談判力

第一章　了解你的對手
戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵所在——打好信息戰(zhàn) / 002
確定參與談判的人員 / 004
摸清對方的底線 / 006
找到可以說“行”的人 / 008
你的底線是什么 / 011
知己知彼，百戰(zhàn)百勝 / 015
第二章　明確談判目的
提前做好方案 / 018
優(yōu)化談判方案 / 020
提前演練談判場景 / 022
第三章　談判中語言策略
設(shè)計(jì)好的談判開場白 / 028
營造和諧的談判氛圍 / 030
不為自己的錯(cuò)誤辯解 / 032
把握談判中的陳述技巧 / 036
在談判中應(yīng)該適當(dāng)?shù)靥釂?/ 039
掌握談判中的應(yīng)答技巧 / 043
說服技巧 / 046
關(guān)鍵時(shí)刻停一下 / 049
禮貌用語很關(guān)鍵 / 052
談判中的禁忌 / 058
第四章　談判中不能逾越底線
不要接受第一次開出的條件 / 064
對對方的條件感到意外 / 066
報(bào)價(jià)要高過心理價(jià)位，為談判留有余地 / 069
口是心非：扮演不情愿的買家或賣家 / 073
報(bào)價(jià)時(shí)千萬不要折中 / 077
神奇的鉗子策略 / 079
第五章　談判成功密碼
談判時(shí)心情要好 / 086
巧妙的控制話題 / 088
滿足對方的需求 / 091
獲得對方的信任 / 095
找到共同點(diǎn) / 098
讓對方無法拒絕的魅力 / 102
第六章　傾聽是一門藝術(shù)
善于傾聽 / 106
傾聽別人講話一定要全神貫注 / 109
注意對方說話方式 / 111
善于察言觀色 / 114
學(xué)會忍耐 / 117
避免對抗性談判 / 119
第七章　如何打破談判中的僵局
當(dāng)談判陷入僵局時(shí) / 124
突出自己的心理優(yōu)勢 / 127
換人——黑臉和白臉策略運(yùn)用好 / 129
找出對方“變臉”的主因，說服對方 / 134
避重就輕，轉(zhuǎn)換話題 / 136
雙方冷靜的最好方法：暫停或者休會 / 138
恰到好處地使用幽默，有利于打破僵局 / 142
鼓勵(lì)對方：善于利用一致的觀點(diǎn)，消除沮喪情緒 / 144
難得糊涂：假裝不明白，巧布僵局防御 / 145
第八章　應(yīng)對“死胡同”
關(guān)注肢體語言 / 150
快速的應(yīng)變能力 / 153
運(yùn)用無聲語言——沉默是金 / 156
面對沖突要冷靜 / 160
若即若離：讓對方先急一急 / 162
關(guān)鍵時(shí)刻“拿”出對方底牌 / 164
引入第三方 / 168
第九章　“拒絕”有分寸
拒絕是為了更好地談下去 / 172
施加壓力：隨時(shí)準(zhǔn)備離開 / 175
要么接受，要么放棄 / 179
要給對方面子 / 182
最后通牒，推進(jìn)談判進(jìn)程 / 185
第十章　讓步——何時(shí)讓步有妙招
談判就是慢慢妥協(xié)的過程 / 192
必要時(shí)可讓步 / 194
讓步時(shí)機(jī)很關(guān)鍵 / 198
蠶食策略 / 200
巧用試探性語言 / 203
使對方先行讓步 / 206
條件交換 / 208
運(yùn)用分期付款 / 212
第十一章　合作才能共贏
雙贏談判——為對方著想 / 216
更多的雙贏技巧 / 218
書面文字比口頭答應(yīng)更有說服力 / 221
祝賀對方 / 223
一場成功的談判，每一方都應(yīng)該是勝利者 / 225
成功來自合作 / 227