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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒(méi)有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無(wú)法用新的銷售技術(shù)武裝起來(lái)的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)驟雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開(kāi)拓一番天地的您呢。本課程引領(lǐng)銷售技術(shù)之先風(fēng)，與同類教材相比，本課程最大的特點(diǎn)是，以實(shí)用見(jiàn)長(zhǎng)，以新穎取勝，是一套不可多得的銷售必備課程。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

第一講銷售行為與VS客戶購(gòu)買行為
1.前言
2.銷售行為與購(gòu)買行為
3.關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1.問(wèn)題點(diǎn)
2.需求
3.利益
4.購(gòu)買循環(huán)
5.優(yōu)先順序
第三講關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1.銷售對(duì)話的路徑
2.銷售代表的決策與VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與VS客戶明確了自己的問(wèn)題第一講銷售行為與VS客戶購(gòu)買行為
1.前言
2.銷售行為與購(gòu)買行為
3.關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1.問(wèn)題點(diǎn)
2.需求
3.利益
4.購(gòu)買循環(huán)
5.優(yōu)先順序
第三講關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1.銷售對(duì)話的路徑
2.銷售代表的決策與VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與VS客戶明確了自己的問(wèn)題
4.優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講 SPIN與FAB
1.引言
2.何為FAB
3.把握產(chǎn)品利益
第五講顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1.銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2.購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3.決策點(diǎn)處的“跳躍”
4.銷售對(duì)話鐵律
第六講 SPIN技術(shù)進(jìn)階
1.狀況性詢問(wèn)
2.問(wèn)題性詢問(wèn)
3.暗示性詢問(wèn)
4.需求確認(rèn)詢問(wèn)
第七講 SPIN與PSS
1.引言
2.關(guān)于PSS
3.SPIN與接近階段
4.SPIN與調(diào)查階段
5.SPIN與成交階段
第八講 SPIN的運(yùn)用關(guān)鍵——準(zhǔn)備
1.引言
2.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1.狀況性詢問(wèn)的目的
2.關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)
3.如何有效地使用狀況詢問(wèn)
第十講問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1.引言
2.暗示性詢問(wèn)的目的
3.暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4.暗示性詢問(wèn)的影響
5.如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1.需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2.ICE模式
3.需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4.有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5.需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義