商務(wù)談判磋商階段
6.3 商務(wù)談判結(jié)束階段
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第7章 商務(wù)談判中的價格談判
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 價格談判——商務(wù)談判中的核心
7.1 報價的依據(jù)和策略
7.2 價格解評
7.3 價格磋商
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第8章 商務(wù)談判簽約
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 合同標(biāo)的不明引發(fā)的爭議
8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同
8.2 涉外商務(wù)合同
8.3 合同的簽訂
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第三編 商務(wù)談判藝術(shù)
第9章 商務(wù)談判策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 大華公司袁副總的談判策略
9.1 商務(wù)談判中的策略
9.2 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略
9.3 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略
9.4 商務(wù)談判對方談判作風(fēng)應(yīng)對策略
9.5 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略
9.6 商務(wù)談判中的風(fēng)險及其規(guī)避
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第10章 商務(wù)談判溝通
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 商務(wù)談判需要語言技巧嗎？
10.1 商務(wù)談判中的語言溝通
10.2 商務(wù)談判中的行為語言溝通
10.3 商務(wù)談判中的文字處理
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第11章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 一場木炭交易談判中的禮儀與服飾
11.1 商務(wù)談判禮儀
11.2 商務(wù)談判禮節(jié)
11.3 商務(wù)談判中的文化差異
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
第12章 國際商務(wù)談判
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 “多哈回合”多邊貿(mào)易談判
12.1 國際商務(wù)談判的特征與要求
12.2 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較
本章小結(jié)
主要概念和觀念
基本訓(xùn)練
綜合案例
綜合實踐
主要參考文獻(xiàn)