當(dāng)客戶(hù)說(shuō)不

定　價(jià)：￥49.00

作　者：	[美] 湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins），本·卡特著；楊曉瑜譯
出版社：	中信出版集團(tuán)
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理客戶(hù)服務(wù) 市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)

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ISBN：	9787508656823	出版時(shí)間：	2016-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	296	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　即便是最出色的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到潛在客戶(hù)對(duì)他們說(shuō)“不”。當(dāng)你的首次嘗試被潛在客戶(hù)拒絕后，你應(yīng)該采取哪些有效的策略呢？此時(shí)，是收起材料轉(zhuǎn)身就走，還是認(rèn)清顧客說(shuō)“不”的真正意圖，從而繼續(xù)進(jìn)行陳述呢？銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯在《當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”》中告訴我們，一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前會(huì)說(shuō)5次“不”，而銷(xiāo)售人員要做的就是認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方是如何表達(dá)出抗拒的，抓住細(xì)微的線(xiàn)索，當(dāng)場(chǎng)對(duì)癥下藥，繼續(xù)為對(duì)方做產(chǎn)品陳述，將客戶(hù)導(dǎo)入霍普金斯獨(dú)創(chuàng)的“說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)”。成千上萬(wàn)名銷(xiāo)售人員已經(jīng)在實(shí)踐中應(yīng)用了從《當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”》中學(xué)到的策略，并成功地證明了這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶(hù)反思自己最初做出的決定，改變態(tài)度，讓銷(xiāo)售人員的陳述繼續(xù)進(jìn)行下去，直至取得銷(xiāo)售成功。

作者簡(jiǎn)介

　　湯姆·霍普金斯，被譽(yù)為世界銷(xiāo)售之神，公認(rèn)的世界銷(xiāo)售冠軍，他也是全世界單年度內(nèi)銷(xiāo)售房屋最多的地產(chǎn)銷(xiāo)售員，平均每天賣(mài)出一幢房子，至今仍是這項(xiàng)紀(jì)錄的吉尼斯世界紀(jì)錄保持者， 27歲時(shí)已晉身百萬(wàn)富翁之列。“全國(guó)演講人協(xié)會(huì)”成員，有超過(guò)3.5 萬(wàn)家公司和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在使用他的銷(xiāo)售教材。全世界很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，也都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。其著作《如何掌握銷(xiāo)售的藝術(shù)》（How to Master the Art of Selling）銷(xiāo)量已逾160萬(wàn)冊(cè)。本·卡特，銷(xiāo)售研究專(zhuān)家，其在銷(xiāo)售咨詢(xún)與財(cái)務(wù)教育領(lǐng)域的國(guó)際化著作在美國(guó)、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。

圖書(shū)目錄

第一部分客戶(hù)說(shuō)“不”1客戶(hù)對(duì)你說(shuō)“不”讓客戶(hù)說(shuō)“行”牢記兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)提高成交的可能性2“不”的真正含義是什么行”“不”或者“也許”重新思考“不”的真正含義你真正的任務(wù)是什么銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)有哪些如果“不”真的意味著“不買(mǎi)”你對(duì)真正的“不”的態(tài)度把銷(xiāo)售當(dāng)成比賽3如此避免在銷(xiāo)售中迷失線(xiàn)性說(shuō)服模式改變?cè)掝}說(shuō)服的4 個(gè)步驟當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”第二部分說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)4建立說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系了解客戶(hù)需求向客戶(hù)展示問(wèn)題解決方案在收尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題內(nèi)循環(huán)過(guò)程提出終極問(wèn)題后退一步5客戶(hù)是因?yàn)槟愕脑虿耪f(shuō)“不”的嗎你是在空手套白狼嗎你真的相信產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值嗎6你和客戶(hù)建立并維持的關(guān)系夠融洽嗎為什么融洽的關(guān)系能提高銷(xiāo)售成功率建立融洽關(guān)系的三大原則如何提升你與客戶(hù)之間的融洽度7了解客戶(hù)需求問(wèn)題就是答案封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題傾聽(tīng)的技巧8提出探索性問(wèn)題避免意外4個(gè)探索性問(wèn)題9在銷(xiāo)售陳述中緩解客戶(hù)的抵觸情緒銷(xiāo)售陳述是什么銷(xiāo)售陳述的技巧視覺(jué)上的銷(xiāo)售陳述視覺(jué)上的輔助工具幽默——要小心直呼客戶(hù)的名字說(shuō)服的核心是什么10在收尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題收尾的重要事項(xiàng)有哪些直接收尾vs 試探性收尾用語(yǔ)言組織一下你的試探性收尾問(wèn)題訂單收尾其他收尾類(lèi)型提前把你的收尾詞寫(xiě)出來(lái)充分利用你的知識(shí)有效收尾的兩個(gè)關(guān)鍵原則“行”“不”和“可能”第三部分如果客戶(hù)說(shuō)“不”11重新建立融洽關(guān)系內(nèi)環(huán)“可能”也意味著“不”關(guān)于內(nèi)循環(huán)的重大發(fā)現(xiàn)再次與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系12找到客戶(hù)存在的疑問(wèn)第一步：傾聽(tīng)第二步：先重述客戶(hù)的問(wèn)題和顧慮，然后再回答第三步：找到認(rèn)同之處第四步：確認(rèn)客戶(hù)已經(jīng)把他們所有的顧慮都說(shuō)出來(lái)了第五步：確定客戶(hù)是否已經(jīng)準(zhǔn)備好采取行動(dòng)了13回答客戶(hù)的問(wèn)題解答客戶(hù)顧慮和問(wèn)題過(guò)程中的幾個(gè)提示14提出成交要求的關(guān)鍵時(shí)刻客戶(hù)是不是還需要一點(diǎn)鼓勵(lì)如果“不”的意思真的是“不”15準(zhǔn)備好回應(yīng)客戶(hù)的談判要求事先做準(zhǔn)備的4 個(gè)步驟事先做準(zhǔn)備的優(yōu)勢(shì)16如何與客戶(hù)談判談判中的第一大錯(cuò)誤圓滿(mǎn)結(jié)束談判第四部分客戶(hù)說(shuō)“行”17如果客戶(hù)說(shuō)“行”你做得很好售后原則18爭(zhēng)取讓更多客戶(hù)對(duì)你說(shuō)“行”安排推薦環(huán)節(jié)融洽的關(guān)系以及客戶(hù)推薦在收尾時(shí)請(qǐng)客戶(hù)把你推薦給別人在以后的交往過(guò)程中請(qǐng)客戶(hù)把你推薦給別人讓客戶(hù)推薦成為一種生活方式完成整個(gè)“說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)”附錄 “說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)”核對(duì)表致謝