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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　有章可循的快速成交秘訣“賣”向顛峰的產(chǎn)品暢銷之路◎客戶說(shuō)：“我沒(méi)有錢了，最多只付得起500美元”，家俱銷售員不但沒(méi)降價(jià)，反而讓其主動(dòng)提價(jià)10%，他用了什么方法？◎售車員費(fèi)盡口舌，終于說(shuō)動(dòng)買主。眼看他掏出信用卡，卻憑空來(lái)了一句：“你還要送我一箱油，對(duì)吧？”只差臨門(mén)一腳，他送還是不送？◎?qū)Ψ介_(kāi)價(jià)24萬(wàn)美元，羅杰。道森報(bào)價(jià)18萬(wàn)。沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，雙方竟在悄無(wú)聲息中達(dá)成了交易。沉默也能成交？在《絕對(duì)成交（精裝）》中，羅杰。道森針對(duì)銷售與采購(gòu)中遇到的各種問(wèn)題，毫無(wú)保留地與你分享他的獨(dú)門(mén)秘招：◎試探出對(duì)方的“成交價(jià)”和“走開(kāi)價(jià)”◎巧妙應(yīng)對(duì)死磕價(jià)格的對(duì)手◎靈活招架百般刁難的供應(yīng)商和渠道商通過(guò)作者提供的簡(jiǎn)單實(shí)用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的產(chǎn)品“賣出去”，還能“賣上價(jià)”；采購(gòu)人員不僅能把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品“買進(jìn)來(lái)”，還能“低價(jià)買”。

作者簡(jiǎn)介

　　羅杰·道森（Roger Dawson），克林頓總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人、亞太國(guó)際談判學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)，暢銷書(shū)作家和知名演說(shuō)家，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE（美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，他因單槍匹馬、沒(méi)花一分贖金從薩達(dá)姆手中救回美國(guó)人質(zhì)而馳名。在《華盛頓郵報(bào)》看來(lái)，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國(guó)際政治的旋渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的內(nèi)閣高參！他的培訓(xùn)客戶遍及全球，包括IBM、施樂(lè)、寶潔、默克制藥、Aboot藥業(yè)、通用食品、西門(mén)子、甲骨文等商業(yè)巨頭。過(guò)去40年，他在全球舉辦演講及研討會(huì)不下千場(chǎng)，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個(gè)國(guó)家。他曾多次來(lái)到中國(guó)，其所到之處，都會(huì)刮起一陣“羅杰旋風(fēng)”。他還是暢銷書(shū)作家，其著作連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書(shū)榜首，并為耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等名校指定為閱讀書(shū)目。

圖書(shū)目錄

第一部分優(yōu)勢(shì)銷售談判一場(chǎng)有章可循的游戲
第1 章從銷售員向談判專家的轉(zhuǎn)變
客戶的談判水平正變得越來(lái)越高
你的客戶比以前懂得更多
銷售員角色大轉(zhuǎn)變
第2 章玩一場(chǎng)有章可循的雙贏游戲
雙贏銷售談判
預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)
第二部分步步為營(yíng) 把控全程，勢(shì)在必得
第3 章開(kāi)場(chǎng)銷售談判策略
大膽開(kāi)價(jià)
界定目標(biāo)
絕不接受第一次報(bào)價(jià)
裝做大吃一驚
扮演不情愿的賣家
鎖定眼前的問(wèn)題
鉗子策略
第4 章中場(chǎng)銷售談判策略
訴諸更高權(quán)威
避免對(duì)抗性談判
服務(wù)價(jià)值迅速貶值
永遠(yuǎn)不要折中
燙山芋
一定要索取回報(bào)
第5 章終場(chǎng)銷售談判策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
讓步模式
收回報(bào)價(jià)
欣然接受
起草協(xié)議
第三部分絕對(duì)成交給客戶一個(gè)非你不買的理由
第6 章錢并沒(méi)有你想象的那么重要
客戶愿意多付錢
比錢更重要的東西
如何確定一位客戶愿意付多少錢
第7 章絕對(duì)成交策略
銷售的4 個(gè)階段
24 種絕對(duì)成交策略
讓人質(zhì)疑的成交策略
第四部分知己知彼了解對(duì)手，掌控談判
第8 章如何控制談判
談判驅(qū)動(dòng)力
識(shí)破談判詐術(shù)
與非美國(guó)人談判
談判壓力點(diǎn)
第9 章應(yīng)對(duì)棘手的局面與憤怒的對(duì)手
處理問(wèn)題談判
應(yīng)對(duì)一個(gè)憤怒的人
第10 章理解你的對(duì)手
培養(yǎng)個(gè)人影響力
理解客戶的性格特點(diǎn)
雙贏銷售談判
譯后記讓對(duì)手成為你的“待宰羔羊”
案例分享
讀者評(píng)論
學(xué)員見(jiàn)證