談判兵法：思利及人的共贏式價值談判策略

自 序 談判，謀定而后動 1第一部分思利及人 談判桌上的人性第1 章 談判需求理論 他視如珍寶的，我棄如敝屣 9談判中的單贏、雙贏與共贏 10思利及人利更多 14最重要的利益是人的基本需求 18談判的心智模式有哪些？ 20弄清對方談判的動因 23“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏” 26換位思考更易于理解對手 28肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對方的隱性和顯性需求 33關(guān)注對方的感受 38密切觀察對方的肢體語言 41第2 章 控制情緒 在非理性的世界里理性地談判45談判深入之前先管理情緒 46影響談判的情緒因子 50當(dāng)思想偏見磨滅理性 53當(dāng)心理偏見磨滅理性 56不受對方的情緒影響自亂陣腳 58談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 60第3 章 創(chuàng)造價值 在多方利益的間隙中閃轉(zhuǎn)騰挪 63首先要思考對方的“談判利益” 64爭強(qiáng)好勝對談判是沒有意義的 67著眼于利益，而非立場 69對事要強(qiáng)硬，對人要溫和 71關(guān)注價值，而不僅僅是價格 73不等價交易：想要的東西不一定相同 76利益的3 個層次：Must，Want，Give 79分配價值之前先創(chuàng)造價值 82利用差異來創(chuàng)造價值 84利用共同利益創(chuàng)造價值 87利用第三方來增加價值 89
第二部分談判過程 優(yōu)勢談判，步步為“贏”第4 章 談判前的準(zhǔn)備 只花 0% 的時間，讓成交在談判前結(jié)束 95談判成敗，取決于“事前準(zhǔn)備工作” 96制定談判目標(biāo)的7 大秘訣和12 個程序 100錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 103如何掌握主場優(yōu)勢？ 105在“對方的地盤”談判時，應(yīng)注意什么？ 108為什么談判對象最好是個大忙人？ 111準(zhǔn)備你的B 計劃 113了解對手的最佳替代方案 116掌握對方的底線，取得主導(dǎo)權(quán) 119先評判可讓步與不可讓步的部分 122將自己的條件“換算成金錢” 124第5 章 談判開局 互相試探，知己知彼127尋找雙方的共同之處 128和有能力“左右當(dāng)權(quán)者決策”的人建立關(guān)系 130正確地提問 132不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 135被對方拒絕時要分情況對待 138在權(quán)力最大時開出條件 143心中擬好底價，眼中鎖定最高價 146準(zhǔn)確定錨：首次出價 148不反報價，也不說出具體數(shù)字 151第6 章 談判中局 你來我往，進(jìn)退有度155消耗對手的時間 156靈活調(diào)整截止期限 159善用條件組合：價格不能變，條件好談 161不說“No”，而要說“Yes. If…” 163就算想說“Yes”，也要說“Yes. If…” 165以誘人的承諾代替讓步 167注意觀察對方的讓步模式 169對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 172絕對不動搖事前決定的“底線” 175要記得“底線”之下還有“底” 177第7 章 談判終局 一錘定音，絕對成交 181誘餌戰(zhàn)術(shù)：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 182“王牌”，就該用在對的時刻 185決定的主導(dǎo)權(quán)交由對方，絕不脅迫 187破解“反噬”戰(zhàn)術(shù) 189考慮“協(xié)議后協(xié)議” 191談判結(jié)束前向?qū)Ψ剿饕粋€承諾 193一定要祝賀對方 195第8 章 談判后的工作 再花 0% 的時間，鎖定下一次成交199談判 的5 個結(jié)果：贏、和、輸、破、拖 200終場后必不可少的“實況回顧” 202
第三部分溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”第9 章 均勢談判 讓對手覺得他比你更有力量 09聰明妥協(xié)反而能提高底線 210為對方貼上肯定的標(biāo)簽 212一真掩九假 214讓對方進(jìn)入你的賽局 217第10章 劣勢談判 平衡競技場，使自己越來越強(qiáng)大221利用準(zhǔn)則的力量面對強(qiáng)硬的對手 222弱方可不一定是待宰羔羊 225保護(hù)你的信息 227保護(hù)你的交易 229抵御失信 231著眼于巨人的薄弱點以達(dá)到均衡 233設(shè)法影響規(guī)則的制定者 235學(xué)著把問題丟進(jìn)荊棘里 237第11章 強(qiáng)勢談判 在你的地盤里操控他人241用你的肢體語言操控對方 242操控期待值：讓他們開心 244你的威脅夠“實在”嗎？ 245威脅也可以很動聽 248
第四部分人群中的談判 人多“利”量大第12 章 與不同的人談判 不同的對手，不同的競技場253與權(quán)威人士談判 254與上司談判 257與同事談判 259與父母談判 260與戀人談判 263與配偶談判 266與孩子談判 268第13 章 談判型組織 談判領(lǐng)袖是怎樣煉成的？271談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 272談判是一種核心管理能力 274談判團(tuán)隊一定要“量少質(zhì)精” 276團(tuán)隊談判中的分工與合作 277后 記 愛，是要分享的 281學(xué)員見證285