現代商務談判

第一章 商務談判概述
第一節(jié) 談判與商務談判
第二節(jié) 商務談判的種類
第三節(jié) 商務談判的地位與功能
第四節(jié) 國際商務談判
思考題
案例 中歐談判一波三折——中國加入WTO談判征程中的經典案例

第二章 商務談判的原則與程序
第一節(jié) 商務談判的原則
第二節(jié) 商務談判的價值評價標準
第三節(jié) 商務談判的程序
第四節(jié) 商務談判的政治背景及制度背景
第五節(jié) 商務談判的經濟文化背景
第六節(jié) 談判對手的背景
思考題
案例拉塞爾談判目標的實現

第三章 商務談判的相關理論
第一節(jié) 當代主要談判理論概述
第二節(jié) 談判的需要理論
第三節(jié) 原則談判法
第四節(jié) 成功談判者的心理素質
第五節(jié) 結構理論在貿易談判中的應用
第六節(jié) 心理學理論在商務談判中的應用
第七節(jié) 博弈論在商務談判中的應用
思考題
案例 一場未見輸贏的談判美日半導體談判

第四章 商務談判的準備
第一節(jié) 談判人員的組織
第二節(jié) 談判信息的收集
第三節(jié) 談判方案的擬訂
第四節(jié) 物質條件的準備
思考題
案例 一次爭取銀行優(yōu)惠貸款的談判

第五章 談判過程中的策略技巧
第一節(jié) 開局階段的策略技巧
第二節(jié) 報價磋商階段的策略技巧
第三節(jié) 達成協議階段的策略技巧
第四節(jié) 突破談判僵局的策略技巧
思考題
案例談判危機的化解

第六章 商務談判策略
第一節(jié) 互惠型談判策略
第二節(jié) 利己型談判策略
第三節(jié) 處于不同地位的談判策略
第四節(jié) 對付不同風格談判對手的策略
思考題
案例 著名青年企業(yè)家尤伯羅斯奧運資金籌集策略

第七章 商務價格談判
第一節(jié) 影響價格的因素分析
第二節(jié) 價格談判中的各種價格關系
第三節(jié) 技術價格的談判
思考題
案例 冶金公司巧買組合爐及自動冶煉設備

第八章 合同條款的談判
第一節(jié) 合同條款談判的原則
第二節(jié) 合同條款的構成
第三節(jié) 合同條款談判
第四節(jié) 簽訂合同與合同的履行
第五節(jié) 談判協議的鑒證和公正
第六節(jié) 談判協議的履行
第七節(jié) 談判協議的變更、解除與糾紛處理
思考題
案例 合同的成功簽訂

第九章 商務風險的規(guī)避
第一節(jié) 商務活動的風險分析
第二節(jié) 商務風險的預見與控制
第三節(jié) 規(guī)避風險的手段
思考題
案例 一次有風險的談判

第十章 各國商務談判風格
第一節(jié) 跨文化商務談判與談判風格
第二節(jié) 日本人的談判風格
第三節(jié) 美國人的談判風格
第四節(jié) 俄羅斯人的談判風格
第五節(jié) 歐洲人的談判風格
第六節(jié) 阿拉伯人的談判風格
第七節(jié) 拉美人的談判風格
思考題
案例 我國企業(yè)引進設備的一次談判
參考文獻