銷售口才與技巧提升訓(xùn)練

第1章售前籌備，完備的銷售計劃令你所向披靡

一份完備的銷售計劃助你快速打開銷售局面

制訂銷售目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向和動力

良好的銷售業(yè)績從高效管理開始

多一份預(yù)案，就多一份勝算

遵循銷售中的SMART原則助你更快實現(xiàn)銷售目標(biāo)

在不斷完善現(xiàn)有計劃的基礎(chǔ)上尋找新的銷售契機



第2章盡在掌握，把握主動才能讓客戶“心”隨你動

拓展思路，并非“有買才有賣”

先行一步，比客戶自己還要了解他需要什么

制造點聲勢，讓客戶主動上門

主動了解客戶，別等客戶詢問

拋出一根主線，讓客戶跟著你的思維走

“軟磨硬泡”法讓客戶最終“妥協(xié)”



第3章耐心聆聽，銷售不只要“說”還要會“聽”

善加引導(dǎo)，客戶愿意向你傾訴說明他開始信任你了

傾聽絕不“傻聽”，要聽出談話中有利于成交的關(guān)鍵部分

傾聽時用眼神給予客戶最合時宜的回應(yīng)

傾聽時肯定和贊同你的客戶，令其心懷感激

虛心請教，讓客戶樂于指正和批評你

客戶抱怨時耐心傾聽，你就能成為客戶的朋友



第4章巧舌如簧，客戶聽得動容能更快達成交易

事實和數(shù)字讓那些理性的客戶也信服

面對感性的客戶，要學(xué)會以“情”動人

變換語音語調(diào)，讓你的銷售語言抑揚頓挫

專業(yè)和強勢的銷售語言能成功應(yīng)付較真的客戶

說話到位有重點，客戶聽得明白就不會“挑刺”

客戶猶豫不決，不妨說點刺激他的話



第5章知己知彼，運用客戶心理學(xué)令銷售變得更輕松

心理置換，從客戶的角度揣摩其心理有妙招

從客戶的“喜新”或“念舊”心理來推銷產(chǎn)品

從客戶的微表情與肢體語言揣摩其購買心理

制造共鳴，拉近與客戶的心理距離

欲擒故縱與以退為進，令客戶主動購買

激將法能助你快速拿下訂單



第6章財源不斷，善用各種渠道挖掘你的客戶資源

圈定你的客戶群，讓你的銷售更有方向

積累信譽和口碑，讓老客戶成為你的兼職推銷員

親戚關(guān)系應(yīng)該是你銷售事業(yè)的起點

巧用同窗情為你挖掘客戶資源

動用老鄉(xiāng)情為你鋪開銷售之路

到各種活動現(xiàn)場搜集積累客戶信息

應(yīng)酬場合，善挖那有利于銷售的人脈關(guān)系



第7章激發(fā)需求，三言兩語刺激出客戶的購買欲望

不同年齡特點與文化層次的人的客戶需求有何不同

側(cè)面探求出客戶的經(jīng)濟水平和購買能力

探明客戶的生活環(huán)境，能挖掘出更多的客戶所需

客戶的購買動機多樣，“相似性”能助你理解更多客戶

讓現(xiàn)實例證來刺激客戶產(chǎn)生購買需求與欲望

未來暢想法令客戶感到購買的緊迫性



第8章完美展示，突出產(chǎn)品賣點贏得客戶的青睞

介紹產(chǎn)品時一定要實事求是，不可夸大產(chǎn)品功效

鼓勵客戶體驗產(chǎn)品，切身感受更有說服力

通過比較和數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更可靠

用產(chǎn)品最突出的買點來贏得客戶的喜愛和認(rèn)同

銷售員自身要表達出對產(chǎn)品的熱愛，以此感染客戶

突出產(chǎn)品的性價比，令客戶感到物美價廉



第9章扭轉(zhuǎn)局勢，如何應(yīng)付被客戶拒絕后的尷尬場面

從客戶的表情動作洞悉客戶拒絕的真實原因

表達對客戶的理解，認(rèn)同才能化解拒絕

“話題轉(zhuǎn)移法”能幫你破解客戶的拒絕

當(dāng)客戶愿意參與你的免費體驗活動時，拒絕就化解了

借助其他客戶或身邊人，巧妙扭轉(zhuǎn)被拒絕的局勢



第10章?lián)茉埔娙眨杆傧蛻粜闹械念檻]

向客戶展示購買產(chǎn)品的保障，消除客戶的后顧之憂

展示出現(xiàn)有客戶的當(dāng)下使用情況，讓客戶放心購買

客戶的任何一個問題都不可小覷，當(dāng)認(rèn)真對待

客戶問題多，不妨幽默以對

主動替顧客說出其心中疑慮，反讓客戶放心



第11章價格博弈，把握客戶心理敲定生意

當(dāng)客戶問詢價格時，就是成交的好時機

不妨讓客戶主動開口出價

價格細分法，讓客戶覺得更劃算

還價來來回回，時機未到時不可敲定價格

報價要巧妙，才讓客戶更易接受

幫助客戶理解“一分價錢一分貨”的道理



第12章電話生金，如何在電話中開展你的銷售工作

恰當(dāng)時撥通電話，讓客戶樂于接你的電話

問詢要巧妙，委婉知曉客戶的閑暇時間

讓你的聲音也“微笑”起來

話不必多，專業(yè)的銷售語言才讓客戶更放心

電話接起掛下間打動客戶的心

幾句實話表露真誠，破除客戶的戒備心



第13章鍥而不舍，從容“跟單”讓客戶不流失

保持聯(lián)絡(luò)，讓沒有購買的客戶主動找到你

關(guān)注客戶的最新需要，防止其他商家的介入

定期舉行活動，邀請你的客戶參與進來

電話和網(wǎng)絡(luò)是“跟單”的便捷方法

跟單時寒暄要自然，你的銷售動機別太明顯

尋找一個恰當(dāng)?shù)睦碛?，登門拜訪你的客戶



第14章貼心服務(wù)，在售后中找尋新的銷售契機

隨時“恭候”，讓客戶感覺你一直在他身邊

建立完善的客戶資料，表達你對客戶的高度關(guān)注

定期回訪你的客戶，展現(xiàn)你的高度責(zé)任心

建立客戶“發(fā)泄機制”，讓客戶及時把不滿發(fā)泄出來

通過網(wǎng)絡(luò)微博，讓客戶隨時看到產(chǎn)品的最新服務(wù)信息

收集客戶的良好使用感受，以此來作為你的銷售廣告



第15章催款有道，巧妙催款讓客戶樂意立即掏錢

盡量在達成交易前就規(guī)定好回款日期及限制

催款工作開始之前，就做計劃和準(zhǔn)備

預(yù)備多種催款方式，必要時多種并用

抓住客戶的心理弱點，令其主動交款

客戶賴賬，必要時運用法律手段予以解決



第16章悉心維護，穩(wěn)固的客戶關(guān)系讓生意源源不斷

給客戶送禮要別出心裁，讓客戶看到你的心意

客戶之間有聯(lián)系，以此建立忠誠的客戶群

對“關(guān)鍵客戶”施以“特殊待遇”

拉近心理距離，讓客戶從產(chǎn)品認(rèn)同升級到情感認(rèn)同

舉辦溫馨活動，讓客戶產(chǎn)生情感共鳴



參考文獻