國際商務(wù)談判：理論、案例分析與實踐（第四版）

定　價：￥29.00

作　者：	白遠著
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材
標(biāo)　簽：	教材經(jīng)濟管理類研究生/本科/?？平滩?/td>

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ISBN：	9787300216454	出版時間：	2015-08-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	184	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本教材分為三大部分。理論部分：融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應(yīng)用、談判類型等方面，運用模型和實例對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。案例部分：結(jié)合理論部分的講解，提供了相應(yīng)的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對著名國際商務(wù)談判長時間的追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫的。模擬談判：模擬談判的素材取自真實事例，為了適應(yīng)課堂練習(xí)的需要，對之做了必要的加工。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。此外，每章結(jié)束后都有結(jié)合該章內(nèi)容設(shè)計的思考題與討論題。

作者簡介

　　白遠，教授，碩士生導(dǎo)師；曾任北京第二外國語學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué)院副院長；2014年獲得第十屆北京市教學(xué)名師稱號。先后就讀于日本國際大學(xué)和美國紐約大學(xué)商學(xué)院。曾任美國西北大學(xué)、美國北佛羅里達大學(xué)以及科索沃大學(xué)客座教授?，F(xiàn)任中國國際經(jīng)濟合作學(xué)會常務(wù)理事暨學(xué)術(shù)委員會委員，中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務(wù)談判專業(yè)委員會副主任，民建北京市經(jīng)濟專委會委員及民建朝陽區(qū)經(jīng)濟專委會副主任，第十四屆朝陽區(qū)人大代表。主要研究領(lǐng)域為國際直接投資、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品貿(mào)易、國際服務(wù)貿(mào)易。在國內(nèi)外期刊發(fā)表論文50余篇，出版專著10部，教材8部，其中北京市精品教材立項2項，北京市精品教材2部，國家“十一五”規(guī)劃教材1部，國家“十二五”規(guī)劃教材2部。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項目國家項目辦，參加多場大型投資和貿(mào)易談判。

圖書目錄

第一章談判動機與關(guān)鍵概念
一、談判
二、沖突
三、利益得失
案例研究克萊斯勒公司錯失進入中國汽車市場良機
第二章談判程序與結(jié)構(gòu)
一、談判程序
二、談判的一般結(jié)構(gòu)
三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)
模擬談判一次經(jīng)濟衰退
案例研究Ⅰ 對等性讓步原則
案例研究Ⅱ 中美知識產(chǎn)權(quán)談判
第三章談判潤滑劑
一、設(shè)定談判目標(biāo)
二、信息調(diào)研
三、配備談判組成員
四、確定談判地點
模擬談判絲綢銷售
案例研究談判前準(zhǔn)備工作的重要性
第四章雙贏原則
一、傳統(tǒng)理念
二、雙贏理念的引入——談判界的一場革命
三、怎樣實現(xiàn)雙贏
模擬談判融資租賃談判
案例研究發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論
第五章合作原則談判法
一、合作原則談判法及其四個組成部分
二、對事不對人
三、著眼于利益而非立場
四、創(chuàng)造雙贏方案
五、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)
模擬談判旅館銷售
案例研究公司政策
第六章利益分配法則
一、需求理論
二、需求理論在談判中的應(yīng)用
三、國內(nèi)談判的三層利益
四、雙層游戲規(guī)則
模擬談判河上建壩糾紛
案例研究美日半導(dǎo)體談判
第七章談判力及相關(guān)因素
一、談判力及談判力的來源
二、影響談判力變化的因素
三、談判力策略的應(yīng)用
四、測量談判力
模擬談判石油合同談判
案例研究中國一汽集團與德國大眾股權(quán)變更談判
第八章信任法則
一、信任及其解釋
二、怎樣決定一個人信任他人或者被他人信任
三、影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四、信任的效應(yīng)
五、如何增進相互信任
模擬談判支付問題的談判
案例研究經(jīng)理層的尷尬
第九章談判者性格類型與談判模式
一、談判者的性格類型
二、個人性格類型與AC模型
三、性格類型與談判模式
四、性格測試在談判中的應(yīng)用
模擬談判全球公司與高科技公司
案例研究在紐約曼哈頓購物
第十章博弈論及其在談判中的應(yīng)用
一、博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則
二、結(jié)果和矩陣排列
三、囚徒困境
四、合作目標(biāo)的直接決定因素
模擬談判中國與日本鐵礦石談判中的博弈
案例研究不確定條件下的決策
第十一章兩分法談判與價格談判
一、兩分法談判
二、價格談判和談判區(qū)間

模擬談判二手車銷售
案例研究一個運用成本分析法的例子
第十二章復(fù)雜談判
一、復(fù)雜談判及其特點
二、第三方的參與
三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體
模擬談判格林銀行
案例研究艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章文化模式與談判模式
一、文化的定義
二、文化模式
三、霍夫斯泰德的文化價值研究
模擬談判世界銀行改水項目談判中的文化沖突
案例研究Ⅰ 南部蠟燭公司的法國之行
案例研究Ⅱ “給面子”如何 “醞釀”談判的成功