銷售口才實戰(zhàn)訓練

第一章銷售口才訓練之功力必備 / 1
第一節(jié)謙虛 / 2
情景話術1我今天不是來向您推銷的 /2
情景話術2希望能聽聽您的高見 /4
情景話術3大家都說這個問題最好請教您 /5
情景話術4我想不出誰比您更了解這家公司了 /7
第二節(jié)幽默 / 9
情景話術1幽默是成功銷售的“金鑰匙” /9
情景話術210元錢可以買我兩張名片 /12
情景話術3該不會得了關節(jié)炎吧 /13
情景話術4幽默是推銷路上的通行證 /14
情景話術5實用的幽默技巧 /15
情景話術6幽默的人最受歡迎 /18
第三節(jié)贊美 / 20
情景話術1每個人都渴望得到贊美 /20
情景話術2贊美要恰到好處 /22
情景話術3贊美對方的閃光點 /24
情景話術4真誠的贊美沒人會拒絕 /26
情景話術5贊美要抓住時機 /28
情景話術6用贊美做突破口 /29
情景話術7借用第三方的口來贊美 /31
第四節(jié)　傾聽 / 32
情景話術1學會傾聽，做一名好聽眾 /32
情景話術2用傾聽叩開銷售之門 /34
情景話術3善聽比善辯更重要 /36
情景話術4善于傾聽客戶的意見和建議 /37
情景話術5不要隨意打斷客戶的話 /40
情景話術6認真傾聽并適時給予回應 /41
情景話術7聽懂對方的弦外之音 /42
第五節(jié)發(fā)問 / 44
情景話術1問得越多，成功的可能性就越大 /44
情景話術2銷售提問要有順序 /45
情景話術3多進行開放性提問 /48
情景話術4多問客戶“除此之外” /50
情景話術5妙用“二選一法”提問 /53
情景話術6在假設成交的基礎上提問 /55
情景話術7反問客戶要有技巧 /57
情景話術8用“讓客戶感到意外”的提問吸引客戶 /60
情景話術9用提問的方式糾正客戶的偏見 /63
情景話術10把握提問的時機與尺度 /64
第二章銷售口才訓練之客戶開發(fā) / 67
第一節(jié)　拿著“顯微鏡”找客戶 / 68
情景話術1通過親朋好友找客戶 /68
情景話術2通過客戶找客戶 /69
情景話術3陌生拜訪的關鍵步驟 /71
情景話術4不放過任何一個機會 /74
第二節(jié)找對人，辦對事 / 76
情景話術1假借客戶的身份 /76
情景話術2假稱與客戶公司有業(yè)務往來 /77
情景話術3前臺是問詢信息最好的地方 /77
情景話術4利用銷售部門的特點問詢 /78
情景話術5問其他對外部人員不敏感的部門 /79
第三章銷售口才訓練之預約客戶 / 81
第一節(jié)做好預約客戶的準備工作 / 82
情景話術1盡量為客戶著想 /82
情景話術2確定約見地點 /83
情景話術3電話預約 /85
情景話術4打電話前應做的準備工作 /87
情景話術5尋找最佳的理由 /89
情景話術6電話約見的說話技巧 /91
第二節(jié)初戰(zhàn)就被拒絕時的應對 / 93
情景話術1客戶說：“我真的不感興趣” /93
情景話術2客戶說：“對不起，沒時間” /95
情景話術3客戶說：“我們不需要” /96
情景話術4客戶說：“資金緊張” /97
情景話術5客戶說：“領導出差”或者“正在開會” /100
情景話術6客戶說：“我們再研究一下” /101
第四章銷售口才訓練之拜訪有道 / 103
第一節(jié)初次見面的寒暄 / 104
情景話術1問候式寒暄 /104
情景話術2談論式寒暄 /105
情景話術3夸贊式寒暄 /107
情景話術4即興式寒暄 /108
第二節(jié)開場白訓練 / 109
情景話術1好的開場白是成功的一半 /109
情景話術2開場白要有創(chuàng)意 /111
情景話術3準確稱呼客戶 /113
情景話術4幫客戶提高業(yè)績、節(jié)約成本 /115
情景話術5抓住客戶的興趣點 /116
情景話術6適當制造一些懸念 /118
情景話術7開場白常見的幾種錯誤 /120
情景話術8電話銷售的9種開場白 /122
第三節(jié)正式面談 / 125
情景話術1捕獲客戶的有效信息 /125
情景話術2應對客戶的詢問 /128
情景話術3消除客戶疑慮 /130
第五章銷售口才訓練之產(chǎn)品展示及勸購 / 133
第一節(jié)產(chǎn)品展示 / 134
情景話術1產(chǎn)品介紹要有步驟 /134
情景話術2聲情并茂地介紹產(chǎn)品 /138
情景話術3讓自己成為產(chǎn)品專家 /141
情景話術4介紹產(chǎn)品揚長避短 /143
情景話術5巧妙告訴客戶真相 /147
情景話術6盡可能地讓客戶親身體驗產(chǎn)品 /149
情景話術7面對眾多客戶要學會介紹產(chǎn)品 /151
情景話術8巧妙應對客戶的不同反應 /153
第二節(jié)適時報價 / 155
情景話術1一分錢一分貨 /155
情景話術2“先緊后松”報價法 /157
情景話術3適時讓客戶出價 /158
情景話術4先談價值，后談價格 /160
情景話術5不要開始報價過低 /162
情景話術6處理價格爭議的基本策略 /164
第六章銷售口才訓練之處理客戶異議的技巧 / 169
第一節(jié)正確對待客戶異議 / 170
情景話術1辨別客戶異議的真假 /170
情景話術2提前備好應對“錦囊” /173
情景話術3尊重客戶的異議 /174
情景話術4避開無休止的爭辯 /178
情景話術5不與客戶發(fā)生正面沖突 /180
情景話術6巧妙處理過激的異議 /182
第二節(jié)處理客戶異議的常用技巧 / 186
情景話術1想辦法讓客戶變主動 /186
情景話術2不能直接否定對方 /190
情景話術3從客戶的異議中找到其關注點 /192
情景話術4口頭認可客戶的異議就行 /194
情景話術5真誠是化解問題的良藥 /196
情景話術6正確對待客戶的拒絕 /198
第七章銷售口才訓練之成交秘訣 / 203
第一節(jié)抓住時機促成交 / 204
情景話術1識別客戶成交的信號 /204
情景話術2讓客戶自己說出期望 /207
情景話術3適當激勵客戶購買 /210
情景話術4糾正客戶的誤解 /211
情景話術5讓優(yōu)惠助你一臂之力 /212
情景話術6直接請求成交 /213
情景話術7給予客戶適當?shù)膲毫?/215
第二節(jié)11種黃金成交法 / 216
情景話術1激將成交法 /216
情景話術2鮑威爾成交法 /218
情景話術3富蘭克林成交法 /218
情景話術4從眾成交法 /220
情景話術5銳角成交法 /222
情景話術6忽視成交法 /225
情景話術7預選框式成交法 /228
情景話術8“我要考慮一下”成交法 /230
情景話術9“一分錢一分貨”成交法 /230
情景話術10“別家可能更便宜”成交法 /231
情景話術11“是，是”成交法 /232
第三節(jié)最后的勝利——成功簽約 / 234
情景話術1確認客戶意向 /234
情景話術2簽單時要沉住氣，以免樂極生悲 /235
情景話術3活躍一下氣氛 /236
情景話術4成交后不要急于“逃離” /236
情景話術5未成交的道別 /237
第八章銷售口才訓練之售后服務 / 239
第一節(jié)增進客戶感情 / 240
情景話術1及時問候你的客戶 /240
情景話術2跟蹤拜訪，放長線釣大魚 /241
情景話術3其他情況下的回訪 /242
情景話術4聯(lián)絡感情有高招 /244
第二節(jié)應對客戶的投訴和抱怨 / 245
情景話術1客戶抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題，要求賠償 /245
情景話術2客戶抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨 /248
情景話術3客戶感覺受騙了要投訴 /250
情景話術4客戶對服務不滿意要投訴 /252
情景話術5客戶借口產(chǎn)品不好不付尾款 /254
情景話術6客戶說是你誤導了他 /257
參考文獻 / 260