合同與商務(wù)管理指南

第1章 引言：合同管理――
全球背景 1
1．1 選擇的挑戰(zhàn) 2
1．2 對(duì)于合同簽訂的影響 2
第1部分 啟動(dòng)階段
第2章 了解市場(chǎng)和行業(yè) 10
2．1 識(shí)別潛在的市場(chǎng) 12
2．2 市場(chǎng)細(xì)分 15
2．3 競(jìng)爭(zhēng)力分析 19
2．4 產(chǎn)品定義 20
2．5 合同在PLM中的作用 21
2．6 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 22
2．7 將協(xié)議與市場(chǎng)相匹配 22
2．8 小結(jié) 23
第3章 理解需求 24
3．1 需求的重要性 24
3．2 早期介入 25
3．3 定義需求的角色 26
3．4 驅(qū)動(dòng)規(guī)格改進(jìn)的因素 28
3．5 波動(dòng)性和變化的頻率增加 29
3．6 管理不可避免的變更 29
3．7 戰(zhàn)略與文化契合度 30
3．8 哪里出了問題 30
3．9 五個(gè)關(guān)鍵里程碑 32
3．10 確保完成里程碑的
工具和技術(shù) 35
3．11 延誤或失敗的常見原因 41
3．12 小結(jié) 47
第4章 財(cái)務(wù)因素――
了解成本和費(fèi)用 48
4．1 引言 48
4．2 投標(biāo)戰(zhàn)略：為什么成本
很重要 48
4．3 合同專業(yè)人士的作用 49
4．4 投標(biāo)戰(zhàn)略：成本分析的
重要性 50
4．5 作為成本管理工具的
合同標(biāo)準(zhǔn) 52
4．6 作為成本管理工具的
合同條款 53
4．7 有潛力降低成本的
合同條款 55
4．8 依賴關(guān)系 57
4．9 投標(biāo)策略：如何設(shè)置
你的費(fèi)用 58
4．10 合同條款：不同策略的
財(cái)務(wù)影響 59
4．11 投標(biāo)戰(zhàn)略：不同戰(zhàn)略的
財(cái)務(wù)影響 60
4．12 投標(biāo)前階段：
成本/效益分析 61
4．13 小結(jié) 69
第5章 通過(guò)財(cái)務(wù)建模
綜合考慮風(fēng)險(xiǎn) 70
5．1 引言 70
5．2 經(jīng)濟(jì)因素的重要性 70
5．3 財(cái)務(wù)建模的基礎(chǔ)知識(shí) 71
5．4 MEDIACITY案例研究 71
5．5 做出判斷 73
5．6 財(cái)務(wù)模型要素 73
5．7 一些基本原則和條款 75
5．8 定價(jià)機(jī)制 76
5．9 收益共享 76
5．10 其他因素 77
5．11 小結(jié) 77
第6章 市場(chǎng)之路――合作伙伴、
聯(lián)盟、經(jīng)銷商及尋源的
選擇方案 78
6．1 用于大型業(yè)務(wù)的
主要合同類型 78
6．2 使用代理商和代表 79
6．3 當(dāng)?shù)胤?、?guó)家法及國(guó)際法 91
6．4 識(shí)別潛在的供應(yīng)商及關(guān)系 93
6．5 評(píng)估項(xiàng)目范圍 95
6．6 合同簽訂的備選方案 97
6．7 小結(jié) 98
第7章 信息征詢函 99
7．1 信息征詢：預(yù)投標(biāo)階段 99
7．2 選擇并組建RFI團(tuán)隊(duì) 100
7．3 開始RFI過(guò)程 102
7．4 信息征詢函內(nèi)容 102
7．5 變更控制及支持 106
7．6 經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)定性 107
7．7 功能性、技術(shù)性及
業(yè)務(wù)性需求 107
7．8 軟件及硬件需求 108
7．9 預(yù)算定價(jià) 108
7．10 支持 109
7．11 安全需求及考慮因素 109
7．12 審查、認(rèn)可及分發(fā) 109
7．13 RFI結(jié)論 110
7．14 RFI的替代方案 110
7．15 供應(yīng)商的視角 111
第8章 條款審核 112
8．1 進(jìn)行條款審核的原因 112
8．2 條款審核的目的 114
8．3 不適當(dāng)條款的后果 114
8．4 何時(shí)審核 115
8．5 警告信號(hào) 117
8．6 了解影響 118
8．7 進(jìn)行條款審核 119
8．8 審計(jì)示例 120
8．9 小結(jié) 121
第2部分 招投標(biāo)階段
第9章 招投標(biāo)過(guò)程及規(guī)則 124
9．1 引言 124
9．2 招投標(biāo)過(guò)程準(zhǔn)備工作 125
9．3 招標(biāo)工具及其使用 125
9．4 供應(yīng)商的需求響應(yīng) 128
9．5 供應(yīng)商評(píng)分與排名 128
9．6 管理RFX的過(guò)程 130
9．7 評(píng)估響應(yīng)――整體得分 133
9．8 供應(yīng)商通知及BAFO流程 134
9．9 BAFO流程及最終合同 134
9．10 供應(yīng)商中標(biāo)通知 135
9．11 供應(yīng)商授標(biāo)后的問題 135
9．12 小結(jié) 136
第10章 提案征詢函的
編制及內(nèi)容 137
10．1 引言 137
10．2 定義、管理內(nèi)容及起草
招標(biāo)需求 138
10．3 定價(jià)信息
（僅適用于賣方） 146
10．4 保安、健康和安全要求
和考慮因素 147
10．5 管理評(píng)估過(guò)程（買方） 147
10．6 小結(jié) 150
第11章 回應(yīng)信息征詢函或
提案征詢函 151
11．1 引言 151
11．2 背景：采購(gòu)流程 152
11．3 識(shí)別機(jī)會(huì) 153
11．4 簽署保密協(xié)議 153
11．5 合同專業(yè)人員的參與 154
11．6 為什么需要招投標(biāo)程序 154
11．7 投標(biāo)流程的關(guān)鍵要素 155
11．8 合同機(jī)構(gòu)的職責(zé) 158
11．9 合同管理――
增加商業(yè)價(jià)值 159
11．10 投標(biāo)繼續(xù)進(jìn)行 160
11．11 批準(zhǔn) 161
第12章 提案征詢函的管理 162
12．1 引言 162
12．2 合同專業(yè)人員的職責(zé) 163
12．3 RFP文件 163
12．4 供應(yīng)商選擇和RFP發(fā)送 167
12．5 合同談判 171
12．6 通知未被選中的供應(yīng)商 172
第13章 法律對(duì)招投標(biāo)過(guò)程
的影響 173
13．1 引言 173
13．2 基本原則 173
13．3 法律的影響：
國(guó)際法摘要 174
13．4 法律的影響：UNCISG 179
13．5 要約與承諾 185
13．6 有條件的要約及
要約的撤回 187
13．7 初步安排 189
13．8 完成交易 190
13．9 合同訂立前的談判 192
13．10 仲裁和替代性爭(zhēng)議
解決方式 195
13．11 當(dāng)?shù)胤桑捍箨懛ㄅc
普通法 201
第14章 成本識(shí)別 203
14．1 成本概覽 203
14．2 基于活動(dòng)的成本核算 204
14．3 稅收影響 205
14．4 費(fèi)用分?jǐn)?205
14．5 機(jī)會(huì)成本 206
14．6 質(zhì)量低劣的成本 206
14．7 IT軟件系統(tǒng)成本 206
14．8 硬件成本 207
14．9 軟件成本 207
14．10 基礎(chǔ)設(shè)施成本 208
14．11 人員成本 208
14．12 其他成本 208
14．13 就方法達(dá)成共識(shí) 208
14．14 假設(shè)的可信度 209
14．15 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 209
第15章 機(jī)會(huì)評(píng)估 210
15．1 簡(jiǎn)介 210
15．2 參與 211
15．3 準(zhǔn)備工作 212
15．4 范圍評(píng)估 216
15．5 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 220
15．6 避免推薦人的隱患 225
15．7 評(píng)估關(guān)系 226
15．8 判斷客戶的成熟度 228
15．9 評(píng)估未來(lái)機(jī)會(huì) 230
第16章 提案準(zhǔn)備 231
16．1 引言 231
16．2 值得競(jìng)標(biāo)嗎 232
16．3 了解客戶 234
16．4 了解客戶――購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 235
16．5 了解競(jìng)爭(zhēng) 236
16．6 評(píng)審及評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 237
16．7 與競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作 238
16．8 對(duì)RFP文件的回應(yīng) 239
16．9 對(duì)RFP文件的回應(yīng) 240
16．10 成功投標(biāo)人的特征 241
16．11 客戶聯(lián)系 241
16．12 綠色團(tuán)隊(duì)評(píng)審 243
16．13 紅色團(tuán)隊(duì)審查 243
16．14 執(zhí)行總結(jié) 244
16．15 提交標(biāo)書 245
16．16 談判及定價(jià) 246
16．17 關(guān)系銷售 248
第17章 評(píng)估提案 250
17．1 引言 250
17．2 評(píng)估框架 250
17．3 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的基本類別 254
17．4 產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 255
17．5 無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn) 259
17．6 其他評(píng)估因素 261
17．7 實(shí)施評(píng)估框架 262
17．8 備選方法 265
17．9 成功的因素 266
17．10 小結(jié) 267
第3部分 合同開發(fā)階段
第18章 合同與關(guān)系類型 270
18．1 引言 270
18．2 關(guān)系的重要性 271
18．3 所用合同的主要類型 272
18．4 產(chǎn)品或服務(wù)合同 273
18．5 解決方案合同 283
18．6 外包 285
18．7 交鑰匙合同 290
18．8 小結(jié) 292
第19章 合同條款與條件概覽 293
19．1 引言 293
19．2 正確的開始 293
19．3 采購(gòu)合同及其重要性 294
19．4 合同應(yīng)當(dāng)處理的方面 295
19．5 合同的類型和相關(guān)問題 297
19．6 區(qū)分商務(wù)與法律條款 298
19．7 合同的關(guān)鍵要素 299
19．8 小結(jié) 308
第20章 技術(shù)合同條款與條件 310
20．1 引言 310
20．2 一個(gè)專業(yè)性 310
20．3 定義 314
20．4 使用范圍 317
20．5 許可證類型 317
20．6 使用的轉(zhuǎn)讓與權(quán)利 320
20．7 許可權(quán)與所有權(quán) 320
20．8 審計(jì)與合規(guī) 322
20．9 軟件維護(hù)服務(wù) 323
20．10 硬件合同：概覽 324
20．11 性能 325
20．12 支持與維護(hù)服務(wù) 326
20．13 升級(jí) 329
20．14 兼容性 329
20．15 服務(wù)合同：概覽 330
20．16 工作說(shuō)明書和里程碑 331
20．17 終止 331
20．18 小結(jié) 333
第21章 條款的聯(lián)系與成本和
風(fēng)險(xiǎn)管理 335
21．1 引言 335
21．2 條款的聯(lián)系與成本和
風(fēng)險(xiǎn)管理的挑戰(zhàn) 336
21．3 合同結(jié)構(gòu) 336
21．4 議定的條款 337
21．5 主動(dòng)條款與被動(dòng)條款 338
21．6 條款的審計(jì) 339
21．7 條款分析 340
21．8 變化的影響 341
21．9 范式轉(zhuǎn)移 342
21．10 失去重點(diǎn)的合法條款 344
21．11 交易的性能成本 345
21．12 驗(yàn)收規(guī)定 345
21．13 供應(yīng)商與買家的偏好 345
21．14 跨國(guó)項(xiàng)目 346
21．15 合同定價(jià)安排 347
21．16 小結(jié) 352
第22章 制定工作說(shuō)明書和
服務(wù)水平協(xié)議 354
22．1 引言 354
22．2 什么是SOW 354
22．3 為什么需要SOW 355
22．4 制定SOW的基本流程 356
22．5 SOW與SLA之間的
聯(lián)系 359
22．6 服務(wù)水平協(xié)議 360
22．7 IACCM外包調(diào)查 361
22．8 SLA中包括什么 361
22．9 SLA的其他考慮因素 365
22．10 小結(jié) 367
第23章 合同起草指南 368
23．1 引言 368
23．2 明晰 368
23．3 合同簽訂的變革 369
23．4 合同文本 370
23．5 為什么是書面合同 371
23．6 用什么形式 372
23．7 合同解釋規(guī)則 373
23．8 合同解釋的其他準(zhǔn)則 374
23．9 合同起草的背景 374
23．10 合同起草的最佳實(shí)踐 375
23．11 在起草開始之前 376
23．12 起草一份完整的協(xié)議 376
23．13 修正案及附件 377
23．14 起草方法 378
23．15 合同措辭 379
23．16 書寫風(fēng)格 382
23．17 工具 385
23．18 小結(jié) 386
第4部分 合同談判階段
第24章 談判的方法：框架、
戰(zhàn)略和目標(biāo) 390
24．1 談判概述 390
24．2 構(gòu)建框架、戰(zhàn)略和
目標(biāo)介紹 392
24．3 構(gòu)建框架 393
24．4 目標(biāo) 396
24．5 戰(zhàn)略 397
24．6 談判階段 400
24．7 充分利用經(jīng)驗(yàn) 406
24．8 計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù) 407
24．9 建立談判基礎(chǔ)的工具 410
24．10 小結(jié) 413
第25章 談判風(fēng)格：立場(chǎng)型談判
與原則型談判 414
25．1 引言 414
25．2 視角和先例 415
25．3 立場(chǎng)型談判與
原則型談判 415
25．4 影響選擇談判風(fēng)格
的因素 416
25．5 立場(chǎng)型談判與原則型談判
的假設(shè) 417
25．6 立場(chǎng)型談判的特點(diǎn) 417
25．7 原則型談判的特點(diǎn) 418
25．8 認(rèn)識(shí)立場(chǎng)型談判 418
25．9 立場(chǎng)型談判的優(yōu)點(diǎn)
和缺點(diǎn) 419
25．10 原則型談判的優(yōu)點(diǎn)
和缺點(diǎn) 421
25．11 不可談判的問題 422
25．12 應(yīng)對(duì)立場(chǎng)型談判者 424
25．13 原則型談判是否值得 425
25．14 小結(jié) 427
第26章 談判技巧 429
26．1 引言 429
26．2 準(zhǔn)備 429
26．3 談判勢(shì)力 433
26．4 勢(shì)力的濫用 435
26．5 開場(chǎng)出價(jià) 436
26．6 生理的/心理的考慮 438
26．7 與對(duì)方聯(lián)系 439
26．8 如果沒有達(dá)成協(xié)議
會(huì)怎樣 441
26．9 技術(shù)的挑戰(zhàn) 444
第27章 戰(zhàn)術(shù)、技巧和
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 448
27．1 引言 448
27．2 最后分歧 448
27．3 如何跨越談判中的
“最后分歧” 453
27．4 競(jìng)爭(zhēng)性的技巧和計(jì)謀 458
27．5 另一個(gè)視角 463
27．6 小結(jié) 464
第5部分 合同管理階段
第28章 管理階段 466
28．1 引言 466
28．2 管理階段概述 467
28．3 合同管理活動(dòng) 472
28．4 合同管理軟件 474
28．5 合同管理資源計(jì)劃 476
28．6 溝通 480
28．7 小結(jié) 483
第29章 過(guò)渡 485
29．1 引言 485
29．2 合同簽署后的合同管理 485
29．3 合同分析 486
29．4 “本合同”是什么 488
29．5 分析并理解條款和條件 490
29．6 核心合同要素分析 491
29．7 設(shè)定優(yōu)先級(jí) 492
29．8 過(guò)渡會(huì)議 493
29．9 過(guò)渡和組織 494
29．10 過(guò)渡：會(huì)議目標(biāo) 494
29．11 小結(jié) 495
第30章 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 496
30．1 引言 496
30．2 理解風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 496
30．3 理解和管理合同中
的機(jī)會(huì) 500
第31章 績(jī)效監(jiān)控、工具及技巧 503
31．1 引言 503
31．2 合同管理的角色 504
31．3 授予后合同管理活動(dòng) 505
31．4 狀態(tài)評(píng)審：內(nèi)部 519
31．5 狀態(tài)評(píng)審：外部 520
31．6 典型的問題 521
31．7 小結(jié) 521
第32章 變更控制和管理 523
32．1 引言 523
32．2 變更的現(xiàn)實(shí) 523
32．3 設(shè)計(jì)一項(xiàng)變更控制流程 527
32．4 合同索賠 534
32．5 當(dāng)雙方不希望設(shè)立
變更控制和管理流程時(shí) 536
32．6 案例分析 537
32．7 小結(jié) 538
第33章 爭(zhēng)議的處理和解決 540
33．1 引言 540
33．2 什么是爭(zhēng)議及由
什么產(chǎn)生 541
33．3 一般運(yùn)營(yíng)中的爭(zhēng)議導(dǎo)致
出現(xiàn)問題 545
33．4 合同對(duì)爭(zhēng)議解決的
相關(guān)規(guī)定 547
33．5 正式爭(zhēng)議的可能后果 549
33．6 如何避免爭(zhēng)議 550


33．7 爭(zhēng)議處理和解決：糾正 551
33．8 解決步驟：從最簡(jiǎn)單到
最復(fù)雜 554
33．9 爭(zhēng)議的解決方式：協(xié)商 554
33．10 爭(zhēng)議解決方式：調(diào)解 556
33．11 爭(zhēng)議解決方式：仲裁 557
33．12 爭(zhēng)議解決方式：訴訟 558
33．13 案例分析：一個(gè)真實(shí)的爭(zhēng)議
及其是如何被解決的 558
33．14 小結(jié) 560
第34章 合同收尾及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 562
34．1 引言 562
34．2 合同終止或收尾的類型 563
34．3 最后驗(yàn)收 563
34．4 最后驗(yàn)收涉及的行動(dòng) 565
34．5 合同期滿 565
34．6 合同終止 566
34．7 合同期滿及合同終止涉及
的行動(dòng) 567
34．8 合同收尾：合同交付后的
主要風(fēng)險(xiǎn) 568
34．9 持續(xù)性義務(wù) 570
34．10 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 571
34．11 小結(jié) 572
附錄A 術(shù)語(yǔ)表 573