談判思考的技術

引言 為什么大家要學習“談判”呢？
“國王和侍從的模式”開始瓦解 // X
“前輩的話就是真理”已經(jīng)不再是“鐵律” // XII
自上而下的組織模式已經(jīng)不能順應時代的變化 // XIII
大學教授既是指揮者又是資金管理人 // XIV
我的課上從來不教“正確答案” // XV
教育的起點是“蘇格拉底法” // XVII
《羅馬法》為什么會誕生呢？ // XIX
只有有了約束才能獲得自由 // XXI
用自己的雙手創(chuàng)造“新體制或新準則”！ // XXII
革命是在“當權派”的幫助下發(fā)起的 // XXIV
幫助喬布斯、扎克伯格的“大人物” // XXVI
不向?qū)Ψ秸~媚，讓對方把你當成投資對象 // XXVII
為什么需要和“與自己水火不容的人”并肩作戰(zhàn)？ // XXX
同性戀多的城市容易創(chuàng)新 // XXXII
“沒有眼色的人”在社會上成了多數(shù)派 // XXXIII
與“最大的敵人”結為同伴，可以活躍于世界 // XXXV
行動起來吧！（Take You Action?。? // XXXVI

第一課
重要的是“愿望”和“成本估算”
我一直在進行“談判” // 003
生活處處都需要談判 // 005
未來，只有“伴隨著談判的工作”能夠幸存下來 // 006
談判既涉及愿望，又涉及成本估算 // 007
京都大學學生努力籌集的5萬日元 // 010
為什么賺錢很重要呢？ // 012
在學生時代該不該打工？ // 014
盈利的企業(yè)才有“價值” // 015
沒有斯坦福大學，就沒有硅谷 // 017
非營利組織也需要有“賺錢的能力” // 018
將“對方的利益”作為主要思考對象 // 020
你怎樣才能賺到錢呢？（How can you make money·） // 022
在黑心企業(yè)工作的人“滿意度高”？ // 025
不要過于拘泥于夢想和理念 // 027

第二課
談判時，主要將對方的“利害”作為思考的焦點
談判是交流的一種形式 // 031
不能忽視對方同樣擁有決策權 // 034
理性的人，感性的人 // 034
人們對談判的認識一般是錯誤的 // 037
在面試時應該說些什么？ // 041
談判就像是玩黑白棋游戲 // 043
談判并不一定意味著“搶奪” // 045
“我要給你們100萬日元，但是……” // 048
談判過程中所需要遵守的基本原則 // 051

第三課
“BATNA”是最強大的武器
在擁有備選項之后再去談判 // 055
如何才能成功漲薪？ // 061
什么時候搬家才最好呢？ // 065
談判的勝負取決于你所收集到的信息量 // 068
即便出現(xiàn)“最壞的結果”，也會有其他的出路 // 070
談判，80%取決于事先的準備 // 071
控制好你自己的BATNA，以此形成對對方的牽制 // 073
警察在調(diào)查案件時，也經(jīng)常會使用一些技巧讓犯罪嫌疑人
產(chǎn)生誤解 // 075
決定談判范圍的“ZOPA” // 076
不要相信“雙贏”這樣的話 // 078
把自己看作代理人，不要把事情想得那么難 // 080

第四課
熟練掌握“錨定術”和“讓步”
美國總統(tǒng)大選中所運用的談判方法 // 087
談判，起始的條件是關鍵 // 090
即便是談判高手，也難免會受錨定基點所影響 // 092
道歉的時候也要用到“錨定術” // 093
盡量向?qū)Ψ教岢鲆粋€苛刻的條件！ // 095
要保證談判活動的持續(xù)性 // 096
自行車經(jīng)銷商利用“讓步”技巧成功銷售自行車 // 099
對方做出的讓步，其實也向你透露了一些信息 // 101
冗繁漫長的談判有助于形成“伙伴意識” // 103
對談判過程中的主要爭論點進行梳理 // 104
如何才能避免讓思維陷入“二選一”的模式呢？ // 108
對方所站的立場不同，爭論點也會有所不同 // 111
我選擇在“有人氣的地方”居住的理由 // 112
還要注意站在談判對手背后的那些人物 // 113
無論心里再怎么不痛快，也要保持沉默 // 114
把“情報隱蔽”作為交易的工具 // 116
強調(diào)“平等關系的重要性” // 118

第五課
面對“非理性的人”你該怎么辦？
跟頑固的人吵架也不管用 // 123
6種“非理性談判者” // 124
①追求“價值上的理解和共鳴”的人 // 126
對方的價值觀是不能改變的 // 130
把上司當作敵人，把對手當作朋友 // 131
②重視“信任感”（rapport）的人 // 133
③拘泥于“自我主張”的人 // 137
④看重“自我重要程度”的人 // 140
行動是最好的證明 // 142
提高反饋速度 // 144
不要忽視幕后的人 // 146
⑤“等級主義者” // 146
打破等級主義的方法 // 149
⑥具有“動物性反應”的人 // 151
與“原理主義者”“反社會勢力”集團及“獨裁者”的談判 // 153
談判伙伴之間應該共同注意的三個重要事項 // 155
在硅谷身穿制服的日本人 // 157
根據(jù)不同的對象，要注意使用不同的措辭 // 159
努力避免談判陷入僵局 // 160

第六課
做好自己的“功課”
談判最重要的就是不放棄 // 165
努力讓自己成為“Project X”中的人物那樣的人 // 169
語言是最強大的“武器” // 172
在集團中心形成凝聚力 // 175
組建自己的團隊 // 177
從“領導型”向“群雄割據(jù)型”轉(zhuǎn)變 // 182
做好自己的“功課” // 184