談判思考的技術(shù)

引言 為什么大家要學(xué)習(xí)“談判”呢？
“國(guó)王和侍從的模式”開(kāi)始瓦解 // X
“前輩的話(huà)就是真理”已經(jīng)不再是“鐵律” // XII
自上而下的組織模式已經(jīng)不能順應(yīng)時(shí)代的變化 // XIII
大學(xué)教授既是指揮者又是資金管理人 // XIV
我的課上從來(lái)不教“正確答案” // XV
教育的起點(diǎn)是“蘇格拉底法” // XVII
《羅馬法》為什么會(huì)誕生呢？ // XIX
只有有了約束才能獲得自由 // XXI
用自己的雙手創(chuàng)造“新體制或新準(zhǔn)則”！ // XXII
革命是在“當(dāng)權(quán)派”的幫助下發(fā)起的 // XXIV
幫助喬布斯、扎克伯格的“大人物” // XXVI
不向?qū)Ψ秸~媚，讓對(duì)方把你當(dāng)成投資對(duì)象 // XXVII
為什么需要和“與自己水火不容的人”并肩作戰(zhàn)？ // XXX
同性戀多的城市容易創(chuàng)新 // XXXII
“沒(méi)有眼色的人”在社會(huì)上成了多數(shù)派 // XXXIII
與“最大的敵人”結(jié)為同伴，可以活躍于世界 // XXXV
行動(dòng)起來(lái)吧?。═ake You Action?。? // XXXVI

第一課
重要的是“愿望”和“成本估算”
我一直在進(jìn)行“談判” // 003
生活處處都需要談判 // 005
未來(lái)，只有“伴隨著談判的工作”能夠幸存下來(lái) // 006
談判既涉及愿望，又涉及成本估算 // 007
京都大學(xué)學(xué)生努力籌集的5萬(wàn)日元 // 010
為什么賺錢(qián)很重要呢？ // 012
在學(xué)生時(shí)代該不該打工？ // 014
盈利的企業(yè)才有“價(jià)值” // 015
沒(méi)有斯坦福大學(xué)，就沒(méi)有硅谷 // 017
非營(yíng)利組織也需要有“賺錢(qián)的能力” // 018
將“對(duì)方的利益”作為主要思考對(duì)象 // 020
你怎樣才能賺到錢(qián)呢？（How can you make money·） // 022
在黑心企業(yè)工作的人“滿(mǎn)意度高”？ // 025
不要過(guò)于拘泥于夢(mèng)想和理念 // 027

第二課
談判時(shí)，主要將對(duì)方的“利害”作為思考的焦點(diǎn)
談判是交流的一種形式 // 031
不能忽視對(duì)方同樣擁有決策權(quán) // 034
理性的人，感性的人 // 034
人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)一般是錯(cuò)誤的 // 037
在面試時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么？ // 041
談判就像是玩黑白棋游戲 // 043
談判并不一定意味著“搶奪” // 045
“我要給你們100萬(wàn)日元，但是……” // 048
談判過(guò)程中所需要遵守的基本原則 // 051

第三課
“BATNA”是最強(qiáng)大的武器
在擁有備選項(xiàng)之后再去談判 // 055
如何才能成功漲薪？ // 061
什么時(shí)候搬家才最好呢？ // 065
談判的勝負(fù)取決于你所收集到的信息量 // 068
即便出現(xiàn)“最壞的結(jié)果”，也會(huì)有其他的出路 // 070
談判，80%取決于事先的準(zhǔn)備 // 071
控制好你自己的BATNA，以此形成對(duì)對(duì)方的牽制 // 073
警察在調(diào)查案件時(shí)，也經(jīng)常會(huì)使用一些技巧讓犯罪嫌疑人
產(chǎn)生誤解 // 075
決定談判范圍的“ZOPA” // 076
不要相信“雙贏”這樣的話(huà) // 078
把自己看作代理人，不要把事情想得那么難 // 080

第四課
熟練掌握“錨定術(shù)”和“讓步”
美國(guó)總統(tǒng)大選中所運(yùn)用的談判方法 // 087
談判，起始的條件是關(guān)鍵 // 090
即便是談判高手，也難免會(huì)受錨定基點(diǎn)所影響 // 092
道歉的時(shí)候也要用到“錨定術(shù)” // 093
盡量向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)苛刻的條件！ // 095
要保證談判活動(dòng)的持續(xù)性 // 096
自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利用“讓步”技巧成功銷(xiāo)售自行車(chē) // 099
對(duì)方做出的讓步，其實(shí)也向你透露了一些信息 // 101
冗繁漫長(zhǎng)的談判有助于形成“伙伴意識(shí)” // 103
對(duì)談判過(guò)程中的主要爭(zhēng)論點(diǎn)進(jìn)行梳理 // 104
如何才能避免讓思維陷入“二選一”的模式呢？ // 108
對(duì)方所站的立場(chǎng)不同，爭(zhēng)論點(diǎn)也會(huì)有所不同 // 111
我選擇在“有人氣的地方”居住的理由 // 112
還要注意站在談判對(duì)手背后的那些人物 // 113
無(wú)論心里再怎么不痛快，也要保持沉默 // 114
把“情報(bào)隱蔽”作為交易的工具 // 116
強(qiáng)調(diào)“平等關(guān)系的重要性” // 118

第五課
面對(duì)“非理性的人”你該怎么辦？
跟頑固的人吵架也不管用 // 123
6種“非理性談判者” // 124
①追求“價(jià)值上的理解和共鳴”的人 // 126
對(duì)方的價(jià)值觀是不能改變的 // 130
把上司當(dāng)作敵人，把對(duì)手當(dāng)作朋友 // 131
②重視“信任感”（rapport）的人 // 133
③拘泥于“自我主張”的人 // 137
④看重“自我重要程度”的人 // 140
行動(dòng)是最好的證明 // 142
提高反饋速度 // 144
不要忽視幕后的人 // 146
⑤“等級(jí)主義者” // 146
打破等級(jí)主義的方法 // 149
⑥具有“動(dòng)物性反應(yīng)”的人 // 151
與“原理主義者”“反社會(huì)勢(shì)力”集團(tuán)及“獨(dú)裁者”的談判 // 153
談判伙伴之間應(yīng)該共同注意的三個(gè)重要事項(xiàng) // 155
在硅谷身穿制服的日本人 // 157
根據(jù)不同的對(duì)象，要注意使用不同的措辭 // 159
努力避免談判陷入僵局 // 160

第六課
做好自己的“功課”
談判最重要的就是不放棄 // 165
努力讓自己成為“Project X”中的人物那樣的人 // 169
語(yǔ)言是最強(qiáng)大的“武器” // 172
在集團(tuán)中心形成凝聚力 // 175
組建自己的團(tuán)隊(duì) // 177
從“領(lǐng)導(dǎo)型”向“群雄割據(jù)型”轉(zhuǎn)變 // 182
做好自己的“功課” // 184