優(yōu)勢談判心理學(xué)：運用經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)雙重優(yōu)勢獲得你想要的，甚至獲得更多

定　價：￥49.80

作　者：	[美] 瑪格麗特·A.尼爾（Margaret，A.，Neale），[美] 托馬斯·Z.利斯（Thomas，Z. ... 著；王正林譯
出版社：	新世界出版社
叢編項：
標　簽：	管理商務(wù)溝通談判學(xué)

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ISBN：	9787510456008	出版時間：	2016-06-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	280	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　無論你是打算買一輛車、談成一個客戶還是兼并一家跨國企業(yè)，非理性沖動與理性行為都將決定你的談判結(jié)果如果你是一名新手只要讀完第4章，你就可以學(xué)會如何撬開對方的嘴巴，翻開他們的底牌。兩位作者把他們的研究成果提煉成了清晰的框架和圖表，可以大大提高你準備談判的效率。如果你靠自學(xué)成才本書將讓你成長到更高等級，發(fā)現(xiàn)自己的談判技巧為什么會奏效。你得以進入經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)的交叉領(lǐng)域，獲得全新的談判視角。如果你已經(jīng)讀過商學(xué)院談判課程本書將告訴你如何從對手的反應(yīng)中獲得更多信息。斯坦福和凱洛格商學(xué)院的學(xué)生尤其喜歡每章后的小結(jié)，他們以此為依據(jù)開始談判準備，著手解決問題。

作者簡介

　　瑪格麗特.A.尼爾（MargaretA.Neale）斯坦福大學(xué)戴維斯終身成就獎獲得者尼爾教授是斯坦福大學(xué)影響力與談判策略系主任，同時也是團隊創(chuàng)新與成功管理學(xué)系主任。曾受邀到訪中國、英國、澳大利亞、瑞士、法國、墨西哥、以色列等國家，為政府以及《財富》500強企業(yè)就談判技巧、管理決策，以及勞動多樣性等主題舉辦研討會和管理培訓(xùn)項目。托馬斯.Z.利斯（ThomasZ.Lys）西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院“□佳教授”利斯教授是通用電氣、IBM、考克斯通訊、瑞士汽巴、美國鋼鐵馬拉松公司和佳藤公司經(jīng)濟學(xué)的顧問。他的研究成果頻繁發(fā)表于《會計與經(jīng)濟學(xué)雜志》、《金融經(jīng)濟學(xué)刊》以及《貨幣經(jīng)濟學(xué)雜志》等著名學(xué)術(shù)期刊上。利斯教授曾擔任國際□級的學(xué)術(shù)期刊《會計評論》的編委，同時還是美國會計協(xié)會的成員。

圖書目錄

前言談判學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)的首次融合
第一部分談判前的經(jīng)濟策劃與準備
第1章你為什么不能貿(mào)然開啟談判？評估談判的選擇
什么時候不談判也許是正確的選擇
認知偏誤的力量
沒有設(shè)定期望，就談不上占據(jù)優(yōu)勢
第2章確定保留價格、渴望價格和替代選擇構(gòu)筑談判基礎(chǔ)
準確辨識你的目標
定義談判參數(shù)
談判中涉及的議題類型
第3章如何創(chuàng)造并申明價值？劃定談判區(qū)
談判中的混合動機
交換中的價值
用兩個分布性議題創(chuàng)造價值
第4章挖掘綜合潛力擴大談判區(qū)
何為綜合潛力
信息收集中的挑戰(zhàn)
如何降低信息交換的風(fēng)險
創(chuàng)造和申明價值的示例
后效契約：利用差別創(chuàng)造價值
第5章為什么你不了解的東西可能真正傷害你？談判的策劃與準備
第一階段：畫出你的“議題—價值”矩陣
第二階段：從談判對手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略
策劃階段的注意事項
第6章探戈至少需要兩個人才能激情起舞談判中的戰(zhàn)略思維
向前展望與向后推理
公平對理性
信息不對稱時的戰(zhàn)略思維
鼓勵互惠互利的信息分享
提出多個“議題包”
第二部分開啟談判
第7章首次報價：什么時候先開口的人先損失？
首次報價的動態(tài)分析
設(shè)計首次報價
報價后應(yīng)該做什么？
什么時候讓對方先開口
策劃矩陣
第8章洞悉全局：補充并驗證你（認為自己）所了解的信息
對方一口答應(yīng)，是你的損失
回答問題前，至少思考兩次
關(guān)系與利益的倒U形關(guān)系
第9章承諾與威脅：讓步還是不讓步？
利益vs損失
威脅的力量以及承諾的誘惑
不同的行為可能帶來相同的心理體驗
預(yù)先承諾的驚人力量
第10章真假情緒：應(yīng)當讓對方看到你流汗或大哭嗎？
思維與感受的關(guān)系
究竟應(yīng)該更憤怒，還是更快樂？
情緒體驗與情緒表達
潛意識中的情緒感染
第11章強弱勢的轉(zhuǎn)換：怎樣的表現(xiàn)可以讓你得到更多？
談判力量的戲劇化影響
強勢心態(tài)的重要性
互補與模仿
憤怒的樂觀
第12章團隊談判：談判成員越多越好嗎？
內(nèi)部協(xié)商的挑戰(zhàn)
團隊談判中的三段式準備
聯(lián)盟的形成：誰是盟友，誰是外人？
如何強化有效聯(lián)盟
第13章拍賣：當多方參與競價
何時應(yīng)該拍賣？
贏家的詛咒
第14章事后分析：是否應(yīng)該達成協(xié)議后協(xié)議？
充分利用交易的主觀價值
協(xié)議后協(xié)議
談判的事后分析
結(jié)語談判不是一場即興表演，而是經(jīng)濟與心理的雙重較量