商務談判（第6版）

目錄
第1章 談判的本質
1．1 本書的寫作風格和研究方法
1．2 喬與休?卡特
1．3 談判情境的特點
1．4 相互依賴關系
1．5 相互調整
1．6 價值申明與價值創(chuàng)造
1．7 沖突
1．8 對沖突進行有效的管理
1．9 本書各章概況
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
2．1 分配式談判情境
2．2 戰(zhàn)術性任務
2．3 談判立場
2．4 承諾
2．5 結束談判
2．6 應對強硬戰(zhàn)術
2．7 可以用于整合式談判的分配式談判技巧
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
3．1 導言
3．2 整合式談判過程概述
3．3 整合式談判過程的關鍵步驟
3．4 促成整合式談判取得成功的因素
3．5 為什么整合式談判不容易實現
3．6 分配式談判和整合式談判
第4章 談判：戰(zhàn)略與規(guī)劃
4．1 目標——決定談判戰(zhàn)略的核心
4．2 戰(zhàn)略——達成目標的整體計劃
4．3 理解談判的流程：階段和步驟
4．4 戰(zhàn)略實施準備：計劃過程
第5章 感知、認知與情感
5．1 感知
5．2 確定框架
5．3 談判中的認知偏差
5．4 應對談判中的認知偏差
5．5 情緒、情感與談判
第6章 溝通
6．1 基本的溝通模型
6．2 談判中需要溝通哪些內容
6．3 如何在談判中進行溝通
6．4 如何改善談判中的溝通
6．5 談判結束時需要特別關注的溝通問題
第7章 發(fā)現并利用談判力
7．1 為什么談判力對談判者如此重要
7．2 談判力的定義
7．3談判力的來源——人們如何獲取談判力
7．4 應對有更強談判力的人
第8章 影響力
8．1 獲取影響力的兩種途徑：組織模型
8．2 獲取影響力的中心途徑：信息及其傳遞
8．3 邊緣途徑
8．4 信息接收者（影響目標）的作用
第9章 談判中的道德倫理
9．1 道德窘境的例子
9．2 什么是“倫理”，為什么它在談判中關系重大
9．3 四種思辨?zhèn)惱淼姆椒?br />9．4 談判中會產生什么倫理問題
9．5 為什么使用欺騙策略？動機和結果
9．6 什么因素促成談判者使用卑鄙手段
9．7 談判者如何應對對手運用欺騙手段
第10章 談判中的各種關系
10．1 利用科學的方法研究談判者之間的關系
10．2 關系的類型
10．3 在關系中進行談判的關鍵因素
第11章 代理人、委托人、觀眾
11．1 談判中談判方的數量
11．2 代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11．3 給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11．4 何時使用代理人
11．5 管理代理人
第12章 聯盟
12．1 多于兩方當事人的情況
12．2 什么是聯盟
12．3 聯盟是怎樣和為什么形成和發(fā)展的
12．4 聯盟的決策標準
第13章 多方談判與團隊談判
13．1 多方談判的本質
13．2 管理多方談判
13．3 組間協商
第14章 個體差異Ⅰ：性別與談判
14．1 性別和社會性別的定義
14．2 談判中的社會性別差異研究
第15章 個體差異Ⅱ：個性與能力
15．1 關于個體差異和談判的早期研究
15．2 個性和談判
15．3 談判能力
15．4 另一種方法：對成功談判者的研究
15．5 結論
第16章 國際談判及跨文化談判
16．1 國際談判：科學與藝術
16．2 什么使得國際談判如此不同
16．3 定義文化和談判
16．4 文化對談判的影響：從管理角度來看
16．5 文化對談判的影響：研究角度
16．6 文化反應談判策略
第17章 處理談判僵局
17．1 難以達成的談判的特點及其發(fā)生原因
17．2 導致談判僵局的根本性失誤
17．3 如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18．1 管理影子談判和社會契約
18．2 應對談判對手的強硬的分配式策略
18．3 如何應對強大對手
18．4 應對最后通牒
18．5 應對棘手的談判對手
第19章 第三方介入處理談判中的困境
19．1 給雙方的談判過程增加第三方
19．2 第三方介入的類型
19．3 正式的介入方式
19．4 非正式的介入方式
19．5 替代性爭端解決系統(tǒng)
第20章 談判的最佳實踐
20．1 做好準備工作
20．2 分析談判的基本結構
20．3 確定最佳替代方案
20．4 愿意撤出談判
20．5 掌握談判中的關鍵矛盾
20．6 留意無形因素
20．7 積極處理聯盟關系
20．8 珍惜并保護你的名譽
20．9 記住合理性與公正性都是相對的
20．10 不斷地從經驗中學習
參考文獻