再也沒有談不成的事

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序章　當(dāng)你和另一個人討論一件事情的時候，
談判就已經(jīng)悄然發(fā)生了
第 一 章　談判、談判，談的到底是什么
你想要得到什么：理想目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、
可接受目標(biāo)、底線目標(biāo)　/ 002
搞清楚4個問題就沒有談不成的事　/ 005
談判中的主動權(quán)　/ 008
談靠技巧，贏靠準(zhǔn)備　/ 012

第 二 章　別爭對錯，先了解彼此的故事
如果說談判有秘訣的話，那就是站在對方立場上
認(rèn)識和思考問題　/ 018
對事不對人：不把對方的否定意見當(dāng)成抵觸　/ 021
不要假設(shè)對方是故意的　/ 025
事先做好合理的假設(shè)　/ 028

第 三 章　談判高手眼中只有利益沒有立場
談判中最大的危機(jī)，就是我們過于重視彼此的立場　/ 032
立場對立也可以找到共同利益　/ 038
提出創(chuàng)意性方案，收獲你的利益　/ 041

第 四 章　何時談？何時放下:控制好談判的時間
在談判中，你要做時間的控制者，而不是被時間控制　/ 048
掌控談判的節(jié)奏　/ 051
在“最后期限”上動腦筋　/ 054
拖延戰(zhàn)術(shù)　/ 058

第 五 章　懂得讓步的人是聰明的,
這是把決定談判走向的主動權(quán)握在自己手上
你永遠(yuǎn)無法保證你的妥協(xié)示好能夠收到效果　/ 064
你可以讓步，但是你必須讓對方知道，
你的妥協(xié)是要對方付出代價的　/ 067
經(jīng)典的讓步策略　/ 071
必要時，使用“破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)”　/ 076

第 六 章　控制情緒，否則會被情緒控制
情緒可以作為迷惑對方的一種技巧　/ 080
當(dāng)情緒性僵局出現(xiàn)時，你該怎么辦？　/ 084
忍不住的時候，用談判初衷滅滅火　/ 088
以冷靜的言辭相威脅，被證明是讓對方
就范的最有效手段　/ 093
分歧不在事實本身，而在思考方式不同　/ 096

第 七 章　理性之外的談判
“情感”攻略　/ 102
別讓文化差異成為談判障礙　/ 111
“面對面”并非最好的談判方式　/ 115

第 八 章　解決問題：由你主動開始
“贏—贏”模式，雙方都有收獲　/ 120
談判時將對方的需要納入考慮范圍，
談判就已成功了一半　/ 123
“對半切”并不是最完美的解決方案　/ 127
先把蛋糕做大，再做利益分割　/ 130
三維談判視角　/ 133

第 九 章　表達(dá)：清楚、有力地為自己說話
嘴巴能否清晰地表達(dá)觀點，取決于大腦對
該觀點的梳理程度　/ 140
學(xué)習(xí)型傾聽：先聽懂，后說話　/ 145
有教養(yǎng)的頭腦的第一個標(biāo)志就是善于提問　/ 150
巧妙回答問題的技巧　/ 154
拒絕：同樣的一個“不”字，用不一樣的方式說出來，
結(jié)果是不一樣的　/ 158

第 十 章　當(dāng)談判遇到?jīng)_突，怎么談
在沖突中轉(zhuǎn)變觀念　/ 162
“請”出權(quán)威的第三方　/ 165
不要把對方想象成敵人　/ 169
主動說出對方的反對意見　/ 172
影子談判：改變游戲規(guī)則　/ 175

第十一章　談不下去時，先暫停一下
找出決定權(quán)到底在哪兒　/ 180
即使到最后一秒，也力爭讓對方再做出“小的讓步”　/ 183
“換擋”：調(diào)整議題　/ 187
簽約不是結(jié)束　/ 191

第十二章　不同場合的談判
不同的對手，不同的策略　/ 196
如何與咄咄逼人的客戶談判　/ 200
推銷時，好話人人都愛聽　/ 203
如何談加薪　/ 206
辭退員工的談判技巧　/ 210
如何不傷人地拒絕求愛　/ 213
面對危機(jī)時　/ 218